张红玉
无论进入哪个圈层，我首先思考的是“我能为大家带来什么价值？”而不会去想能签多少保单。因为我认为，保险本身就是“利他”的——我为人人、人人为我。但是，我发现，我越是不讲保险，越是为他人考虑，我的福报就越大。我不争，得到的却更多。
老子在《道德经》第八章里讲到：“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。”指的是至高的品性像水一样，泽被万物而不争名利。不与世人一般见识、不与世人争一时之长短，做到至柔却能容天下的胸襟和气度。人生之道，莫过于此。
老子之所以推崇水，我猜，很重要一个原因就是水包含了利他精神。这个世界上，只有利他的人，才是无敌的。因为，只有利他的人，才会有精神上的大格局，有灵魂上的高度。
我无论进入哪个圈层的客户群，我首先思考的是“我能为大家带来什么价值？”而不会去想能签多少保单。因为我认为，保险本身就是利他的——我为人人、人人为我。是不是？所以，我们又何必那么着急开口去讲保险呢？但是，我发现，我越是不讲保险，越是为他人考虑，我的福报就越大。我不争，得到的却更多。
我的做法很简单，就是发挥自己的所长，尽可能地帮助别人。
一、主动为全职太太们组织活动
做企业的人顾不上家，所以他们的太太基本上是不出去工作的，专门在家里照顾孩子和老人。这些富太太们表面上很自信，名牌的包包、名牌的服装、名牌的手表……但是她们内心里特别孤独。因为，她们大多数人的经济不是独立的。她们对未来缺乏安全感。
我有一个客户是全职太太，她老公是个房地产商，很有实力。但她手里基本是没有现金的。假如今天要去买菜，只能去能刷卡的地方买。这个卡也不是她自己的，而是她老公的。她每刷一笔钱，买了啥，她老公都知道。无论她买多少件衣服、多少个包包，她老公都不会说啥，但就是不给她现金。
她非常没有安全感。她吃着最好的保健品，做着最好的美容保养，穿着最好的衣服。可是，她的脸永远是灰暗的。因为她不开心，但又无法突破。
但是，一些聪明的富太太不甘心平庸，选择出来学习。比如学插花、茶道、健身等等。这样，她们能了解更多外面的事情，至少她老公晚上回来，有一些能跟老公聊的共同话题。
我有一个客户就是全职太太，老公是开私立医院的，实力也很强。她特别会安排生活。她经常说的一句话就是：
“这辈子你不能去指望靠谁。如果你想活得幸福和快乐，那么你就做两件事情：第一件事情就是去健身吧！让自己有一个好的身体；第二件事，就是买一个高额的医疗险吧！当你生病的时候，即便没有人掏钱给你治，你还可以有钱给自己治病。”
她这句话太经典了，给我带来了好多客户。
我为全职太太们提供的服务是举办旗袍秀、亲子DIY手工、或是读书会。最近，我就给她们每人送了一本书《活着》，每次聚会研读一部分，计划在一个月内把它看完。每读一部分，我们就花两个小时的时间进行读书心得的分享。每个人的心灵都会受到震撼。
读书会
有一个读书会的会员在做分享时讲了一个发生在她身边的故事。
她说：“活着真的不容易。我所居住的小区里最近发生了一件大事。一个小女孩得了急性白血病，学校为她做了一次募捐活动。但是好多家长对此很有意见。为什么呢？因为这所小学的学生大多都是富家子弟。有的人捐1000元，有的人捐200元，捐得少的孩子会被同学笑话。而且，大家也在质疑小女孩的爸爸是做生意的大老板，怎么可能没钱。
但是，事有凑巧。这个老板刚好在他孩子生病的时候，他的企业也面临着资金链断裂的情况。真的是雪上加霜。实在没钱看病了才做的募捐。这个小女孩一直在北京协和医院住院，医疗费用贵得吓人。为了给孩子看病，这个爸爸连30块钱一个晚上的小旅馆都不敢住，每天晚上睡在协和医院大厅的椅子上。”大家听了很受触动，于是她们纷纷主动咨询我：你们公司有什么样好的保险，我想给我妈买一份保险！我想给我家人买一份保险！
