销售啊,最重要的就是建立客户的信任,务虚销售更要求客户的信任,就是让客户信任我们销售人,人家信任咱们,才能相信我们说的话。
见到客户后谈完业务,不知道再聊什么,这是大部分销售新手都会遇到的问题,销售新手就是每次见到客户就聊工作业务,但销售高手却是第一次聊10分钟业务上的事,之后开始各种闲聊,并且后续再见客户,也都是各种闲聊…
对了,高手们都喜欢聊什么呢?客户的家乡、家庭、小孩、爱好、经历、爱去哪玩、喜欢吃喝什么等等吧,聊得多了,找到共同话题,咱跟客户就容易称兄道弟,这是建立信任的一个前奏。
谈完工作,咱们该如何切入到这些方面呢?可以从天气、热点新闻、对方办公桌上的物品等方面入手,比如,盛夏到了,大家都喜欢吃西瓜解暑,但西瓜属凉性,脾胃虚寒、肾虚、糖尿病、感冒初期的人以及婴幼儿不宜多吃,你跟客户说起这个,然后就可以问客户家里小孩多大了啊,男孩、女孩啊,上没上学啊,有什么兴趣爱好啊等等……一般父母在聊孩子话题时,表情轻松,心情愉悦,都能聊到很多东西,好,再从小朋友的话题,进而聊起客户自己的爱好、配偶职业什么的了,最后要到客户的QQ和微信。
咱们聊了这些,了解很多客户信息,然后怎么做呢?出门把见客户情况记录下来,包括客户的穿着、心情、外貌特征以及聊天中得到的信息,统统记到本子上,回去再从这些信息里找突破口,比如,通过QQ号,能了解客户更多信息了,客户生日快到了、客户小孩学钢琴了,通过这些信息,咱们准备下次跟客户聊的话题,随后的动作就是网上找资料、看故事,再买个应景的小礼物,下次去见客户就知道继续聊什么了吧。
还有一个重要方面做个提醒,请先熟悉客户所在行业,搜集大量信息并背诵,然后跟客户聊他们行业里的发财故事,发展趋势,商机,竞争策略,高手做法以及新闻,我保证你立刻变得能说会道,保证你跟客户聊得热火朝天!
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