指标多？任务重？维护难？
随着金融脱媒的加剧，到网点的客户越来越少，这也加速了银行的线上化转型和网点模式转变。
对于理财经理来说，不论是日常优惠活动的宣传办理、重要产品的营销、还是客户的线下活动邀约和关系维护，都更加依赖线上工具的应用。而微信作为连接10亿多人的超级工具，是现在绝大多数理财经理不能回避的重要工具。
但是面对工作指标多、任务重，需要维护的客群数量庞大、情况复杂等状况，我们的理财经理，很难有足够的时间和精力去认真考虑「如何切实有效的开展微信经营？」
相信，这也是我们经常看到银行「复制粘贴热点」刷屏的原因所在。但是长此以往，客户不仅会反感，甚至会屏蔽我们。这样的「反向经营」是我们不愿意看到的。
为了方便理财经理，更好的认识和经营微信。本文从微信经营的优势和客户来源入手，然后结合心理学，通过认知、情感、行动三个阶段，来介绍如何进行微信经营，希望帮大家达到区别微商、简单可操作、值得客户信赖、让客户最先想起的效果。
微信经营的优势
做事前最重要的是先理解，而后才是速度。为了让大家更好的理解微信经营，首先我需要引入「时间经营」这一概念。
我们每一个人，每天的时间都是24小时，但不同的时间经营方式决定我们获得效益的价值。一般来说有四种经营方式（当然，每种时间模式都有成功案例，但是经营的理念是完全不同的）：
零售时间：把时间单份售出，核心是如何提高时间单价。比如：我们把时间售给公司、或者与客户进行一对一的交流。
批发时间：把同一份时间卖给尽可能多的人，要学会善用互联网技术把边际成本降为零。比如一场讲座、网络直播等。看上去直播打赏每次也就1元，但是你粉丝有30w，一个月有3w人打赏，你就可以获得3w收入。
买卖时间：本质是个放大器，通过买入别人的时间，来提高自己的效率、提升时间单价、扩大生产规模。比如ETC优惠力度大的时候，我认识的理财经理有几个都是雇人帮忙办理。
收时间税：建立一个平台，让尽可能多的人在上面出售自己的时间，通过收税来赚钱。比如现在很多银行都在构建社群平台，整合资源，更好的服务客户，让客户更加信任自己。
明白了「经营时间」的概念，就明白了微信的优势。群发、群功能和朋友圈是重要的「批发时间」工具，即时的一对一交流可以更快的「零售时间」。此外，如果做的好，可以组建社群，达到「平台时间」的目的。这篇文章主要讲的是批发时间和更快的零售时间。
微信经营的客户来源
俗话说：「巧妇难为无米之炊」。要做到微信经营「批发时间」的目的。首先需要有一定量的客户，这是客户经营和转介绍所必须的。
不过，需要注意的是。我们在添加客户时，不仅要注意客户的数量还要注意客户的质量，最好添加在工作中遇到的客户。（你的客户中应该是来自多个客群和多个层级，不然就达不到批量维护和提升自身专业度的目的，这在以后的客户经营篇，我会详细说明）
对于我们理财经理来说，工作中客户的来源一般有三种方式。
1.电话沟通
作为理财经理，每天都会和部分客户进行一定量的电话沟通，只要这里面有可以添加微信的客户都是我们的微信经营目标客户。
当然部分客户因为担忧隐私会拒绝，这就需要我们在致电前了解一下客户大致信息，增加聊天熟悉度，然后在沟通中，诉诸于利益而非理性。
我们很难一下子就相信陌生人，但又需要陌生人快速信任我们时，我们可以找第三方为我们背书，比如你认识客户的朋友，或者通过其他证据表明自己在这家银行工作等，来为自己背书。（关于电话的沟通与营销后期我会单独出一篇，来详细说明。）
此外我们可以提前准备「说服话术」，比如：
A先生/女士，非常感谢您的理解与支持。我们银行最近还会推出一系列回馈活动，给到您这样老客户，也有不少限量的优质产品发行，为了让您能第一时间了解到这些重要信息，不错过参与活动和购买优质产品的好机会，我会用微信第一时间通知您。您的微信号就是这个手机号吧。稍后我加一下您的微信，到时候我会标注我是A银行A网点的AA，请您及时通过。
