文/杨小米
语姐特别喜欢学习,在以前的工作中,她利用业余时间,考了心理咨询师,学习了教练技术,甚至茶艺等课程。
在这些课程中,她总是看到一个人的身影,两个人就熟悉了。这个和语姐一样爱学习的姐姐就是吴律师,她做律师很多年,有两个可爱的女儿。
她转型做私人财富管理律师,主要是在原来基础上,把保险这个金融工具用于解决客户问题,这样说可能更容易理解一些。
因为语姐的原因,我2015年就认识了吴律师,并成为朋友,她有什么好的学习课程,经常推荐给我们。
我很好奇,她律师做得特别好,怎么突然会去考保险经纪人?
原来,她做企业法律顾问多年,在这个过程中,她发现保险作为一个金融工具,能够很好地帮助到当事人。她主做年金险(寿险),收益并不算高,稳定在复利4.025%左右,但胜在安全、稳定,还有其他很多用处。
我和语姐都买了一些年金险,就是她帮着规划的。她结合多年的律师经验,站在一个高度,给到非常系统的方案。她还联合身边一些更专业的朋友,比如税务师,给大家做整体规划。
有一次,我和吴律师开玩笑,“你这么专业,我在微信公众号,多帮你宣传一下,给你多一点客户。”她说:“你可别,我太忙了,我做保险经纪人,只是想更好地帮助我的当事人。”
的确如此,她去学习的那家保险经纪公司,只要每个月打卡到60%,以她的业绩,就会有很多奖励。但吴律师说,“任何事情,都没有早晨我陪两个女儿吃早餐重要,这样她们看到妈妈的笑脸,一天美好生活的开始。”
的确,吴律师花了很多时间在家庭上,她育儿的很多经验,以后有机会分享给大家。但在有限的时间里,她做事情很专业,5个月就达成了MDRT(百万圆桌会议)。
跟着吴律师,我学习到非常多,她学习能力太强了,赚钱能力更是强,因为经常和她一起下午茶,听她讲案例和工作上的一些观察。
我和大家分享一下,她为什么可以跨界成功?
律师是专业性极强的职业,要想拿到客户,除了资源,还要更专业。接一个案子,涉及的方面也很多,对手也会请律师,很多时候,就是两个律师的较量了。
我和语姐都非常佩服吴律师的专业精神,总是做更充足的准备。
哪怕已经做了十多年律师,现在,吴律师拿到一个新案子,都会做模拟法庭,就是提前和团队的伙伴做原告被告角色扮演,每个人都要两重身份,充足准备。
有一次案子,她们是被告,一点信心都没有,觉得原告说的都有道理。吴律师,就让同事扮演原告律师,她是被告,把那些觉得有道理的内容一一反驳,这样,大家就有了一个新方向,去做准备工作。
然后,吴律师继续当原告,提出新的角度、证据,同事扮演被告。这样经过几轮之后,她们几乎考虑可能存在的各种可能,对案子也有了更清晰的了解。
她们还会研究法官的风格,她们内部有一个网,可以看到这个法官过往的案子,同类案子,这个法官支持了哪些证据,不支持哪些?
法官风格不同,引用证据也不一样,她把法官分成专家型、学者型和老娘舅型。
每一个案子,她们都这么做功课,进行模拟法庭,吴律师说:“每一件事情都当成精品去做。”
案子结束后,吴律师会做复盘,总结经验,可以完善的地方记录下来,这样以后,有同类的案子,也是可以参考的,经验就是这么积累的。
如果一个律师,从业十多年,每一个案子都这么对待,根本就不愁客户,并且越做越轻松。
她们这样的专业精神总是影响我,任何事情,我们做不到完美,但可以尽全力做到最好。
吴律师热爱学习,作为一个律师,她去学教练技术、心理学等,那么,她如何运用的呢?我们也学习了很多东西,如果孤零零地看,并不能让我们变现,而吴律师学习的其他知识,都纳入了工作体系。
我给大家分享几个她的实践方法。
教练技术+非暴力沟通搞定客户。
吴律师去学习了埃里克森的教练技术,每个人只有自己最了解当下的问题,能够找到答案。
吴律师给很多企业做顾问,大家熟悉了,这些企业高管个人问题也会咨询她,而每个人都有盲区,如果表示不会或者随意给答案,都会让客户觉得这个律师也就这样嘛。
并且每个事件的发生都是动态的,多因多果的。当下是好的,后来就发生了变化,给的答案就不合适了。
吴律师用教练技术和客户沟通,每次只是问问题,让他们自己找到答案,这样客户关系特别好。
她还看了《非暴力沟通》这本书,也把一些内容用于沟通,总是温和而坚定的,她在泰国遭遇宰客事件,用非暴力沟通解决了,没有多付费用,也没有人身安全。(这个经历,改天写文分享,系统讲一下这种沟通方式。)
思维导图分析案子关系。
吴律师接了一个环境污染罪的案子,她的当事人是一家工厂的职业经理人,每个月也没有多少钱。大老板在国外,做他的工作,“你把这些事情应下来,我会把你捞出来的。”
但事实的真相,老板在外围,做每个人的工作,统一口供,然后这些搞定后,态度就变了。当事人本来用的老板给找的律师,后来看情况不对,当事人的儿子找到吴律师。
这个时候,已经非常不利了,吴律师给我普及了一个概念,法律事实和客观事实,目前证据呈现出来的,对当事人很不利。
