我们都知道，如果想要把销售做好，沟通和交流是我们最先要学会的，包括我们产品好在哪里，如何货比三家体现性价比等等 ，你不说，客户是不了解的。所以，如果你不能清晰明了地表达出来，产品再好也不会有人问。
那么下面的三个问题 ，我们就要做到心里有数了！
一、客户为什么要买你的产品？
我相信销售大多都有自己的成交话术 ，但这些话术能get到你客户的需求吗？很多时候我们会发现：同样一个客户，为什么有的销售成交很容易，有的却很难？那些做得好的是怎么卖的？其实销售过程中，我们除了要学会换位思考之外，还要具备换位思维。
什么是换位思维呢？
销售的本质是解决客户需求。
那么了解客户为什么买的过程，就是寻找需求，进而利用产品解决需求的过程。所以与其研究怎么卖，我们不如研究客户为什么买？
在，销售过程中需要注意的是：我们的的话题一定要跟客户的生活、兴趣、心理、利益等挂钩，不然都是做无用功。
核心三要素：
1.谁：指的是你要对谁讲，也就是我们要清楚我们的客户群体是哪个类型的人，才能做到有效沟通，不然也只是对牛弹琴。
2.诱因：我们的客户群体目前所面临的问题，或者他们内心渴望什么。
3.需求：根据这些人的问题或渴望，告诉他们，要做什么事或者需要哪类产品才能解决。
以卖护肤品为例，我们要先激起女人对美的强烈需求，让她们意识到皮肤不好有什么困扰和可能带来的后果严重性，才能产生切实的需求点！
二、客户为什么需要我？
客户只有选择我们、需要我们，我们才有可能成交，所以我们必须找到让客户选择我们的理由！
核心三要素：
1.我是谁：即我的产品和品牌的定位，让客户觉得我们是某个品类中最好的，或者独一无二的；
2.产品卖点：即我们产品的特色和价值，我们能给客户带来的不同凡响的价值。
3.我的背书：例如我在这行业里的专业程度，以此让客户明白，选我才是正确的。
比如：我从事这一行业多年了，非常了解这个产品的品质，也专门学习过这方面的专业知识。它能给你带来…… …… 的好处。
我们可以利用此类话术去获得客户的信任。
三、现在就下单购买的理由是什么？
大多客户报了价之后都会说考虑考虑，之后就没下文了，我们之前所做的一切也都前功尽弃。这个时候就体现出了正确逼单的重要性，我们必须要给客户一个无法拒绝、而且此刻就应该下单的理由！
核心三要素
1、描绘场景化的使用效果（画蓝图），让客户确实感受到产品带来的确切好处，以此来进一步刺激客户的购买欲望。
2、让客户感觉物超所值，更重要的是从你这买比从其他人手上买更值得，那么，客户必定买你的产品。
3、利用从众心理，销量越好的产品，越容易激发客户的购买欲望。所以我们要告诉客户，这个产品有多少人正在用，接着再制造紧迫感，比如剩下最后一个优惠名额，或者限时限量等。
这也是很多促销广告大多会加上＂限量发售＂以及＂限时供应＂“适时优惠”等关键词提示的原因，因为这个会在很大程度上加强客户的购买意识！
当我们能弄明白这三个问题的时候，我相信接下来的一切销售流程，我们都能得心应手！而想要客户爽快下单，我们就需要先努力提升自己的销售能力！
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