1.“产业IP换基准工业地价”勾地模式
随着一二线城市工业用地的日益稀缺和管控政策的不断收紧，有些头部的品牌产业地产商已经开始构思“产业IP拿地”的逻辑与模式。
注意这种产业IP拿地和后面我们要展示的传统房企产业勾地有个重要的区别就：不是靠产业勾商住用地，而是勾廉价的工业用地（赚取基准地价和市面价格之间的剪刀差利润），这里面的逻辑主要还是为了解决产业IP的对价和自持部分处置的痛点，我们可以用一个虚拟的案例来简单计算演示一下：
比如长三角某个二线城市开发区，M1工业用地基准地价是50万元/亩，而新近成交的二手土地价格为120-150万元/亩——跟政府谈判时，只有真实落地IP产业才有可能拿到基准地价，现在政府越来越精明，绝对是不见兔子不撒鹰的。
如果按照拿地100亩来计算，产业地产商认可产业IP拿地的差价为50万元/亩，这个总地价款的差价就是5000万元，不过这部分并不是现金对价，而是转换为股权合作，按照同股同投逻辑，假设经过严谨的测算，产业IP方占股30%，产业地产商占股70%，最终产业地产商以项目贷款的方式投入进行建设开发。
假定容积率为2.0，土地分割政策为70%可售，100亩*2.0*667*70%=9万平米，剩余4万平米自持。预估可售的利润为1500*9万平米=1.35亿元，产业IP获利1.35亿元*30%=4000万元左右，产业地产商获利9500万元。
接下来的问题就是自持资产如何以合适的价格给到产业IP方，最终产业地产商要求产业IP方持有自持的4万平米，也就是产业IP方按照4000元*4万平米*70%=1.12亿元的价格把产业地产商股权回购。
假设银行评估价格为5000元*4万平米=2亿元，按照50%的抵押贷款率可以套现出1亿元。所以相当于产业IP方的真实总出资为4000元*4万平米-1亿元=6000万元，其持有这部分物业成本仅为6000万元/4万平米=1500元/平米。
如果再假设这个产业IP方自身资源很强，甚至可以带来上下游产业链，用以租代售的方式去化掉其中的2万平米，按照3000元/平米的利润，也就是6000万元收益！这相当于产业IP没有出资，白赚2万平米的物业资产。
这里其实也有一种变种的基金投资逻辑，用同样的勾地价差（如5000万元=1000万元股权+4000万元债权）来进行投资企业股权的方式，前提是产业IP方可以到目标城市拿到基准地价，然后用债权购买自持土地的产业地产商的股份。
当然这仅仅是比较简单的算法，演示一下大致的逻辑，我们可以看到这套逻辑其实与我们后面要展现的传统房企产业勾地的算账逻辑非常相似，把所有不确定性都给到了产业IP方，把确定的盈利都给了自己——纸面上当然是行得通的，但是最关键的核心在于，产业地产商究竟能否找到有这么同时在政府面前有这么强话语权、产业资源如此丰富又真实需要自持物业的产业IP，并说服其与自己合作？
而且，一旦启动这种借花献佛式的产业IP拿地的话，就意味着靠政府关系，靠企业集团平台和品牌拿地的逻辑被颠覆，这对产业地产商自身是非常大的挑战，因此其核心的诉求就在于真实落地的产业IP，这恰恰是最最困难的一点。
2.“PE基金自投产业”勾地模式
理论上这种模式跟上面的产业地产商联合产业IP勾地是如出一辙的，不同的无非是主体并非重资产开发商，而是一家专门做产业的私募股权投资基金，专注在硬科技领域做股权投资，并且拥有已投上市公司的控股权，有很高的行业话语权。
它面临的问题是，所投企业拿到钱之后想卖地建总部和研发基地，这是真的自用需求。但是这家投资机构就不开心了，认为我投你是想让你在全世界聘请最好的科学家，去购买最好的专利技术，做产品研发，你买地建厂是不符合我PE的诉求的，就驳回了。
但是它很快发现，所投的七八家硬科技企业都有这个需求，发觉原来这也是个商机。但问题是，这种产业基金的LP投资回报要求是非常高的，一年IRR要求25%-30%，不可能让你去投只有十几个点回报率的产业园。
