“关系场”风暴，正在改变地产业！

去年“观念研究院”，在成都北京和深圳推出“关系场“的产品课，取得了涟涟回响。2020的宅家体验，顾客们对“空间”的价值理解更加深度，普通的建筑空间已经不再能满足顾客对居家的深度要求。两个背景之下，行业出现了许多创新性产品，相信，行业的产品逻辑会产生巨大变革。

本文，收集年度内，以“关系场”理念而设计的6款户型，对其进行解读。当然，在此之前，先再温习一下“关系场”的空间理念。

1.什么是“关系场”？

这是我们（实效机构+观念研究院）在多年产品和营销过程中，从顾客需求角度，提出的空间价值理论。简单一句话归纳：

空间的价值，是空间里的角色和关系决定。

空间是家庭的政治

在过去，行业一直认为空间的价值，是由土地和建安成本决定：在好的地段和好的配置下，空间就更昂贵。顾客付出更贵的房价，是因为地段和配置更好。

他们不敢相信，同样的地段和差不多建造成本的楼盘，因为满足的“关系”不同，空间可以是两种不同的售价。

我们可以举两个例子来证明：

1）商业场所的产值：

在同样街区的两个相邻商铺，同样做咖啡厅，投入也大同小异，因为内部空间的划分不一样，会是两种生意结果，两者对租金的承受水平，完全不同。这样的现象比比皆是。

谁的生意会更好，取决于谁对顾客咖啡消费的关系场划分，更贴近顾客的需要。

2）D10和擎天半岛：

在成都东大街，有面对面的两个楼盘。地段完全一致，D10的容积率是8.0，擎天半岛是3.0，两者规模都不大，都无围合社区；两者都是大户型。

D10的指标低于擎天半岛，T4对比T2，但是前者3万+的价格，卖得还不错；后者2万的价格，10年还没清盘。

虽然都是改善大户型，但是，D10的户型、社区布局，和擎天半岛完全不同。也就是说，两者的关系场不一样。

2.关系场对地产行业的价值是什么？

立足土地价值，地价高就做豪宅，地价低就做刚需。过去的房地产理念，是对城市空间的“初加工”。

而“关系场”，是对城市空间的深度加工。我们当然要尊重土地的配套、城市地位，但产品的设计构想，是满足顾客强关系的再创造。

传统的定价模式，是“成本+利润”，如果能降低成本，或者适当放弃利润，就能薄利多销。但是，你的利润再薄，管顾客什么事情呢？对他有什么好处。

关系场的定价模型，是“关系的重要性+出价能力”。出价能力受地区、阶层的限制，有的地方顾客能出500万，有的顾客只能出200万。出价200万的这个人，买300万的房子，要比出价500万的人，买400万的房子压力还大。

客户思维下：房价=关系的代价

但是，不管出价压力多大，有关系场的房子，让顾客得到了“强关系”的满足。比如，一个父亲为女儿买了学区房，可能房子很差，并且压力很大，但是他非常有满足感：花钱买这套房子，我做到了一个父亲能做到的。我愿意为她付出。

“强关系”的满足，就是楼盘给顾客的利益点。不论是深圳湾1亿的楼盘，和偏远县城50万的房子。他们，都通过拥有对应的空间，实现了“满足感”。

某种程度上，这就代表人生：努力-得到-付出-满足。不管是为自己，还是为伴侣或者父母，乃至子女。买房亦然。

所以，用关系场的理念做产品，首先要研究“顾客关系”，一个家庭里的关系非常复杂，如果你的空间，不论它看起来得房率多么高，面宽多么大，形态如何高级。如果它的空间设计，只满足的是顾客家庭里的弱关系，很可能得到这样的回答：

我没有一定购买它的必要，当然，如果你打7折，我还是愿意的。

如果空间设计，满足了顾客的强关系，那么，顾客还来不及讲价，甚至会认为“讲价“这个事情，会亵渎他对强关系的重视。

这就是关系不同，空间价值不一样的原因。

 

