一位陌生客户给红木家具厂的老板发了一张图片,说想要购买图片上的家具,问老板有没有这个款式,价格是多少。这位老板看完图片后发现不是公司正在销售的产品,于是向其他厂家询问了这套产品的批发价,其他厂家给出的是40万。于是,家具厂老板给客户报价39万。
销售员不解,问老板为什么不直接跟客户说我们没有这款产品,为何要报价,还是亏本报价?老板说:“客户拿着其他家红木家具厂的产品来询问我们报价,说明他一定是做过了很多了解和对比,如果我们说没有这个产品,也许你推荐的产品不一定能够打动客户,那客户就会流失。如果你的报价比别人高,那客户也不愿跟你聊,你就失去了销售的机会。”
“那你报39万,客户万一要买怎么办?我们岂不是要亏损?”销售员追问。老板笑了笑说:“客户只要有心动,有了想要跟你聊的欲望,这就成功了第一步。39万只是产品的价格,包装和附加费用可以额外跟客户沟通,但客户也许并会真的就要买这个产品。”
果不其然,客户又问是否有更好的产品,能否做推荐。老板给他推荐了另一款50万的产品,并将两款产品的区别做了专业的说明,最终客户买了这款50万的家具。而这款50万的家具成本也是40万。
产品是否便宜并不是由销售者说得算的,而是由客户的感知而定。客户的感知来源于对产品的主观认识,这个主观认识往往是从比对中得出,最好的比对法是同款价格比对。所以,不管最终是否成交,首先先要让客户给你机会,抓住了沟通的机会才可能有后面的成交。
有位农场老板,他的农场主要卖名贵药材、菌菇、家禽,为了促进销量,他开始通过微信形式售卖他的产品。一位客户加了他的微信,说想要购买30只散养土鸡,但是不放心这些鸡是否是纯正的土鸡,于是就问了一些关于鸡的问题。
“这鸡喂了多久拿出来卖?”、“主要吃些什么?”、“如果不是土鸡能否退货”……
农场老板面对这么多疑问,一时不知道要怎么回复,就把手机放在一边,继续做他的活。过了一会儿,客户给他打来了电话,问为什么没有回复信息。农场老板灵机一动说:“我是个农民,不是做微商的,所以有时无法及时回复信息。我正在给鸡喂食,暂时腾不开手,你有什么问题要不我们视频聊聊?”
于是,这位客户跟农场老板接通了视频,农场老板给她看了正在喂食的鸡,以及周边的环境。后来,这位客户定下30只鸡,还购买了农场的其他产品。
很多时候我们会遇到客户这样或那样的问题,客户的疑问来源于不信任,而解决不信任的方法仅靠说是不行的,要让客户从一个个触点接收和体验到你是可被信任的。
亿万富翁拉米特曾说:“如果你想使自己的收入增加10倍而不是10%,最高的机会似乎通常来自局外人的圈子”。
研究院的食堂在机关大院深处,这个机关大院平时又是不允许外来车辆进入的,但餐饮店开在内部客流进不来怎么办?大院里的领导已经默许进入,可门口的保安却不愿冒这个风险,增加工作任务。于是这位老板开始观察保安,观察他们对进入大院的车辆说些什么,做些什么。
后来,他把食堂里卖剩余的品相还不错的菜和饭打包起来,送给保安吃,常常跟他们交流,问他们对于菜品的意见,一段时间后保安对食堂有了感情。这位老板又跟保安谈,如果外部的车在餐饮店里有了消费,可以凭停车卡给保安每辆车两元的奖励。
从此之后,只要是外来询问饭店位置的车辆,保安不仅不为难,还会热情的告诉车辆往哪走,哪里有车位,保安顺理成章就成了这个食堂的代言人了。重视身边所有的资源,无论大小,都会对你的职业或事业有帮助。
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