宋欣颐
作为一个销售人员，最好的产品是你自己。你只有把自己销售出去，才会拥有忠实的客户群。而在销售自己的时候，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你，只有留给人们好的印象，你才能开始第二步。
Question
什么是讲“三讲”？
就是“讲自己”、“讲公司”、“讲保险”。而“讲自己”是其中最重要的一环。因为作为一个销售人员，最好的产品是你自己。
自古以来，人以群分，物以类聚。成功人士只喜欢和成功人士打交道。所以，我认为，想要走进高端市场，就要向高端客户学习，学习他们身上的成功特质，变成和他们同一类人。
除了光鲜亮丽的“形”，成功人士的“魂”有一个共同点就是：具有实现自我价值的坚定信念。成功者都很自信，自信是一种认识和态度的表现，没有一个人会让不自信的人担当重任。
因此，我认为“讲自己”要做到“三有”：有魄力、有格局、有思想。
一、有魄力
我有个大学同学，在学校的时候她生活简朴，没有人知道她家里很富有。毕业后她就去继承了家族企业，进入商界，而我则进了学校当了一名人民教师。再后来，我从学校出来做保险，成了一名保险代理人。因为我所在的保险公司离她的公司特别近，我就去拜访她。到她公司才发现，原来她在经营的是自己的家族企业，这个企业在她爸爸的手里就已经做得很大了，在我们当地都是很有名气的。
我心中暗喜，心想，就凭大学同学的关系她也能买几张保单吧。但是她一直忙得没空听我讲。我经营多年，还是感觉自己根本没法走到她的心里。
这时，郑荣禄博士来到吉林给我们讲了一堂课，郑博士讲高端客户的“形”与“魂”，真的是让我醍醐灌顶。我终于知道为什么我一直走不进我同学的心里，走不进她的圈层。这是因为我同学也只认识我的“形”，还不认识我的“魂”。她还是把我当作她的大学同学，是一个普通的保险代理人。她心里可能在想“我不能跟你介绍我身边的人，一介绍就相当于我是帮我同学推销保险了。”
我意识到这个问题后，马上约她见面，向她重新介绍自己。
我说，虽然你在经营家族企业，是一个成功的企业家。但是我跟你是一样的，我也在经营我的保险企业。你只是先天条件好，毕业就接管了家族企业，而我虽然是白手起家，但是我们是一样的。你有魄力、有格局、有思想，我也是有魄力、有格局、有思想的。
你知道我为什么要离开学校吗？
我们学校有147个教学职工，1个校长、2个副校长，3个主任，在职的干部是6个人。校长是在50岁时上任的。5年一换。我29岁时选择离开学校。是因为我算了一笔账，我虽然年年被评为优秀教师，但是我再怎么努力，也得20年后才能当上校长。而且，还不一定20年后真的能当上。因为我这个人不会送礼，说话还比较直。所以我不顾所有人的反对，毅然决然地辞了职。
那我为什么会选择做保险呢？
我2004年大学毕业，2005年就给自己买了一份保险600块钱的重疾险。当时我每月的工资才800块钱。那个保险代理人来到我们学校办公室宣传保险， 我的同事刘老师和杨老师包括两个孩子，还有我一共买了5份保单。
一次犹豫
同时，杨老师还想要给她老公也买一份，但是算下来要2000多块钱。杨老师就说再考虑考虑吧。那个业务员就没往下讲，拿着5张保单很开心地走了。后来也没有再追踪杨老师，每年只有收保费的时候来一次。
两年后，杨老师的老公生病了。他是当兵出身，身体特别好，以为就是一个小毛病，上医院开点药就好了。杨老师也没陪他去看病，只让他一个人去了。结果，杨老师正在上课，就接到了医院的电话，说“请你马上到医院来一下。”
一个悲剧
两个多小时后，杨老师从医院回来，眼睛都哭得红肿了。原来她老公得了胸腺瘤，鹅蛋那么大一个，要做大开胸的手术。而医疗费将近30万。
那个时候，我们工资才1000左右，几万块钱还可以承受，但是30万就是天文数字了。
我安慰她说：“杨老师，我也没有多少钱，这1000块钱你拿着给姐夫看病。”我们学校也马上组织捐款。
杨老师的婆婆却打来电话说：“小杨，我已经找人给我儿子算卦了，我儿子这关是过不去了，我觉得你也不用给我儿子看病了。”