于是这家基金的想法，就是自己组建GP团队成立园区投资基金，或者直接入股一些专业的小型产业地产商。由于自己旗下就正儿八经的控股了真实的硬科技上市或准上市企业，这在地方政府眼中的吸引力是非常恐怖的，所以它依然能够在一二线城市拿到几百亩一幅的地块，这些地方政府不是靠PPT忽悠就可以的，比企业还要精细。
在这些土地上，这家投资机构跟政府谈判是很硬气的，这不仅是天然的硬科技特色主题园区，是每家政府都希望引入的产业招牌，甚至可以承诺建好就实现30%以上的主力旗舰客户入驻，并且直接把100%整体产值税收任务提前完成，大家不妨细品。
对这些被投企业而言也是有吸引力的，这些企业要上市，总部、研发、工厂都在选址，本来就有真实的需求。但先不说要专门的团队去做，跟政府打交道，耗时耗力这些，你光说这些一次性投的钱，其实也就相当于12-15年的租金。如果让这个基金来做，自用部分定制化的售后包租，可以把一次性的成本分摊到十多年，优化资本结构，集中精力和资本做好自己的主业，未来还可以用合理价格卖还给你；市场化的部分对外招租，有了这个主力店号召力大增，收益也可以再持续分享。
所以对这些企业而言，何乐而不为，甚至提前付一年的租金都是小意思，这样就可以解决园区启动资金、主力客户和自持比例的需求，一举数得。
而从这家投资基金的角度，不仅投了硬科技企业，还给你更多的园区载体以及运营服务的附加增值服务，做所谓的“硬科技企业的生命合伙人”——从资本到技术，从战略到运营的全方位的终身伙伴，生命科学设施的提供者，硬科技企业的资本结构优化者。
且不论这个故事真实落地的可能性有多大，能走多远，光是这个逻辑的提出，就对联东、中南、万洋这种没有自有产业IP的纯粹规模化园区开发企业是一种碾压式的降维打击。跟这帮跨界打劫者的这种“高富帅”顶级玩法相比，一众开发商立马变成只会垒砖头的“矮矬穷”了。
因为本质上是投资机构，与产业投资的联动能否形成，才是这些园区最真实最本源的出发点。在这个本源之上，园区只是投后做服务的一个落地载体，同时也能够作为一种投资的重资产配置，用租金差和资产增值收益的稳定性来对冲一下主营业务的不稳定性。至于最终呈现出的园区运营与经济效应，更多是水到渠成的结果。
从这个意义上，这类园区的成功肯定不是单纯地产层面的成功，也正因为这样的生态闭环，才更容易获得政府的青睐。
3.“假产城”勾地模式
下面要提到的三种模式都是一些传统房企的勾地策略，包括“真产城”“假产城”和“供应商捆绑”三种。前两者就是在主城独立的“真产城”项目（背负产业约束并由真实运营的产业综合体：高端产业落地载体+商住用地平衡），要么就是在区县配合住宅打一些产业概念的“假产城”项目（不背负产业约束，与产业资源方一起配合勾地，吸引力在于减轻区县领导招商引资的压力），最后一种则是前两者的一个变种。
“假产城”算账逻辑有如下几种类型：
第一种类型，“1+1”模式。
就是房企和一个比较有实力和规模的产业资源方勾兑，双方先谈好，签战略合作协议，然后选择选合适的区域拿地，这样的优势在于有优质的产业招牌，可以选一些好的地块，从政府这里充分享受地价优惠，这种让利式的地价优惠就可以为商住用地的开发贡献红利，从而实现比正常做房地产更有优势的超额利润。
这种模式对产业资源方的好处是，政府给自己的东西没有减少，而且还额外多了房企给的东西，不仅帮自己拿地，还不用掏一分钱由房企建设了定制化的厂房载体——这个重资产产业资源方大多数时候是愿意按照“成本价+资金利息”进行回购的。
一般来讲，产业资源方按照协议在3-5年后回购的时候，载体资产的估值已经升了不少，相当于产业资源方前面赚了现金流（省了前期投入），后面又赚了资产增值的差价，是一个比较有吸引力的合作模式。
