王一帆,出生于1982年,高中辍学外出打工,第一份销售工作一个月就拿了销售冠军,业绩是第二名的25倍。他不觉得自己是天才,但承认自己有营销天赋;他很少看营销类书籍,却有自己的透彻见解。王一帆和他的企叮咚,值得每一个创业者观摩、思考。济南经济广播记者丁宁专访道珉实业董事局主席、零成本营销体系开创者、企叮咚创始人王一帆,正在进行。
有一位媒体前辈说,采访易扎堆、选题易重复,所以请一定坚持把新鲜有趣的的内容带给听众。按照这个标准,诞生于济南的企叮咚和它的创始人王一帆确实符合。他们都很新,无论是理念还是模式;他们都有意思,在我们司空见惯的场景下竟走出了一条意想不到的创业之路。
营销的天赋
王一帆:大家好,我是企叮咚的王一帆。
我学历不高,17岁的时候高中念了半年就到北京打工。第二份工作就是做销售,卖家用净水器,去公司第一个月成为销售冠军,业绩是第二名的25倍!从那次开始就能感觉到自己的骨子里边特别喜欢销售,总会有创新的想法。
我没有销售经验,刚进去以后就跟着大家伙一起,有一个业务培训,叫话术。所有的业务员都是到小区里边,陌生拜访,敲完门以后开始背话术,最后实际上就是为了卖净水器的滤芯。我们当时最好的业务员会背两台机器、两盒滤芯,一天都卖掉。我去了以后前几天也是跟他们这么去干,但是当我也能卖掉的时候就感觉没什么挑战性了。我就找到我们领导让他给我出了个介绍信,拿着这个介绍信,找到了一个社区居委会,拿出来50台机器在这个小区里边做试用,居委会给我们配合打宣传。通知一贴出去,就有很多人排队。50台机器送出去,大概是卖了73盒滤芯。一盒滤芯提300块钱,大概那天我赚了2万多,这是18年前。
当时因为是免费送的,社区的配合度还对还是挺高的,在当时也算是第一批去打扰他们的人,现在的话我估计像这种社区营销的话,找居委会去谈,找物业去谈,难度系数比以前要高很多了。
从第一份销售工作开始,王一帆认识到自己的营销天赋。2013年,他抓住互联网向移动互联网转型的重要契机,通过做企业级的智能路由器为自己积攒了3万个企业用户,然后去谈了第一个产品合作企业泸州老窖,通过一折的采购成本为用户提供市场价格坚挺的促销赠品,这个模式大获成功。随后,通过合作产品线的不断丰富,用户数量的不断增加,延伸出来一个全新的商业模式——B2B礼品采购,这就是企叮咚的雏形。
企叮咚的商业模式
记者:如果给您出一个题,现在还是卖净水器,该怎么卖?
王一帆:现在实际上我们已经不卖净水器了。前段时间我们有一个客户,是做餐饮的,我们给他做了一个案子,储值999块钱,然后送1280块钱的鱼头泡饭卡,在这个基础上我们又送给客户零售价3000多块钱的净水器。其实净水器领域的水还是蛮深的,可以说一说,比方说这种五级超滤机生产成本的话,大概都在100块钱以内的。所以说就相当于是客户充了999块钱,送给客户一张1280的鱼头泡饭的卡,又送了一个零售价3000多块钱的净水器。但实际上他做了一个动作就让净水器也没有了成本,机器是免费送的,你可以选择自己安装也可以选择让我们帮你安装,自己安装的话,现在市面上找一个大工150块钱到200块钱,这是市场的价格。找我们安装的话,价格一样。区别在于自己找的安装,后续的所有售后服务我们就不管了。在这种情况下,所有客户都选择我们安装。那我现在有100家的净水机可以安,安装工人不是一天只能干一份活了,他可能就把安装费用降到50,省下来的安装费用抵消了净水器的成本。其实,还是零成本营销。
以前我没做供应链的时候,也逛商场也买东西,做完供应链以后就基本上逛商场也买不了东西了。
记者:因为所有产品你都会算成本。
王一帆:比方说酒水,有的酒卖到一两千,再贵的酒都是粮食酿造的,几斤粮食的成本,5斤高粱的话大概10来块钱的成本,茅台集团要求还是非常严的,它们酿造出来的酒不能直接出厂,要存放。比方说五年期,就是在酒窖里存放五年,又增加十几块成本,也就是说实际上酒水的成本就是二十几块钱到30块钱,还要加上瓶子、盖子的成本和包装的成本,40块钱左右都正常。但是这只谈了生产成本,没谈各个厂家的运营成本、销售成本、广告成本,其实有些时候反而那些成本才是大头。
通过沉淀六年的“产品供应链、仓储物流系统、互联网技术供应链”三大核心优势资源,加上零成本营销的理念,企叮咚目前已经积累了50多个行业、超过40万家实体企业会员。向着中国赠品营销领域的领军者稳步迈进。也许,商业促销的场景大家都司空见惯,可是你有没有想到,这其中蕴藏着的巨大的商机?