当时杨老师就生气地把电话都摔了，哭得成了个泪人。她跟她婆婆说：“你可以没有儿子，但是我不能让我的孩子没有爹！”
我也不知道怎么安慰她，只能陪在她身边。后来杨老师做了一个重大决定——把房子卖了给老公治病。
一生转变
当时她家那个房子卖了37万。杨老师又想起自己曾经买过保险，就打电话给那个业务员。业务员说：“当时你说考虑一下，后来你也没有给你老公买。”杨老师就特别生气，质问那个业务员：“那我不懂你还不懂吗？我是说我考虑一下，但你也没有再问过我呀！”
放下电话，她哭着跟我说：“当时别说2000块钱保险费，就是3000、5000块钱我也拿得起呀，但是他当时没有劝我，后面也没有再问过。如果他问一下，追一下，我就肯定买了。现在就不用卖房子看病了。”
我当时心里特别难过，我觉得保险真的特别重要。但是专业的保险服务更加重要。我就开始给我身边的朋友当起了保险义务宣传员。给我的保险代理人转介绍了好多客户。
后来，我越来越清楚地知道保险行业是朝阳行业，而且，做保险代理人能帮助更多的人，还能有透明的晋升通道，收入上不封顶。我觉得这活儿可以干，毕竟我已经差不多能讲一些保险了。我就义无反顾地走进这个行业。
我同学听了非常佩服我，说：“你真有魄力！你做了这么多年老师，还能辞职做保险。我觉得你能走出这一步真的很不容易。我是接管家族企业，你是白手起家，你真的挺厉害！”
二、有格局
我知道我同学在上一些总裁班、MBA之类，于是，我这样和她说。
我
你是个爱学习的人，我也是。我现在在上TOP论坛面授班，是我们保险行业里最顶级的培训。在那里，我学到了很多关于企业管理和资产传承方面的知识和案例，你是家族企业，最难的就是管理，容易发生一些内部的矛盾和纠纷。
她
她非常认同，说：“是的。”然后就开始给我讲在企业当中一些让她头痛的矛盾。
我
你可以请一个副总来帮你。你要用职业经理人来管理企业。用制度来管理企业。这样你就可以腾出更多的时间来创造更大的价值。
后来我通过关系帮他找了一个称职的职业经理人，用了一年的时间，效果特别好。这个人铁面无私，任何事情都要按规章制度办事，把企业管理得很好，营业额提升了1300万。我同学非常开心，特别感谢我。
接着，我又把我在TOP论坛面授班学到的“绩效面谈”分享给她。
我
你想不想让你的所有员工的绩效都能得到快速的提升？
她
想啊，怎么做呢？
我
把你企业过往的产量、销售额分析一下，定出下一个销售目标。然后跟你的所有销售人员做绩效面谈。
因为我这三年来经常在她的企业混，她几十个员工都已经成了我的客户，所以，我对他们比较了解。于是，我就跟同学说，这个人是什么性格，你应该怎么跟他谈；那个人是什么性格，你应该怎么跟他谈。
她
你好厉害！
我
不是我厉害，这都是我学的。我也在用，很有效。你看，你是做企业的，我也是做企业的，我们一起学习成长！
就这样，我同学现在每天中午只要有时间就打电话给我，约我中午一起吃饭。她先后在我这里买了37张保单，年缴保费168万。她也特别愿意把我介绍给她的同学，觉得特别有面子。
她每次都给别人这样介绍：“这是我大学同学，以前是做老师的，现在做人寿保险，做得非常好。你们如果有保险需求一定找我同学，我同学特别优秀。我家的保单都找她买的。”
三、有思想
通过同学的介绍，我开始出入高端圈层。
如何让更多人快速对我产生好感并认可我？
我通常会在聚餐的时候认识他们，也让他们认识我。我会先讲我同学做得多么优秀，做得多好，然后再简单做一下自我介绍。
这时，通常都会有人好奇地问：“你是做什么的？”
后来，两年多的时间里，他们陆续购买了1200万的保单。
作为一个销售人员，最好的产品是你自己。在销售自己的时候，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。我的秘诀就是“讲自己”！
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