上周六，窝边优选创始人、山林社会员牛瑞东在山林学社直播间进行了关于校园社交电商新模式的分享。本次分享干货满满，详细分析了目前高校的市场情况、解析了高校+会员制的运营模式，对想要进入校园社交电商的创业者来说具有很好的借鉴意义。现将此次分享整理成文，以便大家回顾。
牛瑞东
窝边优选创始人，山林社会员
1994年出生
2014年大二期间便开始从事校园创业
2016年开始做校园B2B快消，同时担任了江苏大学等多所高校创业导师
在中国创新创业大赛、中国“互联网+”大学生创新创业大赛等创业大赛中，获评各级奖项数十项，在“创青春”全国大学生创业大赛创业实践挑战赛中更斩获全国金奖。
2018年9月创办窝边优选，窝边优选目前已签约包括可口可乐、来伊份、蒙牛、百草味等几十家品牌方，截止今年6月，窝边优选已进驻华东地区78所高校。
2018年获得某知名投资机构和电商平台的千万级天使轮融资
2019年9月获得起点资本千万级Pre-A轮融资
课前大家踊跃参与讨论
以下为牛瑞东此次分享的主要内容整理（为保障阅读体验，有所删减）：
1.高校市场潜力
目前全国在校生有3800万余人，主攻有1000万人，这就是一个4800万人的市场。
每年大家在日常消费上有1200元，所以我们判断在高频刚需的消费场景，校园有一个5760亿的一个市场，再加上校园学习生活周边，比如学驾照考研考公务员，学生的美妆花费，以及校园周边的唱K娱乐，这个市场还是有很大的想象空间可以进入。
2. 大学生人群特性
第一点，学校是一个人群集中消费集中场所封闭的地方，在一个很小的区域里边能有上万人，它的优势主要在于传播。消费集中对于做零售来说，对sq的选择能尽可能的压缩，以保证消费者的消费，比如窝边只需要去准备18到26岁八个年龄段的一个商品，不需要准备其他。但封闭的场所实际上有利有弊，一利端就是我们可以通过类似高速路口收费一样的商业模式，可以在学校里去做。弊端是在这样封闭场所里实际上会受到校方的监控，我们要在学校管理条例允许条件下去做事情，这样才能保证商业模式的开展。
第二点，消费习惯培养价值高。学校里面有很多品牌方愿意去赞助校园活动，主要因为他们认为学生在18岁入学之后，开始独立去培养自己的消费习惯，消费习惯可能延伸至他们80岁到90岁，对于品牌的获客在学校阶段是非常好的。接下来是培养价值高，学校有很多考研考公务员，包括留学就业实习等等。我们就发现to B端的商业在学校还是可以的，我们不仅把B端的消费习惯到学校里边去宣扬，同时我们还可以把学校里边人才分享出去。
第三点，学生的心理，我总结的是：只要相信了就无条件相信。我们在学校里发现很多学生在做一些事情的时候，例如之前比较疯狂的裸贷，学生他实质上从高中步入大学还有很多事情不理解，但他们天性是很善良的，所以会愿意相信更多人。
第四点，一类人不能服务一类人。用一个例子来说这个观点。学校实际上有很多外卖平台，我们在15年的时候帮学校做了一个跑腿平台，用贫困大学生去服务另一类大学生，帮他们跑腿。最后发现当订单量高的时候没有人愿意送，当订单量低的时候也没有钱可以赚。这个根本原因就是，在社会市场白领和送外卖快递小哥，他们是两类人，有两种赚钱的方式。但是在学校里面大家都是一类人，当大家都不愿意下楼都吃外卖的时候，实际上送外卖的学生他也不愿意送外卖。所以，这是一个坑，一类人是不能服务一类人的。
第五点，淡旺季分明。这是大家做校园最犹豫的一个地方，因为学校基本上有九个月的赚钱机会，黄金的时间也就六个月，这就比社会市场少了一半的时间。所以做校园的人都会在学生开学季、在校读书这九个月时间里面争分夺秒。但是它有一个好处，我们在淡季可以有充足的时间去进行培训、新的市场的考察和开拓，也能让我们静下来去复盘，有利有弊。
第六点，铁打的学校，流水的学生。学校里每年都有新生来老生走，因此对于老生的整个消费习惯的培养和新生的获客，是大家需要注意的地方。
第七点，社群在QQ不在微信。我看到很多人认为，社区团购的红利期在于小程序。但校园市场很难赶上小程序的红利，因为学生的社群是在QQ里面，它不在微信，所以这就为什么大家都用微信，而QQ的活跃度还是这么高。因为很多学生用户在用QQ，所以大家千万不要踩坑，去开发小程序，小程序在QQ里面是打不开的。