3.目前几款体现了关系场的好产品设计。

关系场不仅是户型的概念，城市、区域、楼盘之间，都是社会关系场，是生活方式的一部分。但户型更加重要，因为具有私有产权性的户型空间，代表了家庭关系的多数时候。

以下是今年几款好户型的汇总：

1）融创华北区域：全家人学习的空间。

这款户型诞生于疫情期间，好像是融创华北产品部的探索性产品（设计院记不太清了）。它假定了顾客的家庭关系，是爷爷奶奶+父母+孩子的家庭结构。

基本上目前房地产的主流户型，都假定了顾客的家庭关系是三代，但与传统户型不一样的是，这个户型开辟了“学习空间“，有社交属性的餐厨系统，以及老人专属的活动区域。

一款好的户型，是看得到家庭关系的。以它为例，客厅的功能被削弱，回家再也不是全家人围着湖南卫视看《创造101》，而是随时可以分为2-3个组团，三代的独立性要求。

2）可以请朋友回家喝茶的房子：

这是我们与“时代设计（成都）”，联手打造的县城户型。我们抓住了县城熟人社会的社交需求。在县城里，每个人都有3-5组家庭往来频繁的朋友，构成自己在当地的“根基“。

然而，最大的痛点，是家庭往来都在餐馆和农家乐，老房子居住时间太久，不好意思请朋友来家（即便是那种密友）。

这套户型，最大的亮点，是给了男主人家庭社交的场所，13m长的餐厅、客厅即茶室的同比阳台。

没错，卧室没有南北向，但是顾客并不在乎。因为强关系不在睡觉上，而是熟人社会的社交上。

3）石家庄某项目的户型改造：伴侣社交

这是我们担纲河北某项目的改造，之前，他是一个三房两厅。当然，改造的空间不如原创发挥空间大，但是这款户型在发布后，引发的借鉴可不少。

“家庭社交”是其空间最大亮点，家庭中心是餐桌、然后考虑了在非饭点时夫妻之间的伴侣关系要求，以及在节假日家族、同学等聚会时的关系需求。

4）别墅平层化的关系场处理：

这是北京云翔设计，在今年新发布的产品。

它是叠拼别墅的中叠，中叠通常是叠拼最难出来的部分，因为很难有花园露台。在此之前，产生了我所谓的：除了层数是别墅的，其他都是电梯高层式的叠拼别墅。

虽然他们叫叠拼，但是很难卖。

云翔的这款做法，技术上也层见过，但以往都出现在顶层，将顶层两套合一变成有花园露台的大平层。但他们创新性的用在了中叠。

为什么称其为好的关系场呢？虽然它式平层，但别墅的元素一样不少：动静分区；社交化；户外化。

5）大陆设计的L型户型

这是成都大陆设计做的一款户型，关系场体现很明显。

虽然在家庭结构上，设计院因为缺乏客户研究的底气，都不敢动刀子；基本上都是清一色的3代5口，但是，这款户型在家庭社交的需要上，还是可圈可点。

L型的动区，形成了横竖两个区域，一个是西厨+餐厅和客厅带户外阳台的传统区域，以餐食为中心；二是以书房和客厅以及户外阳台的非餐点区域，满足非用餐时间的需求。

客厅处于中心位置，实现了空间折叠。在用餐时，它是等待和配合的区域；在用餐后，它和书房一体化，变成可坐可卧的家庭场景。

6)柏涛成都所设计的三代四厅套房

这是柏涛成都的实验性产品，可圈可点的地方很多。

如前所述，设计院因都缺乏客户研究的底气，不敢对客户家庭结构动刀。而3代的家庭矛盾的确很多，柏涛这款实验产品，很好的解决了这个问题：

创新点很明确，用了4个厅。祖辈、儿童、主人都有自己的活动区，再加上半开放的餐厅，有效的避免了家庭成员无处可避而产生的矛盾，非常有创意。如果上市的话，与同类的130（套内）产品，形成强烈区隔。

