做生意,悟透“36计”这一计,解除客户的警惕和防备心,攻破客户的心理防线,赚钱不难。这一计就是36计第十六计“欲擒故纵”,其原文为“逼则反兵,走则减势。紧随勿迫,累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。”大意是说,对敌军逼得太紧,使其走投无路,就会遭遇对方垂死反扑。假如这时放他一条逃跑的路,就能削减其势。追击敌人的时候,要紧紧跟在后面,但不能过于逼迫,如此,就可以有效消耗其体力,瓦解其斗志。等到敌人溃散之后再行动,就可以避免流血而取得胜利。
将“欲擒故纵”这一计用于生意场上,其要点就是先解除客户的警惕和防备心,攻破客户的心理防线,然后再争取做成生意,就会事半功倍,赚钱不难。
来看一个生意场上很有意思的案例:
陈老板的车开了有三四年了,随着手头宽裕,想将这辆旧车卖掉后换一台新车,于是在网上联系了两个二手车车行的老板来商谈。第一位车行老板过来看了以后,没说一句好话,将陈老板的旧车批的是一文不值,陈老板非常不高兴,毕竟自己这车也是名牌啊,所以,还没有等对方开价,就下了逐客令:这车你给多少钱我都不卖了,请你离开。
第二位车行老板过来看了以后,第一句话是这样说的:“哎呀,您这车保养得可真不错!”
陈老板心里高兴,解释道:“虽然买了三四年了,但我开的少,我又不抽烟,没有什么不良习惯,平时也比较注意保养。”
车行老板:“这样啊,难怪呢,这车都这么长时间了,还能有八成新,一看您就是一个讲究人。”
车行老板的话说得陈老板心花怒放,于是两个人就开始价格谈判,最后这辆车以5万元成交,离陈老板原本想的8万元的目标,还差了3万元。
不难看出,上面案例中第二个车行老板在谈价格时用的就是“欲擒故纵”这一计,虽然心里想以低价买,却先说尽好话,把客户夸得心花怒发,有效攻破了客户的心理防线,最终取得了满意的效果。
“欲擒故纵”这一计在生意场上用途非常之广,除了上面案例中正面夸奖,还可以通过反面的“刺激”来攻破客户的心理防线,以做门店生意为例,客户如果对产品的质量或价格不放心,一直谈不下来,店主就会说:“货比三家,要不您先到别的地方看看,觉得合适了再到我这儿买,怎么样?”
这一话术用的其实也是“欲擒故纵”,带来的结果一般有三种:其一,客户觉得店主诚实,可能不会坑人,就将商品买下来;其二,客户到别处看过后,觉得别处的东西也不比先看过的这家便宜,于是又返回来买;其三,客户在别处找到了更合适的东西,或者为图省事,不回来了,但觉得原先那家店服务态度还不错,下次买东西时,很可能还会到那里看一看。以上三种情况,从总体上来说,对运用“欲擒故纵法”的生意人都是有利的。但很多不会做生意的人只担心客户不回来了这一种情况,因此,不敢运用此计。殊不知,将客户放跑,即使丢了眼前这笔生意,还能图个将来;而死缠烂打拉客又没拉住,等于是把客户彻底给放跑了。
一般来说,使用“欲擒故纵”之计来解除客户的警惕和防备心理,攻破客户的心理防线,需要注意两点:1.产品要有“卖点”,也就是说要有“纵”的资本。2.要懂客户的心理。“欲擒故纵”之计是建立在了解客户心理基础之上的,若不了解,就很容易适得其反。
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