最后一点，自认为很聪明。对学生人群，我们要适度赋能。不要太相信学生的想象力，他们有很多的亏没有吃过，但我们可以给他们更多的培训，让他们发挥主观能动性。还有一个点，体现在学生对于陌生的商品、陌生的平台不是非常信任，所以社交电商以强营销强洗脑式进行传播，在学校不太行得通。因为学生会认为你是不是在做传销，是不是在挑战学校的规章制度，所以我个人认为我们需要去好好的贴近学生，通过一些商业模式让学生能够跟你交朋友，因为当学生真的相信你了，他就会无条件的相信你。
1. 付费会员
付费会员它的主要目的实际上有两个，第一个是锁定用户背后带来的价值，即提高我们用户的复购。第二个是提升客户价值，比如以前一个用户一单买十块钱，如果他是会员的话，买的多省的更多，他会尽可能多买一点，以此就提高我们的客单价。
做付费会员，有一个先决条件，因为不是所有的商业模式都适合做付费会员。它的可视化商品差价和感知成本，要高于会员费的差值五倍。可视化商品差价是说商品我一眼看上去就知道我一个月会消费多少，而且我也清晰的知道这个商品你便宜多少，感知成本是说我会去想我愿意花多少钱。
最后一个我们说会员转换等于动力减障碍。比如说商品差价就是一个动力，而交多少钱的会员费，这就是一个障碍，所以去判断会员转换的时候，我们应该是不断的提高动力，并且不断的减少障碍。
2. 会员制商业模式
我按照四个维度做了一个汇总。第一个维度就是单双轨，也就是说不是交了钱才可以购买，而是你是会员的话，可以享受更多优惠。第二个就是按照零售的存在，有几个付费会员体系。第三个就是付费会员作用的业务结构，我们就是分为零售业务，还有多元的业务。第四个就是渠道，线上线下分为两个渠道，大家可以多关注。
3.会员权益对比
我做了一个会员权益的对比，把窝边的情况也罗列了进来。目前在国内我们看到京东和网易的会员做的很不错。我做了几个维度对比，大家可以看到表中的价格和一年省的钱，比如京东银牌是139元/年，然后一年可以省748元，基本上是达到五倍以上，网易考拉的就会更多，所以如果我们做会员制的话，可视化需要达到五倍之长。
1.关于窝边
窝边优选公司去年9月份成立，定位是会员制电商，加上校园店长的整个分销体系，通过商业赋能校园店长，为他提供一些培训、货物、系统、文案等一些技术上的支持。通过极致性价比的货物，让店长在他们楼栋、在学校、跨学校，帮窝边去获得有粘性的会员。
从去年成立之后，一共融资两轮。第一轮是去年的12月。那时我们还是一个想法，今年3月份才开始上线。今年年中又获得一轮Pre-A融资。在资本寒冬的情况下，窝边还可以获得两轮融资，是跟我们对于校园的理解和我们以前做了一些B2B快消是分不开的。
2.基石假设
我们在做窝边优选的时候，有两个基石假设，第一个是我们认为零售的本质是极致性价比，第二个是极致性价比的商品自身能说话。就第一点我们认为零售最终看谁的性价比会高。第二点是说当你性价比高的时候，实际上你可以解决非常多的问题，比如说传播、客户的粘性等等。我们这么多年创业之后，总结了一条：创业一定不要去选聪明的人跟勤劳的人做事，因为这个世界上永远有人比你更聪明，也永远有人比你更勤劳，我们希望去选一件笨事，就是说这件事是笨的，我再笨我也能做成。
窝边优选在基石假设里看到几个机会。
第一个就是校园的半封闭性。在学校里面，我们通过一些交易设计，就能保证品牌提供的商品不会流动到社会上去，那品牌方就能放心地给我们低价商品。
第二个是对于一家创业公司来讲，商品还没达到一定体量的时候，品牌方式很难给你第二个商品的，因为大家要靠量说话。但学生市场有一个优势，学生整个消费习惯培养大家都看得到，所以品牌方是非常愿意给学生一些低价商品，去获得学生的消费习惯，等学生毕业之后就可以再去消费这个品牌的更高价值的商品。学生消费习惯的培养价值也是我们去跟品牌方谈的关键。
第三个是学生消费场景的延伸性。学生在学校里会需要驾照考研考公务员等非常多的高价值服务，窝边实际上是在做一家会员关系的公司，我们希望通过高频商品跟学生绑定会员关系，让会员对于窝边养成不是一个消费习惯，而是一种消费认知，让学生认为只要来窝边都能够逼着眼睛去买东西，我们提供的所有服务都具备极致性价比。
3.关于牛瑞东
