投资机构对项目融资前都就做非常详尽的尽调,一般分三个阶段项目立项、尽掉的内部访谈、外部访谈三个阶段。
一、项目立项阶段
1、产品技术
(1)产品和服务介绍
(2)进入壁垒(技术或者市场、品牌)
(3)目标客户群(现有典型客户介绍)
2、行业简况
(1)产业链情况
(2)行业竞争格局
(3)主要竞争对手情况,目前所占市场分额,未来三年能占市场分额
(4)现有市场容量以及潜在市场规模
3、销售方面
(1)产品分类情况,近两年销售数量、单价、销售金额情况,未来三年情况
(2)分销渠道、配套市场,直销及分销商代理商数量及分布
(3)客户分类情况,近两年销售数量、单价、销售金额情况,未来三年情况
(4)销售流程,信用周期,退换货情况
(5)前五大/十大客户情况,销售金额及信用周期等
(6)广告与促销计划、营销策略效果
4、研发方面
(1)研发团队简介、核心技术来源
(2)研发项目情况,已完成研发的项目,正在研发的项目,未来研发的项目
(3)研发项目周期及人员、资金投入情况
5、采购和生产方面
(1)采购的主要原材料情况,近两年采购数量、单价、销售金额情况,未来三年情况
(2)前五大/十大供应商情况,采购原材料名称、数量、金额及信用周期等
(3)主要设备供应商情况,主要设备名称,价格及信用周期,专利技术保护条款等;
(4)采购周期、库存周期
(5)生产流程及产能受限环节、生产周期
(6)土地、房产、机器设备投入,现有产能及产值情况,未来计划投入、产能及产值情况(生产线情况、产能及产值)
(7)生产人员数量及班次
(8)生产成本料工费结构
6、经营周期及营运资金投入
(1)月度固定开支项目及金额,变动开支项目及金额
(2)营运资金投入(目前情况及未来情况)
(3)长期资本投入(目前情况及未来情况)
7、管理团队
(1)创始人的创业经历、主要团队成员的简历,绩效激励政策
(2)关联企业情况等
(3)关键技术人员
8、人员情况
(1)各部门人数分布及开支,各部门员工离职率情况
(2)月度工资金额,五险一金缴纳情况
(3)销售部门绩效奖金,年终奖情况
9、经营财务
近2年1期的营业收入、毛利率、净利润、资产总额、净资产情况
10、融资情况及资本市场规划
(1)融资额以及拟出售的股权,融资用途
(2)未来两年的预期收入、利润规模(分取得和未取得融资两种情况)
(3)以前年度融资的业绩对赌及上市对赌情况,是否触发执行时点
(4)IPO计划,券商、会计师、律师机构及进展情况
二、项目尽调阶段
(一)市场销售部
1、从业经历介绍,加入公司的原因和过程;
2、市场销售部的人员配置,分工,以及人员流失情况?
3、公司的主营业务及产品介绍,主要客户及主要市场区域?是否存在季节性?
4、公司销售渠道/模式、营销推广渠道及预算安排?客户来源【初始接洽途径(网络交易、他人介绍、朋友介绍、各种会议论坛、其他)】?
公司的市场推广策略,以及销售以及盈利模式?'
5、不同销售模式下销售流程【销售环节的内控制度(销售与收款流程及涉及的单据】?是否设立销售业务台账?销售台账统计的指标有哪些?销售台账中是否统计开票和未开票收入?
6、公司的销售定价方法和依据为?销售政策(信用政策)?是否存在赊销情况?若有,赊销期限为?
7、三年来发生采购退货、换货以及折扣、销售优惠等情况?如果存在经营商模式,经销商所经销产品的库存情况?最终终端客户及产品销售情况?
8、描述与客户的合作过程介绍(可细分为需求产生、接洽、考察、投标、签订合同、实施、售后服务各阶段)。
9、前五大/十大客户收入占比,客户来源、信用政策及性质?是否存在关联方或其他利益相关方的客户?
10、公司前10大客户的大致情况,对项目公司的采购额分别有多少?以及项目公司的产品在客户同类产品采购总额中的比例?
11、项目公司的产品带给客户的价值是什么?公司的核心竞争力是什么?
12、如何进行客户维护和管理?
13、销售过程中,是否与客户存在诉讼和仲裁事项?若有,请说明其具体情况?
14、销售人员离职的原因,是否签订竞业禁止劳动合同?
15、公司产品的市场竞争情况,竞争格局,主要竞争对手以及其特点?
16、对行业市场规模的判断及其分析?
17、公司未来战略规划及产品计划?
(二)采购部
1、从业经历介绍,加入公司的原因和过程;
2、采购部的人员配置,分工,以及人员流失情况?
3、公司采购的主要材料或服务、主要供应商及区域?
4、公司采购与付款业务流程【采购环节的内控制度(采购与付款流程及涉及的单据)】?是否设立采购业务台账?业务台账统计的指标有哪些?采购台账中是否表明无票和有票?