一般先对客户表达感谢和支持后，大部分客户出于「回馈心理」，是很难直接拒绝的。当然在你添加后，客户可能忘了通过或者不想通过，此时你可以再次致电进行提醒。此时客户因为以前答应了，出于「人的避免不一致」心理，大多数人都会选择通过。
2.厅堂业务
客户在厅堂办理业务时，理财经理就有很多机会，与客户进行一对一的沟通，这也是添加客户微信的重要方式之一。当然，我们不能直接就问客户要微信。记住，要到微信不是目的，与客户日后持续交流感情才是目的。
如果我们直接问客户要微信，虽然可能不会被拒绝（我们有工作证，有我们银行为我们背书），但是会让客户觉得「我们认为他是一个随意的人」。因而我们要在沟通中找到共同点，这样会聊得投缘，拉进彼此距离，加微信只是顺手的事情。当然也可以用上面的「诉诸利益而不是理性。」
3.活动举办
活动是一个批量获取微信的绝佳方式，人有「社会认同倾向」，只要几个人添加了，其余人就会跟风。当然在要求添加微信前需要给理由，此时还是利用「诉诸于利益而不是理性」。比如：添加微信，领取活动照片，或者直接发电子抵用券，需要添加微信。
说服人的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大，因为大多数人都认为有理由的事情是很重要的。即使并不理解这个理由，或者它本身就是无理要求。仅仅说出两个字「因为」就足够了。我们需要别人的解释，而「因为」就是解释原因的代名词。——西奥迪尼
微信经营的三个阶段
我们常说「万变不离其宗」，微信经营，说到底还是对「人的经营」。因而我们需要明白人性中不变的东西，这就涉及到心理学。当然出于篇幅，我只挑选和微信经营相关的心理学知识，放到下面的内容中。此外为了大家便于操作和记忆，我把微信经营整理成三个阶段。
试想，你遇到一个一见钟情的陌生人，想和Ta共渡一生，你会怎么做？虽然实际操作可能很复杂，但是大体过程我们可以简化成三步：首先让Ta认识，其次加深情感，最后促成行动。
1.认识
微信虽然处于虚拟世界，但是依旧会让客户在潜意识上打上「印象标签」，我们的交流也会建立在「印象标签」上。（或许，这也是网恋能够流行的原因吧！）这就需要我们理财经理在客户心中留下良好的、相应的「印象标签」，以便于客户认识和熟悉我们。所以我们首先需要进行形象设计。
此外，为了让客户熟悉我们和强化印象标签，我们需要通过有规划、有频率、持续的朋友圈或微信经营，防止客户遗忘我们。
现在一个手机的微信可以多开，如果你怕工作和生活难以分开，可以采用另一个微信。
1.1.形象打造
人是「追求快乐，避免痛苦」的。我们在形象打造时，要避免负能量和非主流，要体现正能量和专业性。一般而言，我们加上一个人的微信，会先看以下几方面，所以我们需要优化这几方面。
微信名：可以用「某某银行 实名 手机号」，让客户在不用专门备注的情况下也能快速找到。（有的营销人员喜欢在微信名之前加个英文字母例如A，觉得在客户的通讯录里容易识别，但现实中大量微商人员都会这样操作，导致在客户心中较难树立专业感。）
地区：正常设置自己所在的地区，不要选择其他国家，让客户快速检索到自己。
微信头像：一是使用自己职业照或工作照，二是不要频繁更换，避免增加客户寻找难度。
朋友圈封面：可以使用生活照，也可定期更换来展现个人风采（客户添加你为好友，很多情况下出于好奇会翻阅你以前的动态，刚点开后，映入眼帘的第一个事物就是朋友圈封面，因此需要重视。）
签名档：选用自己喜欢的格言或自我介绍即可。
1.2.持续经营
我们都知道微信要想取得效果，需要持续进行经营，但究竟什么是持续经营呢？这里我介绍四个心理学概念和一个方法，来让大家明白什么是好的持续经营，以及如何进行持续经营。
四个心理学概念
邓巴数：人能在一段时间，认知彼此关系、可以进行双向交流沟通的朋友，大约只有150人。如果细分这150人，一般包括：5位亲密的朋友；15位好朋友（包括上面5位亲密的朋友）；50位可以一同聚会玩耍的朋友（包括5位亲密朋友和15位好朋友）；150位可以交流沟通的朋友（包含以上全部分类）。
