做生意，悟透“36计”这一计，解除客户的警惕和防备心，攻破客户的心理防线，赚钱不难。这一计就是36计第十六计“欲擒故纵”，其原文为“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。”大意是说，对敌军逼得太紧，使其走投无路，就会遭遇对方垂死反扑。假如这时放他一条逃跑的路，就能削减其势。追击敌人的时候，要紧紧跟在后面，但不能过于逼迫，如此，就可以有效消耗其体力，瓦解其斗志。等到敌人溃散之后再行动，就可以避免流血而取得胜利。
将“欲擒故纵”这一计用于生意场上，其要点就是先解除客户的警惕和防备心，攻破客户的心理防线，然后再争取做成生意，就会事半功倍，赚钱不难。
来看一个生意场上很有意思的案例：
陈老板的车开了有三四年了，随着手头宽裕，想将这辆旧车卖掉后换一台新车，于是在网上联系了两个二手车车行的老板来商谈。第一位车行老板过来看了以后，没说一句好话，将陈老板的旧车批的是一文不值，陈老板非常不高兴，毕竟自己这车也是名牌啊，所以，还没有等对方开价，就下了逐客令：这车你给多少钱我都不卖了，请你离开。
第二位车行老板过来看了以后，第一句话是这样说的：“哎呀，您这车保养得可真不错！”
陈老板心里高兴，解释道：“虽然买了三四年了，但我开的少，我又不抽烟，没有什么不良习惯，平时也比较注意保养。”
车行老板：“这样啊，难怪呢，这车都这么长时间了，还能有八成新，一看您就是一个讲究人。”
车行老板的话说得陈老板心花怒放，于是两个人就开始价格谈判，最后这辆车以5万元成交，离陈老板原本想的8万元的目标，还差了3万元。
不难看出，上面案例中第二个车行老板在谈价格时用的就是“欲擒故纵”这一计，虽然心里想以低价买，却先说尽好话，把客户夸得心花怒发，有效攻破了客户的心理防线，最终取得了满意的效果。
“欲擒故纵”这一计在生意场上用途非常之广，除了上面案例中正面夸奖，还可以通过反面的“刺激”来攻破客户的心理防线，以做门店生意为例，客户如果对产品的质量或价格不放心，一直谈不下来，店主就会说：“货比三家，要不您先到别的地方看看，觉得合适了再到我这儿买，怎么样？”
这一话术用的其实也是“欲擒故纵”，带来的结果一般有三种：其一，客户觉得店主诚实，可能不会坑人，就将商品买下来；其二，客户到别处看过后，觉得别处的东西也不比先看过的这家便宜，于是又返回来买；其三，客户在别处找到了更合适的东西，或者为图省事，不回来了，但觉得原先那家店服务态度还不错，下次买东西时，很可能还会到那里看一看。以上三种情况，从总体上来说，对运用“欲擒故纵法”的生意人都是有利的。但很多不会做生意的人只担心客户不回来了这一种情况，因此，不敢运用此计。殊不知，将客户放跑，即使丢了眼前这笔生意，还能图个将来；而死缠烂打拉客又没拉住，等于是把客户彻底给放跑了。
一般来说，使用“欲擒故纵”之计来解除客户的警惕和防备心理，攻破客户的心理防线，需要注意两点：1.产品要有“卖点”，也就是说要有“纵”的资本。2．要懂客户的心理。“欲擒故纵”之计是建立在了解客户心理基础之上的，若不了解，就很容易适得其反。
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