我们假设房企的城市地产利润率为10%（4亿元），其中正常利润的8%（3.2亿元）是交给集团总部的，剩下2%的超额利润用来进行产业补贴，这个模式的核心公式就是：
城市地产的超额利润（2%）≧产业地价（工业用地）+产业对价（载体成本+现金补贴）
所谓的现金补贴是指，一部分比较强势的产业资源方不但要房企协助拿地，建设厂房，可能还要再给真金白银，比如1000万元。这种情况下房企就需要算账了：
假设中的超额利润是8000万元，拿地花1000万元，重资产厂房建设需要2000万元，还剩下5000万元。这样一来，即便给产业资源方补贴1000万元，房企还净赚4000万元，只要自己算得过账就能做，最差打平都没问题。
也就是：
商住用地产生的超额利润-产业用地土地成本-资源方诉求-强制性投入（如政府要求的市政、公共配套、展馆等） > 0
第二种类型，“1+X”模式。
因为前面“1+1”模式里面那个产业资源方体量是足够大，足够吸引政府给房企另外一个“1”——商住地块。
但如果产业资源方单体不够强大的话，就需要一个组团了，所以“X”指的就是就一个产业组团，同类聚集和产业链上下游聚集——比如当地一个做传感器的，产业概念不错，但就是规模太小了，不过不要紧，如果它正好是本地传感器联盟的盟员，上下游还有十几家企业，那大家开个会，组在一起整体规模和产值就大了，做一个几十万方的智能制造产业园，这样就足够打动政府。
但是这个模式的潜在问题在于，这其实更多是一个本地存量产业的一个整合，而不是一个异地增量产业的导入，从政府角度来看不算自己的贡献和功绩；另外还有可能，尽管和X的产业组团谈拢了，但政府觉得这个X产业不行，不是战略新兴产业，未来几年可能下行有风险，再有点污染环保不过关，政府不认，也很难实现。
这时，如果能成立一个智能制造产业扶持基金，做一个产业公共服务平台，解决这个产业共性的难题，推动这个区域智能制造产业的转型升级，就是做好做大本地企业了，所以有些房企已经开始尝试着做这种产业投资基金了，但本质上不是真心做这个产业，仍然是出于勾地的目的而为之。
上面的两种类型，无论是“1+1”还是“1+X”都是典型的假产城，也就是不会影响地产正常的利润获取，产业部分如果能赚钱最好，底线就是作为拿地工具和成本部门的。
如上图所示，这种“假产城”在操盘时主要有“绿、黄、红”三类关注重点：
绿色部分：住宅，利润有保障，主要关注实现难度，包括成本、三费、售价、去化，其中车位货值不能超过商住净利润的50%；
黄色部分：商业、公寓、可售产业、主动自持部分项的收支。关注销售、运营及合作模式，如何实现利润；
红色部分：产业地价、产业对价、被动自持、政府要求等确定支出项。关注“包不包得住”，包括建造成本、装修成本等。
其中的超额利润来源主要是商业住宅，因此操盘手会非常注重研判主要产品类别：
利润型产品：去化是否有保障（售价、市场）（如别墅、底商）；
货值型产品 ：是否能贡献超额利润（如高层）；
配套、移交部分土地成本、建造成本分摊到可售、自持部分，降低税费等。
4.“真产城”勾地模式
所谓的“真产城”，就是要真实背负产业空间，去做产业空间的运营，要把净利润都投入进去。前面提到，假产城是利润率10%，净赚8%要保证，把另外的超额利润部分2%拿出来补贴产业成本，但真产城的公式则是：
地产净利润（10%）≧产业地价（工业用地）+产业对价（载体成本+现金补贴）+自己的产业空间成本（地价+载体建造成本）
这个公式结果就是，可能最后载体都建完之后，房企的净利润是零，但是赢得了自己的产业空间，那就要求房企有真实的产业空间招商运营能力（房企倾向于把运营交给外部产业地产商或者轻资产机构），这里面还要看政府对房企有没有产业空间的自持要求，是全部允许卖，还是租售各50%，还是全部自持。