喜欢和热爱倾向：这一心理概念告诉我们四点：（1）我们喜欢「喜欢自己的人」（千穿万穿马屁不穿）；（2）我们喜欢和自己相似和有共同点的人（3）我们喜欢美好的东西，讨厌坏的东西（4）我们喜欢熟悉的人和事物（远亲不如近邻）
简单联想倾向：生活当中，有a和b两个东西，即使两个东西之间没有任何逻辑关系，但是当a和b多次同时出现，那么这两个东西就好在你的脑子里，形成一种强烈的关系，这就造成了：一看到A就会想到B，或者看到B就会想到A。因而我们需要塑造我们的专业性，让客户一看到理财相关就会想到我们，并想到我们是专业的。
信号理论：雄孔雀通过开屏，传递给异形「选我吧」和同性竞争者「别惹我」的信号。朋友圈也是我们的信号集散中心，我们可以通过朋友圈的一些信息。来传递我们的正能量和专业性。
在了解了上述四个概念后，你就明白了，我们需要持续经营，让我们进入客户的150人名单，让他们熟悉和喜欢我们，并利用信号理论，持续传递我们的「专业性标签」。
既然要持续发，那现在我们是不是就可以持续发朋友圈了？当然不是，我们首先要记住「我们是理财经理，不是微商，是靠专业吃饭的，微信只是工具，我们最终还是要为客户提供贴心的服务。」
为了大家不像微商一样，我建议大家在主动规划的前提下，有计划、有重点、有频率的，与客户建立感情，并树立专业形象。以下提供一个方法（包括频率和内容建议）。
一个方法
一般建议每周发两到四次，如果不知道发什么能传递专业性和正能量，建议大家参考如下：
内容建议：
用社会新闻培养客户的理财观念
用在银行业取得的荣誉去赢得客户的尊重
用理财类知识展示专业
用和客户的聊天记录拉进关系
让客户看到从业人员生活中精彩的一面
早安问候
大家看见自己每天都在学习
用公益活动渲染爱和责任感
分享团队信息以增强个人魅力
2.情感
如果说，前面的形象设计师由外而内，那么情感的经营就需要我们由内而外，去建立真实的、有温度的联系。我们与客户最关键的情感是「信任」。而信任的打造是一个长期的过程，但正因为长期，它也会给我们带来巨大的回报。
自古情深留不住，唯有套路得人心。我们要知道套路，但更应该真心。此处运用的心理学知识包括「喜欢倾向」（我们喜欢「喜欢和关心我们的人」）和互惠原理。
喜欢倾向的应用：重大节日和客户生日的问候、发现客户的兴趣爱好和优点并表达出来等。每个月都有重大节日，我们可以在这个时候去问候客户，当然为了扎堆，你也可以选择一些特殊的日子，比如，客户子女的入学时间，重大节气等。
互惠原理的应用：用一些小事情去「麻烦」客户，寻求客户「举手之劳」的帮助，再多去感谢客户，随着这种「麻烦——帮助——感谢」的循环互动，双方关系会不断递进深化。另外，人有「避免不一致倾向」，我们帮助过别人之后，下一次就很难拒绝别人。
记住，套路永远都只是套路，我们需要在这个过程付出心血，付出我们的真心，去感染客户。如果你真的这么做了，你会发现你能收获很多朋友，这也是人生的一件趣事。
3.行动
在情感联系建立后，面对多指标、任务重的工作，让客户行动起来，才是我们万里长征的最后一步。
其实，如果你真的与客户建立好了情感，那下次行里进行「贵金属营销、推大额存单和新纪念币」，你都可以直接把「要饭三连」（开玩笑）丢出去。
当然以上略有夸张，如果与客户的情感不深，但真的需要客户的行动来帮助我们，比如：来现场、拉存款…我们还是有很多办法，但受制于本篇文章的篇幅，我会放到后续篇章进行分享。
总结：
客户资源是有限的，尤其是在同质化的时代，理财经理与客户的关系，很大程度上决定了客户资源的分配。微信经营对于指标多、任务重的客户经理是不可多得的情感交流和专业分享利器，应用得当，大有可为。
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