每次在开发商的会议上，听到他们对自己优势竞争力的迷信时，我就想笑。
这代表决策者的不成熟，特别是那种对自家产品线有强自信的决策者。他们的口头禅是，我们要快进快出高周转，这块地特别适合集团的某条产品线，当你准备再说其他的可能时，他就不爱听了。
实际上，拿到一块地准备做产品时，就如摸起一把麻将，不管起手的牌，是好是坏，永远都存在多种的可能。不是说地好，你就能赢钱，也不是地差，你就一定输。
在几年前，我写过一篇文章《如何踩盘，才能一次性拿走开发商的智慧》，里面说过大约这样一段话：总平规划，也即产品的大定位，代表着开发商的挣扎。
当售楼部建好，我们可以参观的时候，就代表可以阅读这个开发商的智慧—聪明的开发商是好的老师，愚蠢的开发商其实也相当难得。不管智慧还是愚蠢，但凡开发商做出产品，就是拿着几十亿为我上生动的MBA课，我都非常感谢，因为经验和教训，都能学到许多东西。
这篇文章写了很久，一直没有踩盘的示意。一个是我有偷懒的思想，二是很难得找到教科书式的例子：
首先，要满足片区里的楼盘城市资源差不多，其次，开发商都有各自的理解，而没有一股脑儿做一种产品。
广州市的白云区，恰好可以作为一个教科书式的存在：
1）白云区的资源分布都差不多：
作为汽车贸易、金属材料和石油制品为龙头产业的广州行政区，从南走到北，从东走到西，要么是贸易的商铺，要么是村落和道路，核心资源白云山又比较辽阔，大家都能均沾，或者说大家都不能独占。
除此之外，没啥名校、生活中心，也没有城市级的商圈。
2）白云区的楼盘资源都差不多：
土地指标都在4.0左右，偶尔有2.0的，但是做成了刚需，反而4.0的，有做成豪宅的。
在这么一个公平的条件下，开发商没法根据土地资源来做定位，所以出来的产品，都代表着不同开发商，各自对这个区域的理解。
通过克而瑞数据，找到了白云区2019年5月-2020年5月，12个自然月备案销售面积的前10.名单如下：
其中，除去掉以投资公寓主打的“金沙大都会“，和村民安置房的”富力金沙“，以及尾盘卖车位、楼王和商业的岭南苑外，其余都是正常的住宅。
他们的城市资源差不多，土地指标也差不多，号称刚需的万科未来森林，容积率反而是3.
也即，大家拿到的牌（地），条件都差不多，怎么做产品，就代表了开发商对白云区的城市价值理解。通过下文的解读，你会发现，非常有趣：
“每个人都有自己的想法，乃至瓶颈“。
首先，对这7个区域畅销楼盘，从货品的考量思维上，可以分成以下几组，代表对土地理解的不同流派：
1、极刚需组：以越秀星汇名城、保利紫云为代表，售价在400万以下。
越秀星汇名城看起来离白云核心区更远，在白云山的西北角，但其实位置离城市中心“天河北“更近；而保利紫云在城市核心区，但周围被城中村包围。
所以，他们一致采用了极刚需路线，紫云的主打面积75㎡，而越秀项目主打面积95㎡，并且，可能是因为有成本优势的原因，他们的售价最低：4-4.2万。
这两组选手，显然是对白云区或者地块的发展非常不看好，做最小的面积，卖最低的价格，快进快出。事实上，他们成功了，因为都卖得不错，基本清盘。
如果你认为极刚需快速跑的战略正确，那么下面还有1组。
2、流量和利润兼顾组：
跑是跑得快，但是售价太低，公司利润并不高，能不能在跑量的同时，又兼顾利润呢？这里面又产生了：万科未来森林和岭南新世界两组选手。
他们的特征是，面积放大了一点，相对于区域相近的保利紫云，万科未来森林的面积放大到86㎡，也即刚需享受了那么一点点。相对于越秀星汇名城，岭南新世界的面积放到了109㎡，舒适度更高。
然后，既然不那么紧凑，价格能不能高一点呢，万科的售价达到了5.3万，新世界的单价达到5万。
他们也成功了，这两个盘虽然只卖了715套，但基本清盘的数据说明，他们只有这么多货。
小结1：对刚需的两种理解。
极刚需组，以绝对的小面积和低价，实现了绝对的低总价和高速流量，但似乎太小心谨慎了一点，流量利润兼顾组虽然放大了面积，但是单价基本上提升了1万/㎡。同样实现了走量，还实现了更多的利润。
不知道极刚需打完自己的牌，再去看利润兼顾组交的答卷，会不会检讨自己胆子小了一点。
3、改善组：
像我这样知道白云区的人，并不是它垄断着全国汽贸配件，比如我的X5换件零件，多半出自这里。我们知道白云区，一是白云国际机场，二是广州市著名的城市资源，白云山。
下面两组选手，一个是云山壹品，另一个是恒大御府。离白云山不远，相信他们认为这是核心资源，所以做了改善产品。
他们的共同特征是，成交面积段在142㎡，远远大于刚需组70-109㎡。可谓面积更舒适，又有资源性。
他们成功了么?没有：
从销量来看，他们的年销售量低了刚需组5倍。也就是没有得到量。