理论上，如果全部允许卖，还能卖得出价，且全部能够去化完毕，那这个项目房企依然还是有利润的，也就是产业空间的租售利润+运营增值服务的利润。另外如果还有产业投资的话，还可以有更多的投资收益补充进来。
这样一来，公式就变成：
地产净利润+运营收益（租售利润+服务利润+投资收益）≧产业地价（工业用地）+产业对价（载体成本+现金补贴）+自己的产业空间成本（地价+载体建造成本）
但是如果这个左边总的利润还是包不住右边的成本，那就必须把产业空间资产估值的概念算进来，加入时间轴的概念。也就是如果周边的环境起来了，产业、商业、居住都繁荣起来了，这个资产的估值一定也有上升，对未来的融资现金流有更好的撬动作用，包括可以做资产证券化等，那就可以把3~5年之后的估值折现到当下来算，这最后一步能够打平，否则就真的不能做了。
这个公式就是：
地产净利润+运营收益（租售利润+服务利润+投资收益）+估值折现≧产业地价（工业用地）+产业对价（载体成本+现金补贴）+自己的产业空间成本（地价+载体建造成本）
真产城的最好情况：
地产净利润能覆盖产业投入及合作方诉求，无现金收益，获得固定资产，通过固定资产运营实现稳定现金流，进而实现资产证券化
真产城的底线情况是：
商住净利润无法覆盖产业所有投入，则底线要求商住净利润+（运营收益+运营资产估值-产业投入）-合作方诉求＞0。
这一整套的算账的逻辑，从表面上来看，这个逻辑还是说得通的。
对于房企来说，“假产城”模式肯定是最好的，最省力，又最赚钱，保证地产利润不受损，这种操作的诱惑性非常大。所以房企在早期非常卖力地与很多产业资源方（包括轻资产运营机构）签署大量的合作协议，就是为了借助这些看似高大上的产业概念大做“假产城”模式，自己不啃骨头，然后和啃骨头的产业方（负责资源导入）、运营方（负责园区运营）一起分享肥肉。
但对于房企来说，逻辑固然很清晰，剩下的就是看以企业老板以及决策层是否能够坚持，以及执行团队的能力到底如何，尤其是产业团队的资源和招商。但是产业这个东西全世界都稀缺，如果产业能级真的很强（比如特斯拉），它要的对价连很多地方政府都满足不了，一个民营地产企业的超额利润能覆盖的了吗？是不是还要把正常利润也要搭进去呢？那房企又是否愿意呢？这些都是非常大的不确定因素，而路径依赖很强的房企不到万不得已，绝对不愿意去面对这些不确定性的。
很多房企在产业资源的内部操作上，比起很多品牌产业地产商（真的成招商体系，有严密的成本测算和费用预算，该买的资料、该入的协会，该参加的展会、该出的费用都实打实地执行，人海战术扑上去等等）来讲还要差很多，更多还是招几个产业促进的人，依靠个人的资源和能力去单兵作战。但是个人能力毕竟有限，资源也有用尽的一天，最终是要靠体系和模式的力量来实现，在这方面房企实际上并没有做到，也没有沉下心去做。
据观察，很多房企产业招商操作层面上给人感觉始终还是在探索的阶段，产业资源的进攻目标看起来也不是很明确，500强名单一大堆，联系人是谁？接触和沟通方式是什么？谁来规划和测算？谁来抓这个事情？都非常不明确，导致这些房企在真产城还是在假产城方面连第一步都没有落下去，就遑论后面的算账了。
而“真产城”模式很累，需要极度考验团队的专业性和耐力，特别是以产业运营创造收益使得公式成立的能力，难度非常大，要沉下心受得住寂寞慢慢耕耘，但是却相对做得更长久。
很少有传统房企转型有这样的耐心和基因去坚持，而且这样还不一定保证能赚钱。
5.“供应商捆绑式”勾地模式
有些房企一度还拍脑袋认为，可以通过自身数千亿元庞大的房地产二级开发规模，将供应商分类整合（建材、家居、家电、智能化系统、精装等），这样各地方产业园就能够以自身供应商为主，其他招商资源为辅，建立不同主题的所谓“供应商产业园”，从而锁定大面积住宅用地，其核心盈利模式就是二级高周转，房地产开发反哺产业园。
该房企还将模式具体细化为：