4.好产品，看得到家庭强关系

我们很少发原创户型出来，处于保密期是一个原因。另，房地产行业的毛病，是借鉴（抄袭）太快。思考和原创很不容易，看到被人拿走，直接署上他的名字，内心确实很不爽快。

以上汇聚具有关系场特点的户型，第一，署上了每家原创者的名字；第二，这些都是来自他们的公众号，相信他们都愿意被传播；第三，我认为，房地产太需要被彻底的改造了。

除了对原创者的尊重外，我不建议抄袭的另外原因，是真正具有“关系场”的特性户型，背后都有家庭关系的支持，如果没有对客户家庭关系的深入洞察：

你只能抄走场景！

场景，并非关系场。如果把三口之家的场景，或者强事业者的场景，放到5口之家，或者强社交性的家庭里。引发客户的不满，增加销售的抗性，可别怪我没提醒。

我愿意为这些原创者喝彩，是因为复制、标准化的行业，打造了太多死板、过剩和毫无个性的产品。这对行业不利：

如果你继续认为，顾客买房是冲着你的总价或者地段控制来的，那么，一些更贵的产品，乃至地段更差的竞争楼盘，会打得你灰头土脸。

因为，所有的顾客，都是冲着得到更好的家庭关系而买房，如果他看到某个楼盘，能给其提供更好的生活方式，且代价在最大承受范围内，那么，他不会买最便宜的房子。

一家解决难题的地产机构

（实效机构）

4位1体“产品”服务

为楼盘设计生活方式

打造产品强悍竞争力。工作从土地的超级难题（售价+顾客量）开始。打通市场、客研、空间设计、展示四大板块，直接让顾客对生活方式对号入座，确保楼盘的市场竞争力。

4位1体的工作内容。

市场：对土地所在区域的购房阶层进行穿透性分析，不同顾客不同产值，提供2-3种安全的路线建议，结合项目的开发策略（售价+流速），最终选择差异化且有竞争力的市场路线。

顾客：用社会关系分析法，通过对目标顾客的家庭结构和关系变化现状，找到顾客潜在的新强关系，作为打造产品吸引力的锚点。

空间关系场：用阶层、群体、家庭等三大关系，将区位、配套、楼盘、户型和公区配置，变为承载顾客理想生活方式的关系场。如户型为家庭关系场，楼盘为城市阶层关系场。

展示输出：将规划设计和配置，提炼为楼盘的IP。通过对售楼部、样板间、楼盘物料等展示载体，对外输出为顾客能对号入座的“生活方式”场景。避免设计和营销词汇语境的障碍。

横跨4大专业的产品一体化服务，仅有实效机构能够为您提供。特别擅长于解决地王、远郊大盘等超级难题项目。

营销指挥官“卖法”服务

让生活方式成为顾客向往

楼盘让顾客动心的，并非容积率、面积、配置和价格等参数。而是楼盘提供的生活方式。17年行业营销成功经验，楼盘在我们眼中，不再是参数的堆砌，而是生活方式的不同。

卖法，将楼盘变为顾客向往的生活方式，工作内容：

1）市场分析：根据区域内楼盘和畅销品，找到区域内顾客种类和楼盘类别。这是动态的而非静态。

2）策略定位。根据楼盘与对手的物理差比较，得到楼盘的顾客和生活方式，得出楼盘的IP和价值体系。

3）推广服务：传达楼盘的生活方式，让更多顾客对之向往，变成主流消费观，以免被差评。

4）案场和销售培训：把展示+道具和说辞，变为生活方式的场景，让顾客对号入座。并培训销售队伍和辅导兵王成长。实现最高转化率。

卖法服务楼盘，提高销售效率3-10倍。没有败绩。