截止2021年1月15日，贝壳市值4716亿＞万科3479亿 融创1181亿 单位：RMB。大名鼎鼎的万科和融创，全国各地拿地造楼，但是2个加一块都不如刚出来2年的贝壳市值高，那么贝壳凭的是什么？不是那2个不行，而年轻人不讲武德。
那我来分析下贝壳这个狠角色是如果做到的。
首先一个公司2年多能够做到上市，并且市值还在不但变大。说明了几个逻辑是成立的。一、商业模式，（故事讲的完美，活也得干的漂亮）；二、运维运营能力；三、组织能力。这些都具备了，才有贝壳的成功。接下来说下前因后果，会把这些因素都涵盖到。
一、贝壳并非横空出世，而是厚积薄发
①发展历程：链家是本源。在北京创立于2001年，在那个物质基础都相对薄弱的年代，商品房发展初期，链家就成立了。基本是一片空旷地，自由发挥，也没啥竞争。就这样一直发展到2005年，链家已经有了100 店，再到2011年基本上商品房开始成熟了，链家去了全国各地开始做积累。然后到2014年-2017年做了A轮、B轮和C轮的融资，估值达到400亿 （RMB）。到2018年4月成立贝壳，2020年8月上市。
②商业模式：贝壳在一个行业精耕了20载，反复的积累才有如此的成就。当然资本是不会看你做了多久就给多少估值的。而是看规模和未来空间。用最简单的比喻大家就能懂，看下数据就明白了：
阿里约GTV7万亿，市值6600亿美金；
京东GTV约2万亿，市值1383亿美金；
拼多多GTV1.1万亿，市值1900亿美金；
美团GTV0.7万亿，市值2300亿美金；
小学数学题了哈，请问贝壳GTV2.1万亿，市值应该多少更合理？8月上市后首日大涨87%后市值422亿美金，目前截止2021年1月15日，737亿美金，未来怎样我们静观时变。
③未来情况：贝壳2万亿GTV只占市场10%的份额，2020年市场大概23万亿左右，而且房地产大约年增长率在6%，空间很大。但是竞争会异常激烈，就在2020年末各路巨头携资杀入，恒大房车宝、天猫好房、好房京选、美凯龙集团、易居等，还有传统豪互联网公司58同城、安居客，还有想分一杯羹的幸福里等平台，以及线下传统门店我爱我家等。各路豪强新老势力都纷纷发力这个赛道，我们都应该去期待一下。我个人相信未来会有人替代取代贝壳，就像我相信会有工具取代微信一样，因为淘汰和创新代表未来，新的东西一定是属于科技的服务于大众群体的；
二、强大的运维能力
①房产交易业务的根本——人货场
跟电商平台类似，也是人货场的概念。人即为买房客户，货代表房源，场代表中介或者平台。只不过房产是个低频业务，而电商是个高频业务。足够多的人在平台买足够多的货，这个生意就运转起来了。但是房产比电商要复杂太多了。淘宝上买个产品基本都是标准化，衣服鞋包都是批量化生产，固定型号颜色等等。而每一个二手房都是长的不一样，小区位置，楼层，面积，户型等等，哪怕都一样装修会不一样的。
先说房源，这个是重要的生产资料因为不能批量生产，房东要挂牌出售才能有，而且卖掉之后这个房子段时间内就没得卖了。当年的吃差价、骗购房客户、打信息差、倒买倒卖等等骚操作在中介行业层出不穷。贝壳做的事情就是把所有的房源归库建档，关于这套房源的指标字段得有300多个。也就是贝壳常说的他们建立了楼盘字典信息，这个是很厉害的，全国的数据就实勘、系统、服务器、数据维护等成本就的花很多资金了。这就是最为关键的货源。
其次说客源，客户就相对简单了，花钱砸广告就能来客户。只要不骗客户，让客户买房放心，搞一些权益类的保障。基本客户侧就问题不大，客户享受了好的服务，那么中介可不就得贵嘛，这是真的羊毛出在羊身上。（佣金3个点是真心的贵啊）
再说平台，链家直营因为品牌难易形成规模效应。单纯靠个链家是没法把GTV做大的，所以需要加盟。然后对加盟分了个三六九等，搞了一套工具管理他们，贝壳网是作为平台做流量分发用的。
②如何将人 货 场形成滚雪球效应，而不是简单协作
有做过直营和加盟的老板应该都知道，并不是说把别人愿意加盟你就啥都听你的。管加盟是个很复杂的事情，管直营很容易，让怎么做怎么做，但是直营起不了规模。那么就出来了ACN系统，这个是干嘛用的？
ACN系统有两层能力项。1、经纪人作业工具，帮助众多经纪人提效；2、明确的规则制度，管控经纪人作业；是不是有点胡萝卜加大棒的意思。道理比较简单一边帮助大家去成交，别的公司80天成交一单，通过这个系统可能50天成交一单，那么一年不就比别人开的单子更多么。其次规则是严管控，我能让你挣到钱，但是你必须听我的话，如果不听话那就只剩大棒了。