二、主动为高端会所引流优质客户
没有哪个行业不需要客户。对于生意人来说，你送客户给他比送钱给他更让他开心。于是，我主动与我们当地最高端的私人会所老板接洽，合作共赢。
我
我想在你这个办一场活动——风水讲座。我会邀请最有名的**风水大师过来讲，而且会邀请我的60位高端客户过来参加讲座。这样我既服务了我的客户，又向他们推荐了您的会所。您愿意合作吗？
他
可以呀！
我
您通常怎么答谢您的会员的，有没有请会员听过风水讲座？
他
没有呀。
我
那这样，我给你10个免费的名额，您可以邀请一些喜欢风水的，重量级的会员来听吧。
他
那太好了！
我当时请的风水老师在我们当地非常有名气的，喜欢研究风水的人没有不知道他的。会所老板当然也听说过这个老师，知道那个份量。
而且他很看重我带来的50位VIP客户，于是从最初的35000元的场地费报价，到最后一分钱都没收。
而我的客户也非常开心，在这么高大上的地方听了这么好的讲座。而且会所还特别安排了古琴表演、茶道表演、提供了会所最有特色的茶点。整体内容特别的丰富，我的客户觉得我的能量真是太强了，更加认可我。
这一场活动下来，我的50位客户中有15位成为了会所的会员，而会所的10个客户中也有6位成为我的高端客户。
后来，我陆续在他的会所里举办了以法律、国画、茶道，亲子、读书会、手工DIY等类型的讲座或活动，深受客户的喜欢。
三、主动为商会搭建资源共享平台
每个城市都有由在本地经商的外地企业家组成的商会。企业与企业之间抱团取暖。他们对本地资源需求强烈，需要寻求在当地发展的各类合作资源，其核心需求为当地商业合作、医疗资源、教育资源、法律咨询等。
比如税务改革就是中小企业家们非常关注的方面。我就在我的客户里找到比较有名的律师和高校法律专业的教授，为商会赞助了一场税收讲座。活动的发起人一定是会长，他负责召集大家来参加讲座。我负责活动策划、讲师邀请、现场主持等等。在这个过程中让商会里的企业家们认识了我。
当我在台上主持的时候，一分钟的自我介绍是非常非常重要的。别人可以因为这一分钟喜欢你，也可以因为这一分钟不喜欢你。所以我的自我介绍比较简洁。我会说：
“跟各位一样，你们是企业家，我也是企业家，我是保险企业家。我进入保险行业已经17年了，算得上专业和资深了。
目前，我有5个助理，24小时为我的客户提供全方位的保险服务。我对保险行业有很强烈的使命感和责任感。我和大家一样有着美好的愿意，你们所做的一切都是希望企业好，而我所做的一切是让国家好、企业好、家庭更好。
因为中小学生的课本里都写着两句话：保险是经济的助动器、社会的稳定器。如果大家有保险方面的需求，可以随时随地来找我，谢谢大家！”
另外，我还和会长一起策划企业家的游学活动。比如去阿里巴巴参观。我还会为他们赞助意外险。在用心经营的过程中，我也收获了大家的认可。
6月份，我在商会里组织了一次太白山两日游的活动。一共有25位企业家参与。我还为大家赠送了健康体检服务。顺便又讲了一下当下养老问题的严重性，未来的高端养老社区是如何做到医养结合的。现在，已经有7位客户购买了养老社区相关产品。
最近，我在思考一个问题：
其实我们的客户对保险的认知已经到了一个很高的高度，甚至超出我们自己对保险的认知了。但是，你是否是一个受客户喜欢的，与客户相匹配的专业的保险代理人呢？你能带给他什么样的价值呢？
“利他者无敌“这句话值得我们细细品味，用心实践！
THE
END
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