开公司做生意,很多老板都想做好“口碑营销”。客户推荐客户,给提成、给佣金!?
听上去很美好,现实中很魔幻!
比如说:
1、 某装修公司,给客户A装修了新房。然后客户A推荐了另外一个业主B,装修公司给A返佣。那么,这个返佣金额、比例是多少呢?
a) 如果返佣金额低,客户A觉得收益太低,不值得花力气去推荐!
b) 如果返佣金额高,客户A觉得装修公司在给自己做装修时,赚钱太多了,客户A会觉得自己吃亏了,装修公司“不地道”!
c) 而且,不管返佣金额高低,客户A都有一种担心:装修公司这种“返佣”模式,是公开的,也就是说,客户B后面也知道了装修公司有“推荐客户返佣”的机制,客户B也知道客户A赚了自己的“差价”。那么,客户B还会不会认同客户A,双方的交情还能维持以前的好状态吗?客户A会考虑是否“因小失大”、得不偿失?
2、 某快消品公司,全国招商。公司招了区域商家C,商家C又给推荐了商家D。这种情况下,快消品公司需要给商家C返佣吗?返佣多少呢?
a) 快消品公司的招商政策是全国一致的,不同级别的商家有不同的要求、不同的门槛、不同的折扣。
b) 快消品公司如果给商家C返佣低,商家C觉得佣金低,不会用心去推荐其他商家加盟!
c) 快消品公司如果给商家C返佣高,商家C会认为快消品公司的利润很大,商家C后面还会挖空心思来“钻厂家的空子”;而且全国的商家都知道,快消品公司的利润很大,都要来“薅厂家的羊毛”,商家都会觉得厂家赚钱太多、利润都被厂家赚走了,商家“内心很不甘”。这是一个大问题!
d) 而且,商家D也会知悉厂家的“推荐商家返佣”政策,商家D知道商家C赚了自己的差价,也知道厂家原来还有这么多的“利润空间”,商家都会想办法从厂家那里获得额外回报。这会乱套了!
e) 而且,商家C推荐了商家D,就获得高佣金的奖励;但是接下来服务、指导、对接商家D的各种工作,都是厂家人员来做的。也就是说,商家C的推荐仅限于“推荐”,说几句话,然后具体工作都是厂家人员来干的!厂家为此还暴露了自己的价格底线,让出了更多利润!算一下账,可能真的不划算!
用户推荐用户,商家推荐商家,这是最典型的两类“客户推荐客户”!
我们在创业和营销实践中,经历了很多次这种事件,越来越审慎考虑:
客户推荐客户,到底该不该给提成、给佣金、给奖励?
对于大部分公司来说:
客户推荐客户,不能给提成、佣金!
客户推荐客户,如果给提成、给佣金,危害性大,弊大于利!
1、 市场乱价。
a) 公司营销体系中,最关键的就是统一的价格政策。价格是最敏感、最重要的要素。一旦价格政策乱了,市场也就乱了。
b) 用户不喜欢乱价的公司!用户都喜欢占小便宜,但是乱价的公司只会让每个用户都感觉自己成了“冤大头”,用户会非常不满意!
c) 商家更不喜欢乱价的公司。踏踏实实做市场的商家,都喜欢在自己的一亩三分地,自己当家作主,掌控价格秩序,但是市场乱价的公司显然是“自毁长城”!喜欢占便宜、搞窜货的商家都不是公司的主要商家,而且是故意捣乱的“老鼠屎”。
2、 内部乱套。
a) 客户推荐客户给提成、佣金,很容易导致公司内部乱套。
b) 公司员工都不知道如何制定价格、如何拓展市场?员工不知道该如何与用户、与商家进行交流?因为你谈着谈着合作,等到合作快确定了,然后客户突然冒出来,说是公司有“推荐客户返佣”的机制,然后再要求降低折扣、让利出来;或者直接冒出来一个两个三个的“推荐人”,你要给别人分成!
c) 而且,公司员工也很容易被“引诱下水”,员工与客户串联起来,损公济私、中饱私囊,这是杜绝不了的事实!
3、 客户反感,公司无法发展壮大!
a) 用户和商家都对乱价的公司没有好感,没有忠诚度和认可度。
b) 公司即使能短期获得“蝇头小利”,但是中长期发展是没有前途的,因为员工、用户、商家都没有信心。
4、 客户推荐客户,销量太少!
a) 守正出奇、主次要分清楚。
b) 客户推荐客户,整体销量不会太高。
c) 客户推荐客户,只能成为公司营销策略中的一个辅助部分,而不是占据“主导地位”。开公司做生意,我们不能“主次不分”、本末倒置。
5、 兼职人员不会用心做推荐!
a) 客户推荐客户,不管是用户还是商家,都属于公司的“兼职人员”。不管公司给予的返佣金额高低,兼职人员不会全职、也不会用心去做公司销售,他们只是偶尔顺带着做一下!他们有他们的本业!
b) 公司一旦开了这个口头,答应客户推荐客户给返佣,就是自己把自己的价格搞乱,然后“捡了芝麻丢了西瓜”,得不偿失!
6、 客户推荐客户,本质上都是“中介”而不是“直接客户”!
a) 离客户越近,赚钱越多!
b) 离客户越远,赚钱越少!
c) 客户推荐客户,说到底都是“中介”,不是直接客户,公司从他们身上是赚不到钱的;而且,离“直接客户”越远,赚钱越难、赚钱越少,因为利润都被中介给收走了!
对待“客户推荐客户”,我们应该如何做呢?
1、 不能给提成、佣金。
a) 因为危害性太大,弊大于利!
b) 公司没有这方面的政策制度。
2、 严格统一价格政策。
a) 价格政策不动摇!
b) 这是公司发展壮大的命脉,动摇不得!
3、 学会舍得!
a) 客户推荐客户,整体销量小,影响不大。宁可丢失这部分市场份额,也不要把公司最核心的价格体系给搞乱!
b) 一定要学会舍得!我们不能追求完美、不能追求所有的好处都获得!
c) 如果我们坚持做好产品、做好服务,价格一致,反而会有更多的用户、商家愿意积极主动地帮助我们去推荐其他客户,这才是真正意义上的“推荐客户”!
4、 聚焦业务,别分心!
a) 离直接客户越近,赚钱越容易,赚钱越多!
b) 越简单越好,越简单越赚钱!
c) 对于“客户推荐客户”,我们可以给推荐人口头感谢、尊重认可,这也是一种激励;我们也可以给推荐人赠送一些小礼品、请客吃个饭、或者赠送一些增值服务,或者是邀请推荐人作为VIP嘉宾出席公司的一些重要活动,但是不要变成直接给“提成、佣金”,这就变味了!
d) 客户如果想要提成、佣金,想要直接的收益,那么明确告诉客户:他们可以成为我们的合作商家,按照公司统一的营销政策来做!这样更简单、直接!
北大毕业,2家创业公司联合创始人。1家A轮融资数千万后被上市公司收购,1家完成A/B轮各数千万融资。主做富二代创业咨询、中青年创业咨询(第一次创业咨询)。
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