那么，他们得到了价格么？也没有，恒大御府的成交均价是5万，云山壹品的成交均价是5.8万，并没有明显高过刚需组。
也就是说，他们没有万科未来森林理解透彻，如果复制它的刚需路线，不但售价是差不多的，但是量会得到成倍增加。
不知道他们会不会在白云区的大排档喝得大醉：钱没多赚，销售速度还没起来。是不是把白云山看得太重了。
我猜想他们不会，因为比惨来说，还有一个叫“天健云山府“的楼盘，还呆在厕所没出来。它和”云山壹品“几乎面对面，同样享受白云山的核心资源，但是一年只销售了18套。
上面还提供了云山府的外立面，目测就比云山1品高级多了。顾客在云山1品的网页下留下这样的点评：规划很差，销售傲慢。但是，云山1品的销售量就是比云山府高。
通过克而瑞的数据显示，没有其他原因，云山府的价格达到了6.5万。
也即说，以汽车配件、金属材料、石油制品等批零产业为龙头的白云区，并不接受6.5万的单价。
毕竟在游区域车河的时候，白云区留给我的印象还是：汽配门市、城中村。可能消费力不够。是这样么，未必，马上第四组登场。
4、豪宅组：
因为克而瑞数据统计的是成交面积的前10，而不是成交金额，所以里面漏了一尊大神：龙湖天奕。
因为价格过了1000万，所以将其和前10里的华远云和墅，单列为区域的豪宅组：
华远云和墅的距离更远，去年克而瑞数据成交97套，单价过了6万，总价达到了1281万。这说明，白云区还是不穷。
任何鱼塘里都有大鱼、中鱼、小鱼，可能白云区的大鱼数量比中鱼还多，虽然云和墅是类别墅产品，但是单盘年度销售数量超过云山1品和恒大御府，成交金额就是两个倍数了。
当然，你可能会说，这是因为低密度的产品形态决定的。
那么，龙湖天奕就值得研究了，它的成交平均单价达到9万，且面积并不小，总价在2000-3000万之间。
光看成交量并不高，一年只去化了52套左右。但是，成交金额就吓人了，大约在10亿以上。超过了云和墅，以及云山1品和恒大御府。
据说龙湖天奕的楼面地价最高，达到了4.5万。但是这个平均9万的单价，还是够大家思考了，比如说同等资金利息下的利润。
是不是天奕的条件更好，数据显示它的容积率是4.2，而云山1品只有2.1。
所以，你看读盘是一件很有意思的是，特别是区域楼盘通读，你会发现：
资源条件没有本质差异的前提下，也即大家摸到的牌都差不多，这四组开发商，打出了4种不同的风格。
以保利为代表的本地开发商，拥有更好的土地条件和对区域的深刻理解。以极刚需和低总价，玩的是跑得快战略。
以万科为代表的开发商，也拥有比较好的土地资源和对区域理解。在满足刚需的同时，又要兼顾自己的利润，当然，也名利双收了。
以云山1品、天健云山府和恒大为代表的开发商，因为更靠近白云山麓，对资源的迷恋太重，做了改善产品，即没得到价格，也没得到销售速度。
以龙湖为代表的外地开发商，缺乏广州城的旧改资源，通过招拍挂拿了最贵的地，然后甩开一切负担，以最高的容积率，做了最贵的楼盘出来。将电梯产品从5万拉到9万，牌不算好，但还是赢得比较精彩。
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作为房地产业“产品经理“的提出者，我一直认为，楼盘的产品定位，永远没有定势，没有谁绝对的正确。尽管打牌的人认为自己出的牌都很正确，但产品战略，永远是路径的推演问题。
那些自以为正确的操盘人，无非都是迷恋于自己手上的牌面，比如地拿得便宜，所以低总价最适合我，或者说土地的资源很好，所以我应该做中高端。
以上都不是战略，只是自我迷恋。
当你能面对一块地，看到若干种路径可能，并且能推导每种可能的后果，再能做出取舍，永远追求自己的目的，勇敢面对所要经历的伤害，才是成熟的产品经理。
如果你迷恋牌面的优势，把运气当作优势，那么，我们可以做一个模拟假设：
1）假设天奕的操盘手，拿到了保利紫云这块地，它会不会做出5万的价格呢？至少每平米增加1万的产值。
2）假设万科未来森林的操盘手，拿到了龙湖天奕这块地，它还敢不敢控总价提单价？肯定不敢了，因为账算不过来，那么，它会做什么呢?
3）假设保利紫云的操盘手，拿到了万科未来森林这块地，它会做出万科的利润和速度兼顾路线呢？还是复制紫云的小面积低单价低总价路线。
没有人思考这些假设，因为大家忙着高周转，好牌是打，差牌也是打，牌打得好坏没有出牌速度快重要。
如果说这个问题艰深，其实多虑了，穷举土地的每一种可能，只是我们“产品经理“工作流程的第一步而已。
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《战狼——策划的23条心法》课：
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