吴律师很被动了,介入的时候难度特别大,她用最短的时间,去做调查,研究资料。她灵机一动,想起了为了陪女儿学习思维导图,她也曾听过一节课。
她就利用思维导图的方法,画了两张图,一个是横向的证据,就是外围的各种关系,里面有很多矛盾,她通过天气分析,比如一些人回忆时,说那个月下雨,其实查天气预报并没有。
原来,11月份老板有不在国内的证据,3月份在国内,大家是为了提供老板不在场证据,但一些情节前后有矛盾。
一张图是纵向证据,她的当事人为什么多次口供不一致?当事人保留了和之前律师的通话记录。
她去找了检察官一趟,给检察官呈现了这两张图,帮检察官理清了案情关系,虽然思维导图不能当证据,但按照这个逻辑去讨论,就有很大的机会。
最后这个案子,自然当事人被放了。不过,吴律师也给我普及了一些知识,就是刑事案件的审查阶段和一些法律术语。
吴律师说:“你学习的东西,真没有白费的,如果没有用思维导图,把各种关系画明白,那一摞材料,她也不知道如何说清楚。”
这就是我最佩服她的地方,学习已经成为她的本能,整合能力还强,很快运用到工作上。
不止这一个案例,和吴律师接触,你会发现她做事情真是太认真了。她去学习任何课程,学习完,都整理出来,她去学习了法商课程,后来就当了法商辩论赛的教练,带队拿了冠军。
然后,她写了一篇整个过程的总结,如何做的训练,这不是她本职工作,凡是交到她手上的事情都这么认真。
她的逻辑能力在不断学习中训练出来,思路非常清晰,能站在一个很高的高度,她认真的态度,让她做好每一个细节,总是比竞争对手做的对一步,所以她才能成功。
这样的专业精神非常值得我们学习。
作为律师,吴律师学习其他方面的知识和技能,把自己的职业做好。那她为什么会选择做私人财富管理呢?
工作多年,她发现在很多案子中,单一的法律工具不能解决所有的财富管理问题,而金融工具+法律工具是可以的。
法律工具是事后的冰冷,金融工具才是事先的温存,爱的传承。保险就是金融工具之一。
为什么吴律师兼职做保险经纪人,也做这么好呢?
吴律师开玩笑,“是不是因为自己是金牛座?日常学习中,理财的书籍、资料研究特别多,敏感性强,这是自己擅长的点。”
她自己本身买了很多保险,作为律师,保险合同,她每一条读得很仔细,也了解。这样配置每一个产品都是有背后的逻辑,不是为了赚一单佣金。
现在,她就把法律工具+金融工具更好运用,帮着客户解决问题了。
我给大家讲一个她给我分享的案例吧,这样更直观一些。
我先说一下背景:吴律师有一个朋友和她先生要离婚,财产分割后,她和先生同意留下100万给女儿,用于大学教育。但是谁保管这100万,双方有争议。
如果女方保管这100万,男方有以下担心。
担心1:如果女方再婚,这100万岂不是给她做嫁妆了,到了新的家庭,钱花掉了,用不到自己女儿身上了。
担心2:如果对方发生意外或死亡,她的再婚配偶、父母和女儿是第一继承人,这100万,分几份,到了女儿手里就很少了。女儿未成年,未来的监护人要监护她的财产,是否能合理使用,很难界定。
同样钱放在男方那里,女方也有这些担心。
吴律师的朋友咨询她如何从法律上规避这个问题?那就一次性买保险,增额终身寿险,有极强的流动性,到了女儿读大学,可以设定每年领多少钱,完全够女儿去美国读常青藤的一些大学。
哪怕买了保险,男方也有不放心的地方,如果女方作为投保人,孩子作为被保险人,还是可以退保的,这有什么办法解决?
他们双方签了一个“附条件可撤销协议”,这一系列法律操作的目的就是为了保证这个钱用于孩子,规避了各种风险。
吴律师教给我一个方法,就是把各种极端情况都考虑到,然后提供解决方案。
作为律师,吴律师有很多高净值的客户,恰好他们也需要保险这种金融工具,加上吴律师的专业,顺理成章,就可以做这件事情了,这样她解决了客户问题,还把客户价值最大化。
吴律师还有一个朋友曾在四大工作过,税务分析师,他也兼职做保险经纪人,也做得很好,都是结合自己专业背景的跨界。
如果我去做,也有优势,比如不愁客户,毕竟销售出身,还能写东西塑造个人品牌,但我就不适合做这事,我是孤立的看保险这件事情,不够专业。所以我就学习这方面的知识,自己用,或者和吴律师他们经常一起玩,搜集写作素材。
如果我看重这个收益,也去做,那就得不偿失了。
任何行业做好了都赚钱,但是在一个维度上的竞争毕竟太激烈了,如果结合自己的行业,学习一个相关行业, 可能把自己的优势发挥到最大。
我从来不建议任何人盲目去换工作、甚至跨行,或者看到什么赚钱学习什么,而是一定要结合自己的优势,把学习的东西整合起来,融会贯通,让自己有一套系统去解决问题。
杨小米 :自媒体【遇见小mi】创始人,《行动变现》一书作者。四年心理学科班出身,专注自我成长和情感解读,已发表近百万字文章。
联系客服