5、公司获取供应商的初始接洽途径(网络交易、他人介绍、朋友介绍、各种会议论坛、其他)?供应商选择,合同价格及信用条款审核部门?
6、公司的采购定价方式为?采购供应商结算账期,是否存在赊购情况?若有,赊购期限为?
7、公司采购的原料的价格走势情况?采购产品的价格与市场价格比较?(低、高、持平)
8、原材料、产成品的备货周期及在产品的生产周期?存货的余额及结构变化?
9、前五大/十大供应商采购占比,供应商来源、信用政策及性质?是否存在关联方或其他利益相关方的供应商?
10、公司前10大供应商的大致情况,对项目公司的销售额分别有多少?前10大供应商的收入规模以及在行业中的地位?
11、采购过程中,是否与供应商存在诉讼和仲裁事项?若有,请说明其具体情况?
12、主材所处行业竞争状况如何?供需情况及未来发展趋势?
13、对主要上游商品的未来市场供应以及价格的趋势分析;
14、采购部门的绩效激励?
(三)财务部
1、从业经历介绍,加入公司的原因和过程;
2、财务部的人员配置,分工,以及人员流失情况;
3、是否存在内外账?内外账差异是否重大?主要差异在哪几方面?
账本账册十分连续完整?会计凭证是否规范?'
4、目前公司的ERP系统是什么软件?什么时候开始采用的?正在使用哪些模块?
5、是否使用个人银行账户收付公司经营款项?
7、公司主要产品主要分为哪几块,各自占比和盈利情况如何?
8、公司主要销售产品的销售价格定价方法和依据为?
公司主要销售产品的销售收入、毛利率以及变化趋势?收入是否具有季节性?主要产品的成本、售价的变化趋势?该毛利在同行业处于何等水平?
9、收入确认的时点及单据?销售回款周期以及收款方式?
10、目前已签订订单有多少?截止至目前的收入情况如何?预计本年营收情况如何?
11、公司原材料采购的主要类型包括哪些?其采购数量及价格变动趋势如何?
12、公司主材供应商是如何确定的?供应商配送周期和结算周期如何?结算方式是?
13、公司经营性营运资本与营业收入的比例情况?近几年经营性现金净流量变动趋势?若与净利润差异较大,请问差异原因是什么?
14、生产成本核算流程及方法?生产成本中料工费比例情况?
15、原材料、产成品的备货周期及在产品的生产周期?存货的余额及结构变化?
16、公司的主要税种,以及纳税申报情况;公司目前享受的税收优惠和期限?
17、研发费用的归集及料工费结构情况?研发领料用过后如何处置?
18、采购和销售过程中的运输费承担主体?销售人员绩效工资及广告费开支等计提标准?
19、月度工资费用及年终奖情况?社保缴纳情况(五险一金)?
20、资产的完整性和独立性,固定资产和无形资产?
主要资产的安全控制,包括存货和固定资产等,盘点的频率?
21、其他主要报表项目的解释?
22、以目前的设计,最大产能和产值?产线成新度及经济使用寿命?
23、公司是否编制年度预算和盈利预测,以及对各主体或业务部门的考核?
24、公司目前财务管理风险和主要需要解决的问题?
(四)生产部
1、从业经历介绍,加入公司的原因和过程;
2、部门员工构成情况,人员流失情况?
3、员工的考核情况
4、各产品生产工艺,生产周期?产品质量控制措施(预防、鉴定、报废、客户退换货等)?
5、产能(生产线数量和构成、各生产线每日产量)?以及开工情况?
6、产品生产过程中的损耗?生产成本的核算(原材料、人员工资、水电费、厂房和设备折旧等)?
7、产品生产季节性特点?
8、最近几年的产能利用率及目前生产设计可实现最大产能?产能扩张计划和成本估计?
9、对公司业务所处行业的看法,相比同行业竞争对手生产工艺的优劣势?
10、目前生产方面存在的困难?
(五)技术研发部
1、从业经历介绍,加入公司的原因和过程;
2、公司技术研发部门的人员配置、特长、优势、弱点?团队的完整性如何和稳定性如何?人员流失情况?
3、公司的研发设备及外部资源(技术、人员及设备等)?
4、公司研发的内容,研发周期?主要的研发成果?是否取得相应的专利权?
5、公司的核心技术是什么?技术的来源,产品的技术构架?技术壁垒是什么?
6、公司主要产品和技术与竞争对手的比较,体现公司产品和技术竞争优势的指标?
7、公司主要产品技术发展方向、研究重点,目前国内国际相关领域研究方向及技术发展情况,公司产品的技术含量及现有技术水平比较?
8、正在研发的新产品清单,新产品的功能、特性、附加价值和竞争优势;
9、产品明细表(计划研发、研发中、研发完成)?存货编码规则?
10、公司的研发流程(立项至完工结转流程及涉及的单据),是否制定研发预算,研发费用是否按照项目进行归集?
以及质量控制标准和措施分别是什么?'
11、公司未来的研发方向、计划及预算?
