“没出事的时候，谁都是大神”
——题记
--
众人皆知的灾难发生后，大家都知道领导和技术官僚，不是同一个物种了。领导很好当，HR评估你的简历，大领导给你机会，就能成为领导了。履职第一天，可以从先念稿子开始，显得即有高度，也有广度。
但是出了事之后，大家还是愿意听技术型官僚的话:钟南山80岁成为网红，张宏文成为有趣的人，为啥呢，因为他们的话有技术能担当。
以万科“活下去”的战略来解读，还是当个技术型领导，活得更久。毕竟30岁时风调雨顺，大势好的时候，能名利双收，但是你还有40岁、50岁。比高光时刻更长久的，是至暗时刻。
巴菲特有生之年，只见过1次美股熔断，那么，10天内让他见了3次。不过没关系，技术型大佬就是牛，别人是空仓。华尔街那批孩子，18年还嘲笑巴菲特的保守，认为他过时了。
对待人生，咱们有两种战略：一种是高光时刻赚满，做大规模，人多大胆地多大产；第二种是至暗时刻能稳，顺风顺水时也能盆满钵满。免得凭运气赚的钱，最后都凭本事亏出去。
地产业里，退隐江湖收手不干的人，我见得多了。那几年发的财，不是亏于农业，就是败于餐饮，要么焊在教育，或者在汽车足球上玩票，段位低一点的，就死在了微商…
把赚了多少钱放一边，钱不比厕所里的卫生纸耐用，而陪伴你一生不褪色的，是你掌握的技术。你可以在“取证了”三个字卖房年代，提高技术，也可以在7个通宵出图时提高技术。
技术和知识可不同了，当领导也可以掌握行业知识，但未必掌握了技术。因为技术是边界限制下的的解决之道。
如果不知道限制的边界是什么，你同样可以在“感恩”的伪命题之下，做出系统性的组织安排。但可能方向就走远了。
--
砍头捅心，杀牛的方法不同，取决于你对杀牛怎么定义，以弄死为原则，可以花样百出，但如果不找到客观的边界，永远到不了“庖丁解牛”的地步。
房地产业里，有很多边界，它们限制了很多事情，本文随手列举一些，看你的看法是什么。
1KM
1KM，可谓是我们都很熟悉的词语。在拿地时，你会看1km内的配套，在卖房时，你会给顾客讲1KM的价值。
在电商行业，那些大佬最头疼的就是最后1KM.对最后1公里的定义不同，让京东在天猫的压制下，杀出了一条血路；让美团独树了一个标杆，也让共享单车含恨血化。
1KM如此重要。可能没几个人知道，这是由人类的步行速度决定的，每小时3-4公里的步行速度，导致了20分钟是人步行随机活动的极限，就是1KM.换言之，如果人类每小时步行速度能提高到10KM.那么，世界将发生翻天覆地的变化：
城市规划会大变。我们对街区和组团的面积，会提高2倍，类似万达、大悦城之类的商业覆盖面，会提高得更多，地铁、公交站点配置会大幅度减少。人类对户型的认知也会发生变化，至少你不再追求方正，单边50m的长度，才是最舒适的家庭空间限制。
人类的感情活动会增加2倍，至少“转角遇到爱”的概率，会提高2倍。关于空间、关系的定义，将全部变完。而目前许多痛苦，受限于此，只是许多人不知道而已。
3秒钟
这是人类对广告的接受时限。
目前，与广告相关的知识太多了，大学里的视觉传达系、包装系，各位网站使用的花瓣流派、日本流派、台湾流派，以及各公司项目总的审美流派。各家对平面广告的定义都不一样。
没几个懂得，实效的对外广告，永远是“简单粗暴”，我并不介意他们将其定义成“大字报”派。因为他们可能是设计的内行，但肯定是广告的外行。
大字报式的广告
在人类接受信息的规则是，凡是与己无关的知识和信息，都列为垃圾信息，你在新华书店里，没有买走《资本论》，因为在你的世界里，这本书不管内容再好，都属于无关信息、垃圾的信息。很不幸，广告必然属于垃圾信息之一。