2.1 ACN的神奇之处在于，之前经纪人帮忙用户买房交易一个人贯穿了整个环节，比如跟房东卖家拿房源、拍摄、委托、登记入系统、、维护房源、带看、成交等一条龙。经纪人都是有私心的藏盘藏客户，搞不定的客户可能也不愿意拿出来讲，流失率严重都是这个行业的问题。而ACN解决的是协作的事情。就是把成交细分到各个角色，前面说到的房产不是标准化的产品，把不标准的产品尽量的标准化那么效率就提升了。比如房产参与的角色分成10个，每个角色抽佣占比多少都规定好。这样的话一套成交参与的人都有钱拿。比如我搞定客户谈成交能力强那我可能就主攻这个方向了，我可能是个新人，那么我就去维护好这个房源，跟房东搞好关系，跟社区的大爷大妈多聊聊天，说不定房子就委托给我了。等等让每个人都做好螺丝钉，每个人都有钱赚。（利益分配多少的问题，最终都是会达成一个大家都认为的合理值）
2.2 对于那些加盟门店，ACN就发挥大作用了，不按照规则走那就治你，比如流量控制，罚款等一系列手段。治几次就不敢犯错了，总部让干啥就干啥了，就是这样形成了战斗力。PS：干加盟的老板可以好好学习，这招是真狠。但前提是自身够硬，不然怼你两句，你就管不住了。
③如何抢占市场份额
有一帮人而且很听话，有很多房子可以卖。战斗力贼强是不是有种无所不能的感觉。
打新房市场：
3.1最前面提到的万科和融创，他们造了一堆的房子，得有人卖呀。就他们现场的那些销售顾问坐在案场等人来，来一个接一个。你觉得猴年马月能卖完。虽然也到处打广告了那又怎样，照样卖不快甚至卖不完。开发商需要现金流需要快速回笼资金，卖的慢简直要了命。为啥以前房子都没建好甚至在图纸上就开始卖了就是这个意思。（香港李老板开创的炒楼花）
3.2看贝壳怎么去打，比如某个楼盘，贝壳跟开发商谈多久能卖多少套，佣金怎么算等等。派了全城他们旗下的门店销售去卖这个楼盘。比如合肥市场，8000个贝壳经纪人，凡是想买新房的就给推这个盘，漏斗原理，接客户多转带看转成交就多，这盘就这样卖出去了。（买新盘的网友会不会感觉被“套路”，如果拉你去了一个偏远的盘，开始不想要最后有觉得不错买下了，可以回头再想想）。开发商觉得贝壳牛逼就愿意把盘交给他卖，他们的经纪人也就可以卖的更多，收入也高。同时贝壳的GTV蹭蹭的涨。
不过现在开发商是不怎么喜欢贝壳了，因为翅膀硬了，敢找开发商要更多的佣金点了。这不前面提到的各路豪杰都有机会了。
打二手房市场：
3.3典型的看过兵法的，围点打援。比如郑州市场，某个片区很火，那么就去这开店。干不过就跟旁边的门店谈加盟。最后剩下的门店发现我擦，身边怎么都是德祐（贝壳的加盟店），脑瓜子嗡嗡的。就是这个打法蚕食其他竞对经纪公司的。加入我是竞对的经纪公司我可能会组织其他的公司门店形成联盟的模式，去抢回来我的市场份额。这跟一条街上开水果店一样，自己和亲戚多开几家，低价策略要不了多久旁边的水果店就黄了。（只不过适合小范围的竞争）
3.4然后还可以联动新房，就是刚才说到的二手房的经纪人也可以卖新房。就是介绍客户给新房的经纪人就行。ACN的分佣机制在，所以能分到佣金，也不需要亲自带着客户跑到那边的实地楼盘。
打租赁市场：
旗下的自如，就是房东买卖房后有的需要租出去的，他们可以接手，或者单纯挂牌租的也是可以的。玩的是个公寓模式。不提了，2020年的公寓简直是一地鸡毛。搞的鸡飞狗跳，估计自如也好不到哪去。
对经纪人来讲就是租赁保生活成本，二手是赚到兜里的钱。
小结：这多的人员结构、利益分配、规则、房源、客户、联动机制等都有序组织在一起是非常考验一个组织的运营和运作能力的。强大的执行力加上策略方案，保障了运维动作的有序开展。
三、能打仗靠的是战略
①咨询 战略 落地
局内人可能陷入困局，局外人可能比较清醒。首先他们邀请了IBM长期帮忙做战略、做系统。说白了有了科学的诊断，知道问题在哪，知道怎么去破局。
这就是链家做中介门店盈利能力已经远超同行，但是还要自我革命去做贝壳。然后还发现所有新招的经纪人都是本科学历，各种高校高学历人才去卖房子。这无疑是人员能力提升，企业品牌形象等等
包括各种组织架构超级频繁调整，各种人事变动，都是为了去做匹配战略的事情。其实每年都可以看到各大互联网巨头的组织架构调整一样，通过组织看战略。只不过贝壳更加频繁了些。
②投行支持
不管是对赌协议也好还是投资也罢，代表有人看好这个赛道及模式。有资方经验帮助，上市之路就容易很多。腾讯持股12.3%，软银10.2%、高瓴资本5.3%。高盛、摩根士丹利和华兴资本担任联席主承销商，摩根大通亦在承销团之列。其中，作为联席主承销商中唯一一家国内投行，华兴资本旗下华兴新经济基金在B轮后连续3轮投资贝壳。这一步步都是支持，但是财团资方也是要赚钱的，投了就代表绑定。
小结：战略决定了方向，否则都是瞎耽误工夫。
一句话全文总结：主要是商业模式故事通顺、资方看好、自身组织能力够硬，可以规模化快速复制等因素共同打造了贝壳的高市值。
毕竟解读一个企业不是几千字就可以说明白的。每个企业都有强大之处，每个企业也都有存在的问题。外行看热闹，内行看门道。反正能够促进社会生产效率提升的，服务于广大人民群众的，让大家都可以受益的，就是好模式。同时也看好各方势力进驻房产交易领域，来刺激进步这个行业，让大众享受更好的服务和实惠。