成功是让天才在这里实现梦想
记者:商业环境发展了几千年,到了现在这种程度,如果打破它会破坏已有的商业的规则吗?
王一帆:我认为商业发展的过程当中会从暴利时代到微利时代,再到无利时代。暴利到微利可能很容易理解。20年前,在中国经商肯定比现在要舒服得多,因为竞争对手没那么多,做什么都很容易赚钱。那时候甚至不用创新,这边有一家餐厅搞得很好,你在隔壁再弄一家也能赚钱;那边弄一个KTV搞得很好,这边再弄一家也能赚钱。前段时间我看到一个数据,看完以后吓我一跳,我们国家工商总局公布的企业注册用户已经突破了1.6个亿,当然这里边可能有一些是不经营的,但是数字庞大到我们不到10个人里面有一个是有营业执照的老板。这个数字很恐怖的,所以说以前暴利时代是有产品有项目就能赚钱,现在进到微利时代了,微利时代其实拼的根本不是有没有产品,有没有项目,而是有没有客户的问题。因为现在三线品牌生产企业生产个小家电,我们用上半年、用上一年两年三年都用不坏,所以其实大家都有好的产品、好的项目,就看谁能锁定粉丝,锁定客户,这是微利时代。无利时代就是跨界盈利了,现在有很多大的平台主营产品根本不盈利,然后通过跨界去盈利。比如,360也是一个很好的例子,别人卖杀毒软件赚钱,他直接做成免费的,通过杀毒软件把大量客户锁定,再通过其他方式去实现盈利。其实很多企业都是这样的,所以说随着信息越来越透明,暴利时代会逐渐过去,大家都会进入微利时代,甚至说未来很多人的主营产品都会进入不盈利的时代,但是主营产品不盈利并不代表企业不盈利,它可以跨界盈利。社会在发展,它应该就是这样的。
记者:您平时会看营销的书吗?
王一帆:不大看营销的书,但是我挺喜欢国学。很多写到书上的营销方式就不是创新了,都已经成为历史的营销方案或方式了。但是我特别喜欢道德经,道德经有几句话对我启发还是蛮大的,叫道生一,一生二,二生三,三生万物。其实所有东西都是从无到有的一个过程,你看淘宝刚刚开始的时候,谁也不承想,它能做起来。大家都认为不行,或者都不被看好的,很多的创业或者创新,反而到最后都大成了。
我们有个营销概念叫十八般兵器,但其实现在我们已经把它给颠覆了。十八般兵器就是18款营销工具。但是现在我们从18后面又加了19款、20款、21款、22款,未来我们的营销兵器可能会加到了几十上百款。我们不要让别人去颠覆,而是我们自己去革自己的命。一个企业假如不敢创新、不敢革命的话,可能会短暂的成功,但是不可能很长久的成功,任何行业、任何产品都会被淘汰,不管你多伟大。
企叮咚的模式目前世界上没有人做,国外有一个类似的是B2C,B2B的模式还没有,只有我们。我们现在产品不赚钱,只是赚会员费。
记者:企叮咚目前发展到什么规模?
王一帆:现在上游的话,大概是一千多家生产企业,几乎我们国内的或者说国外的一线品牌都涵盖了。像美的、海尔、海信、康佳、TCL、创维、水星、罗莱、富安娜、茅台集团、五粮液股份公司,泸州老窖股份公司等等,这是我们上游的规模。下游的话现在已经服务到了43万家实体企业,各行各业都有,包括做餐饮的,做美业的,做KTV的,做宾馆的等等。总的营业额提升的话,上千亿了,所以说目前,在企业促销这个领域企叮咚在国内说是老二的话,没人敢说老大了。
记者:好,几个问题快问快答就行了。您觉得销售最重要的是什么?
王一帆:销售最重要的是创新。
记者:创业最重要的是什么?
王一帆:创业最重要的就是打不死。
记者:您觉得自己是天才吗?
王一帆:我不是天才,但是有营销方面的天赋。
记者:你的核心竞争力是什么?
王一帆:我是属于销售型的,管理这块对我来说是很头疼的事。所以,我的目标是成功创建一个平台,寻找一个又一个天才,让这些天才通过平台迅速实现他们的梦想,这是我对成功的定义。我认为通过一个平台把人聚起来,把他们的梦想实现了,自己有多大梦想都能实现。
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