一切垃圾信息，加起来最多有3秒钟机会，就如你逛街一样，广告内容太多了，每一个都入了你的眼，但并没有进入你的脑。为什么呢？你1秒识别，3秒判断。与己无关的话，就自动过滤了。
所以不管你买的媒体，流量有多大，能利用这个流量唯一的办法，就是1秒抓住受众的眼睛，3秒内让他识别出一个有趣的故事，才有可能在其脑袋留下印象。经过2-3次这种刺激后，在顾客产生购买预期后，你的楼盘才有可能列进他看盘清单，而不需要经过行销。
受众只给了你3秒钟的机会，抓住它的唯一办法，就是“大字报”，有趣的标题，在1秒钟内让他看到，第二句话补充信息，让其3秒有概念。
如果顾客能给所有广告3分钟时间，那么，平面的构成，文案的内容，又将发生翻天覆地的变化。
许多人做了一辈子广告，或者花钱投了无数广告，都不懂得这个边界。不知道浪费了多少广告费。
5口人
今天的房地产户型，不管是前100强的开发商，或者后100名的开发商，不管是90㎡，还是900㎡，所提供的产品，都是指引着5口人的居住。并成为卖点。
如果顾客接受了产品的建议，真的把三代人放在一起，那么这种产品，批量的导致家庭的破裂。不管每个人的学识教养有多好，迟早要暴露出咆哮的一面。
一个5口之家，有20组对偶关系，60种对视关系，每个人都有4个角色。没有200㎡以上的面积，家就是关系冲突的火药桶。
对偶关系
如夫对妻，妻对夫；父对子，子对父。人口越多，对偶关系将越多。并且，一对人之间的两组关系并不能重叠，否则你听不到这样的咆哮：老子一心对你，你三心二意对我。
对视关系
比如婆婆在对孙子时，妈妈在旁边围观，在她眼中，也许婆婆教育孩子的观念不对。对视关系越多，越容易产生这种家庭矛盾：我一句话都没和她讲，但是她十分仇视我。是啊，少年时代我妈的朋友来访，我躲书房去，事后我妈骂我对人不礼貌。现在我老婆的闺蜜来访，我坐近了老婆认为男女有别，我坐远了她朋友认为我傲慢，我干脆出门吧，自己就想不通了：凭啥我买的房子，她来了我得出门？
4个角色
比如，你是一个男人，好不容易获得了成就感，有了身份认同，和妻子长达数年的交往，但是结婚后，你还是得适应“丈夫”这个角色，他和男朋友的要求不一样。孩子出生了，你还得学会“爸爸”怎么当，老婆把父母接过来照顾孩子，她们倒是了20多年的家庭磨合。但对你来说，女婿怎么当?如何对待老丈人，又如何对待丈母娘。
除开你的个人身份之外，有“丈夫”、“爸爸”、“女婿1”、“女婿2”四种角色，每一种，都是以前你不会的。
5口之家，这么多的家庭关系。一次冲突当然可以靠修养和身份自我化解，那么1次不够，再来10次，10次不够，还有100次。积压得越多，炸起来就越厉害。
但是房地产的产品人，普遍模式这种关系，还在给顾客更多的房间，将住更多人变成利益点。所以，我在讲“关系场”时，未必听得懂，为此我决定，下次产品课讲价格提得再高一点。因为付出越多，越重视。
下一次的产品课，将讲一下“生活方式”的居住解决方案。是的，房地产商只追求卖掉房子，而具体的项目对于当地的顾客来说，就是他们的家庭生活解决方案。
60分钟
对于房子这种大宗消费来说，从开始了解，到决定购买。最短时间是60分钟，再长不限。
上次去买车，把各个按钮试了一下，销售回答了我关心的问题，再试乘试驾之后，纠结了一会价格后，从进4S店到出去，足足花了我2个小时。
买房又不是买烟，如果一个顾客接待时长短于60分钟，直接判定“接待失败”四个字，95%的情况不会冤枉任何人。换句话说，只要案场每个客户，接待时间都超过60分钟，成交就会大大上升，不管你价格多贵、产品多差。
别想着给我辩论：人不会把时间花到不感兴趣的事上去，只要顾客愿意花时间，乃至是通过技术手段让他花了时间的，就表明他有兴趣。只要有兴趣，就有购买的前提。