我本人在大三的时候就开始创业，为什么在学校市场里做这么长时间,我有两个点，第一点是说学校市场包括创业，我认为我们需要在一个大赛道里边多坚持几年，我给自己定的是十年，如果我在大的赛道里十年还没做出来，我会换赛道。如果在这十年内我还在这个赛道里，只要有新的机会，我肯定是第一个冲上去的。所以我们是第一个发现窝边这样的商业模式，在整个社区团购会员制电商发展的时候。
第二点跟我自己的情怀有关。我自己在大学期间听了一场创业讲座才开始走向了创业。所以在大学期间，有很多很小的事情就能改变一个人的整个人生轨迹。所以我们希望在大学期间去做一些赋能利他的事情，能够让更多的大学生去体会到什么是商业什么是创业。
4.窝边优选业务流程
社区团购，其实链路基本相同，从品牌方供货到平台方再到分销方，最终到用户手里面，业务上基本是一样的。但是在整个链路里边，我跟大家讲几个不一样的东西。
第一点，在17、18两年我们做校园B2B快消的时候，我们在思考如何通过B端，把他们积累的C端转化到自己的手里面。我们想的很好，但当我们做的时候，发现这个B端实际上不受我们控制。原因我们总结了两点。第一是B端的心态，只是无利不起早，只需要便宜的商品，但是要去推广什么东西，实际是比较难的。第二是我们发现在学校，包括社会上的夫妻老婆店，都是一种小富即安的心态。
这两个原因导致我们一直在寻找怎么能通过B端去找C端。我们测试了校园版云集的商业模式，但这个在学校里边不可行。第一跟我们团队基因有关，我们团队以前是做校园BtoB，也就是说跟供应链，找B端我们可以，但云集是一个强营销的商业模式，让我每天去拉群上课，教学生怎么去发展下一级，这个我们可能干不了。第二，如果你这个事做大学校也会封杀你，就类似于以前的校园贷。
在18年上半年，我们发现Costco和社区团购比较符合我们认为的零售本质，极致性价比，最终我们选了会员制。但我们跟社会团购有区别，就是学生他在窝边办了会员卡，他认的是窝边，而不是我们的楼长。学生在我们的平台下单和社群里边下单比例大概是99%比1%。但社区团购能不能做会员制，还是需要大家去测试的，因为窝边实际上做的是标品，只要价格便宜就可以接受，但是生鲜这些商品不光是价格便宜就能好的，因为它还涉及品质和卖相。
当学生成为会员之后，我们对店长的依赖性就没有那么高了。店长只需去卖东西，后端实际上都是我们在维护。这样有两个好处，第一如果店长不做，我可以马上在楼栋里换一个新店长，只需把会员关系转移。第二我们不担心竞争对手去挖我们店长，因为没了店长，会员也一直在平台续费的。
1.高频带低频，存量找增量
这句话是说，对于我们做社交电商，它本质是一个流量生意。我们在高频快消和日化上，基本上不赚钱，靠它去获得我们的流量。我们也有很多地面商品，比如上面所说的考研，把我们的流量做成C流量，每天给他们推广地面商品。只要他们想买的时候，第一个能想到我们。
2.高频靠补贴，低频靠广告
在做高频补贴的时候，我们要去思考补贴是不是有限的。如果说补贴是无限的，那不管我怎么卖这些商品，都是赚不到钱的。补贴不一定是我要贴钱进去，也可能是我们前面所讲的极致性价比。但是要记住补贴一定是有原因的，不能说没有原因的补贴。低频靠广告这个很容易理解，广告效应越大，被购买的几率也就越大。
3. 存量靠“外”，增量靠“内”
最后一个叫存量靠外，增量靠内。获得存量客户不是说平台不需要做什么事情，平台要做就是增量用户。我罗列两点，第一点就是我们的供应链能力，供应链能否跟得上，是不是可以保证能进行口碑传播。第二个就是社区运营，就是你能否把你的社群运营的足够精，大家做社交电商都是流量生意，所以需要把商品排序，弄清哪些我们要去做高频，哪些做低频。
4、窝边优选的排序
上图是窝边优选的排序，分享给大家。
课上大家积极参与提问互动
Q：能不能重点说一下你在校园的具体推广活动及方式呢？
A：我们进入一个校园，第一步我们会寻找我们所需要这种店长。寻找店长我们总结了两个方法，第一我们会去找勤工助学部门合作，因为他们的学生和我们电脑画像相对符合多一点。第二个我们叫异业合作，就是差异化产业合作。学校里边有很多的低频的赚钱行为，比如说发传单，卖英语报纸，卖考研课程等，这都是属于季节性的，他们这些产业手里边有大批的学生是可以赚很长时间的钱，那我们就把他们的学生转移过来。对于这些差异化产业，他们之后不需要再去找那么多人了，他直接来找窝边。然后对于C端的宣传这一块，我们没有开展。基本上现在的付费会员都是靠店长主动去销售商品，去获得我们的C端用户。