1、采购订单数额与供应商协助拿地要求捆绑在一起
2、与供应商组建合资公司拿地（房企控股并表），解决供应商重资产投资，资金压力较大的问题（供应商跟投）
3、通过采购、劳务等订单，在应付价款之外，单独给予供应商一部分费用，使供应商回购其开发物业，形成工业地产销售收入（做大营业规模）
4、用二级房地产开发收益形成产业基金，反投企业
5、二级土地出让时，工业与住宅捆绑挂牌，利于设置排他条款
6、要求快周转，基本只做二级，要求交付基础设施已完善的净地
7、要求项目经济指标为自有资金年化收益率达到30%
这类主题园区同样分为假产城和真产城两种：
假产城模式——以某供应链物流企业为例
房企负责拿地，建厂房，重资产投资，怡亚通负责招商、运营，导入自身结算部门创税及上下游合作伙伴；房企给予该供应链企业一笔咨询服务费，其可以用于购买园区厂房自用或经营；供应链企业出面与政府谈判，以低于市场的价格捆绑商住用地出让。
盈利模式：房地产开发收益
真产城模式——以房企全资子公司某家居为例
该家居企业自行拿地、建厂房、生产经营纳税，与政府洽谈，捆绑同样规模的商住用地，交给房企用于开发；房企采购该家居企业的产品，用于房屋建设、装修等。
盈利模式：房地产开发收益
然而这种非常理想化的算账逻辑也仅仅是理论上的，实际上，这些资源调动起来有非常多的掣肘，即便是集团内部也要讲政治，亲兄弟还要明算账，会涉及各方的利益协调，最终也都是落地寥寥。这种状况在其他转型产业地产的实体企业如联想、海尔、三一、中集等身上都有非常类似的表现，所谓的内部资源整合优势仅仅是纸上谈兵，知易行难。
不难想象，这些内外部合作方跟房企基因和诉求都有巨大的冲突，无非都是“勾地”的工具，房企要求快速上规模、短周期、快周转，甚至要求产业园1年现金流就回正，这几乎就是强人所难，当发现你的节奏跟不上时，毫不犹豫就会一脚踢开，没空慢慢磨合。
另一方面，有些规模化房企的主战场已经铺到了三四线城市，从产业地产选址定位的角度，这些地方的风险非常大，产业层级很低，产业基础非常薄弱，只有最低端的园区租赁需求，产业地产商的标准厂房产品在这些地方都吃了很大的亏，何况房企的产业还要定位于写字楼这种类科技园产品。这些既不是自己擅长的，也不是市场需要的，其过往成功证明过自己的郊区大盘与产业有完全不通过的需求群体，无法同步甚至是严重错位的。
6.贴牌勾地术
随着产业地产的火爆和地方政府的迫切日甚，尤其是广大四五六线城市，产业很难做，但是地方政府做政绩的需求格外强烈，对产业的憧憬期待很高，哪怕是虚的花头也是聊胜于无。
这时有些手中有很多国家级孵化器、国家级众创空间、省级众创空间、市级众创空间资质的机构就有用武之地了，毕竟这些都是能给地方政府足够说服力的政绩招牌。
就拿到了一份内部流传出来的某家机构给合作方的模式介绍，简直就是一个一网打尽的菜单式服务体系：包括开发商有土地没能力、有能力没土地、没土地没能力等几种情况，它都有办法跟你合作，并视情况收取品牌费、拿地服务费、干股、销售代理费、运营收入、物管费等。
在很多三四五六线城市，当地一些“地头蛇”开发商有关系、能力、有资金、有经验但就是没“IP题材”，一般该机构针对这种情况提供的定制化方案为：
在前期拿地环节，借助题材，与政府对接，锁定拿地，之后交予开发商，收取服务费——即我们所谓的“贴牌勾地术”。
这种服务费有的高达上千万，这比它之前的商业地产合作收费有所提升，这也可以理解，国家级孵化器和产业概念含金量毕竟比原来的商业更高。
很多重资产的产业园区辛辛苦苦忙活几年，最后一算账没有亏损就不错了，上千万元的利润是多少中小产业地产商梦寐以求的利润额，但这类机构就凭借“坐地起价”可以轻松赚取差价，确实是深谙套利之道的高手。
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