斯德哥尔摩综合症，被侵犯的人反而认同侵犯者，这么大的立场改变，必定有同处的时间长，这一关键选项。
如何把接待时间拉长，60分钟只是起点，有些盘要90分钟，有些要120分钟，更难的盘，可能需要1天。这个取决于冲突的大小。
但是，一旦明白楼盘的最短接待时长，案场就可以大大提升做手术了：
案场的大小
案场的空间，是花时间的重要容器。如果难度大，空间不够，你就需要销售人员通过嘴巴来拉长接待时长。这样的销售，你得给她0.8%的提成，因为她太棒了。
许多案场的设计，是室内设计师+工程总找的场地来完成的。并无考虑客户的有效停留时间所必须的面积，至少增加了50%的接访难度。但自己并不知道。
销售动线
案场空间和动线，是接访的两面，但并不能划等号。有些楼盘的售楼部挺大的，但是停留节点少，除了走路长以外，没有对销售任何加分。
动线，是考虑顾客的抗性，所必须设定的停留点总和。这个得咨询营销意见，营销得认真推敲顾客的停留点。否则，室内设计会给你一套动线，气死你。
我见过一个售楼部，儿童空间做得挺好的，顾客把娃带去耍，根本不和销售交流。这到底是售楼部，还是儿童目的地啊？偏题了。
销售说辞
顾客新到访售楼部，最关注的就是两个问题，一是户型长啥样，二是价格卖多少。急性子顾客进门就问这个，未经专业训练的销售，立刻告诉顾客，这下好了，20分钟就接待完了。
仅知道价格不知道价值，仅知道户型不知道生活，顾客80%的概率错判。需要牛逼的接待说辞，让顾客像看电影一样，抽丝剥茧般层层递进，自然而然的进入楼盘的生活方式。
实效将这个，称为“案场大戏”，作为我们卖法最重要的部分，它包括了：剧本编写（说辞和内容），舞台设计（案场和空间动线），以及一遍又一遍的彩排（说辞考核）。然后上阵以后，才能给顾客展示生活方式，而不是说户型、公摊、面宽和价格。
用我们的标准，没有一个案场是合格的。接待时长60分，如果不是像麓湖那样有长长的坐船参观外，普遍达不到。
10%
不管你的楼盘是好是坏，价格是高是低，请力保转化率达到10%，且不分有效无效客户，只要销售人员接待的，都算。
许多领导，看楼盘转化率，不带人性。也不知道10%就是人性的分水岭。
人性是什么，你是销售人员，接待10组客户，每一组按照严格流程，是体能、态度和技能的全方位考验。要是10组不能成交1组，那么，她100%就开始偷懒、挑客，以保护自己的体能和热情。
如果达不到10%的门槛线，你会很快看到，转化率会降低到5%，3%，乃至不到1%。
将心比心来说，要是你去拍10次地，没有一次拿到，也会回去给老板发飙：你每次给这么低的价格，下次不用去拍地了，反正拍不到。
10%就是人性线，做10次，成功1次。如果这个都守不住，就没人能做到了。反过来说，只要10%的人性线守住，你会看到20%、30%，这叫受了业绩激烈的士气如虹。
如果低于10%，那领导们就最好别在办公室开会喝茶了，得立刻去现场，查出问题在哪里。100%在哪里产生了大问题，漏洞不解决，天天漏水，你公司有个水库也禁不住这种消耗。
没有这种边界意识的领导，通常会采取另外一种方案，转化率低于10%，完不成任务。那么就和渠道合作，完成100套销售，需要5000组到访。如果是10个销售，平均每个销售要接访500组顾客，才能成交10套。
作为1个销售，1个月要接待500组顾客，相当于别人一个售楼部的接待量。换着我是那个的话，我也会采取3个动作：1、躺起，看到那么多人，都心累；2、你买不买，不买我难得讲；3、导客，这么多顾客不成交，卖给其它售楼部，只需要登记名字和电话。
--
做房地产，是不是一件很专业的事情？有没有发现，以上内容很赞。
让我们共同分享一句话吧：
没找到正确的边界，你将以十分忙碌的姿势，虚度这一生。
本书已定完
联系客服