Q：如何面对学校既得利益群体的封杀和宿舍店长的叛变？
A：学校既得利益的封杀这个问题我们考虑过，我们现在在很多学校的日销已经远远超过了学校里边的超市，对于其实超市的影响是非常大的。我们当时是找饿了么团队去探讨过，因为饿了吗当时在学校里边做的时候，对于学校食堂的冲击可能比我们还大，它的整个封杀理由是食品安全问题。但目前其实有两点利好，第一就是现在我们的国家对于教育和部队的改革、整治非常大，舆论压力对于学校还是蛮严重。当时饿了么的办法是，说他们让吃外卖这件事情变成一个社会现象，就让大家知道现在的年轻人都这么吃饭，学校如果去封杀，就是不顺应这个时代潮流互联网的发展。第二点就是我们要先保证窝边做的事情足够利他的，是真的能帮到很多大学生赚钱，而且能够帮助到C端用户一个月能省很多钱。如果在这个前提下学校封杀的话，我们也会去采取饿了么的方式，采取更多的PR手段去解决这样的问题。窝边也在积极的跟教育部合作，我们也提出了很多一些解决校园电商的方案。对于学生的叛变，事实上窝边的用户他不认团长，他认的是平台，因为他买的是平台的会员，所以就算是店长叛变，其实对于我们的影响其实不会太大。我们现在对于店长都是强考核，只要店长每天的销售达不到一定水平，那我们也会马上砍掉店长，然后我们会招募新的店长。
Q：学生当店长，那货放在哪里？会受到限制吗？这样交付会存在哪些障碍及问题？成本会有多高呢？
A：学生当店长，我们是不建议学生把货存在宿舍里面。学校一个封闭场景，我们还是要遵守学校的管理条例，我们还是推荐学生把货放到学校门口，我们会为每一个学校配备一个前置仓，然后配一辆电动三轮车。窝边它解决省的问题，不是多快好的问题，所以只要做到这一点，我们基本上让店长保证每天能有两三次送货，基本上就可以了，不需要把货放到宿舍里面，货基本上都是放在校外。
Q：和上一代O2O有什么区别呢？
A：第一点，上一代O2O大家都知道平台和学生，大家赚的钱都是商品的毛利，而且是高频标品的商品毛利，这些商品的毛利实际上是非常透明的。当店长销量不好，平台会给补贴。当销量好的时候，店长会跳出平台，自己去批发市场进货。所以他们的利益实际上是矛盾的，就是说平台要多赚钱，他们学生就少赚钱，学生多赚钱，平台就少赚钱。窝边是把高频的毛利让给了学生和用户，这样的好处就是我们不赚这个钱，然后目前店长跳出我们平台自己去干的概率是0%，基本上还没有这种案例。哪怕是我们现在一个月可以赚两三万的学生也不会有，这是第一点我们跟他们的不同。
第二点最核心的以前的O20它解决的我们叫多快好省，其实没有解决省的问题，基本上你在宿舍里边买东西和你在超市买东西，是一样的。窝边就是我们抛弃了多、快、好，我们只做省。当你做省的时候，你会发现你解决了以前O2O的很多问题，这些O2O在学校里有个瓶颈，我们叫200个定单的瓶颈。基本上他们在每一个2万人的学校里面，一天的订单大概在200单到300单左右。当我们开始做省钱的订单的时候，我们在这样的2万人的学校，现在很多头部学校我们能做到一天大概1500个订单，这样的优势就是因为省钱的学生是更多的。
然后是囤货问题，如果你做多快好的时候，你的货就必须放到宿舍里面，因为你的追求是及时性。但我们只做省，我们又不影响店长的学习，然后又可以把仓库放到校门口，当然我们还做了非常多可以去压缩成本的地方，比如说宣传简单。我们现在动力不是省事是便宜，你来窝边的整个最大动力是便宜的话，如果我便宜10%可能没感觉，但如果我能够便宜30%到50%的时候，用户就愿意去为了这百分之三十五十去麻烦一点，哪怕我去通过你的平台去下单也OK所以这个是区别。
如果再有区别的话，就是延伸性，以前大家对于这种直接零售的平台，大家会更多认为你是一个卖零食的，基本上很难去嫁接一些低频行为。但是窝边是推广了我们的会员卡，我们再去推广低频行为相对会比以前的O2O更有优势，这主要还是体现在我们的数据区别上面。
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