公司最近三年的研发资金投入,成果转化情况?'
12、公司的核心竞争力是什么(技术,还是别的比如:市场、品牌等)?
13、公司的专利或者知识产权保护的申请和取得情况,除了专利以外,核心技术的保密措施有哪些?
14、对公司业务所处行业的看法,相比同行业竞争对手技术方面的优劣势?
15、目前研发方面存在的困难?
16、技术研发部门人员的绩效激励?
研发人员离职的原因?研发的保密措施(产品和生产技术)?
(六)人事行政部
1、从业经历介绍,加入公司的原因和过程;
2、人事行政部的人员配置,分工,以及人员流失情况;
3、公司的人数、年龄、学历构成情况;
4、公司的组织架构;
5、公司的绩效考核体系;
6、公司的员工流失情况以及招聘的难易程度;
7、公司员工薪酬水平、变化趋势?
8、公司员工的劳动合同签订以及社会保险的缴纳情况?
9、公司过去取得的各种资质、荣誉以及专利申请、取的情况?财政补贴的取得情况?
10、企业文化建设;
(七)物流存货管理
1、原材料出入库管理?是否使用进料单、领料单?
2、生产过程中是否存在在产品,如何进行管理?
3、产成品出入库管理?是否使用产成品入库单和出库单?
4、是否建立进销存台账?原材料入库与采购是否一致,产成品出库与销售是否一致?
5、原材料、产成品的备货周期及在产品的生产周期?存货的余额及结构变化?
6、是否定期进行盘点,并形成盘点记录?盘点差异如何处理?
(八)长期资产
1、公司资产采购负责部门?
2、公司采购的主要长期资产(固定资产和无形资产)、主要供应商及区域有哪些?
3、公司采购与付款业务流程【采购环节的内控制度(从需求提出、供应商选择、采购下单、验收至付款的流程及涉及的单据)】?是否设立采购业务台账?业务台账统计的指标有哪些?采购台账中是否表明无票和有票?
4、公司获取供应商的初始接洽途径(网络交易、他人介绍、朋友介绍、各种会议论坛、其他)?供应商选择,合同价格及信用条款审核部门?
5、公司的采购定价方式为?采购供应商结算账期,是否存在赊购情况?若有,赊购期限为?
6、生产设备行业竞争状况如何?供需情况及未来发展趋势?
7、采购过程中,是否与供应商存在诉讼和仲裁事项?若有,请说明其具体情况?
8、前五大/十大供应商采购占比,供应商来源、信用政策及性质?是否存在关联方或其他利益相关方的供应商?
9、是否定期进行盘点,并形成盘点记录?盘点差异如何处理?
(九)客户访谈提纲
1、了解客户基本情况:包括主营业务、员工情况、收入规模,在行业中的地位、行业中前几位公司的情况等;
2、了解客户所在行业的竞争情况,以及行业的总体状况,以判断是属于朝阳行业、夕阳行业等;
3、了解被访人的任职情况以及所在部门的情况,包括人员、职能等;
4、客户与项目公司的合作过程介绍(可细分为需求产生、接洽、考察、投标、签订合同、实施、售后服务各阶段);
5、根据对方介绍的合作经历进一步提问,比如说在投标阶段提到有哪些供应商参与投标,基本情况如何,客户如何评价这些供应商,他们各自产品或者服务的优劣势是什么,各自的销售规模有多大(对市场容量、竞争对手调查很有用)?
6、项目公司的产品带给客户的价值是什么?
7、客户对项目公司产品过去2-3年的采购额分别是多少?占客户同类产品总采购额的比例?其它供应商分别是?
8、客户对项目公司账期是怎么样的?
9、客户是否有扩产或者压缩产能的计划?未来是否打算扩大或者压缩对项目公司产品的采购?
10、对项目公司相关对接人员的评价?
(十)供应商访谈提纲
1、了解供应商基本情况:包括主营业务、员工情况、收入规模,在行业中的地位,行业中前几位公司的情况等;
2、了解被访人的任职情况以及所在部门的情况,包括人员、职能等;
3、供应商与项目公司的合作过程介绍(可细分为何时需求如何产生、接洽、考察、投标、签订合同、实施、售后服务各阶段);
4、供应商的产品,除了供应给项目公司外,还供应给那些客户?他们基本情况如何,供应商如何评价这些客户?供应商对这些客户近2-3年的供应量分别有多大?这些客户的销售规模有多大(对市场容量调查很有用)?
5、项目公司账期是怎么样的?项目公司的信用情况如何?
6、供应商是否有扩产或者压缩产能的计划?供应商对该行业的未来发展的看法?
7、对项目公司相关对接人员的评价?
(十一)主管部门/协会访谈提纲
1、该行业是否属于国家或者政府重点鼓励发展的行业?
2、行业规模,行业竞争情况以及预期增长情况?
3、对行业未来发展趋势、发展方向的看法?
4、行业中排名靠前的几家公司的规模,行业地位?
5、项目公司的行业地位以及主要的竞争优势?
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