进入2019年，流动性突然反转，银行私行普遍面临寻求优质资产的压力，其与信托公司合作的动力增强。多数信托公司在直销能力有限的情况下，也需要借助银行私行代销匹配高净值客户的资金。本文试图从信托公司的角度，分析目前信托公司通过银行私行代销产品的现状以及未来转型方向。
作者｜智信资产管理研究院 李洁
来源｜智信资产管理研究院《资管高层决策参考》
* 本文根据智信资产管理研究院于2019年4月20日在上海举办的智信资管沙龙第154期—“2019银行私行与信托公司合作闭门研讨会”主题活动嘉宾发言整理而成。
相对于标品信托，银行私行代销非标信托的体量更大。今年不少股份制银行私行的预计代销信托规模目前超千亿，合作需求十分强劲。
信托公司跟银行私行合作的动力强弱，跟其直销能力的强弱成正比。对于直销能力较强的信托公司，会更倾向于将优质资产优先分配给本公司负责直销的财富管理部。另外，过去信托公司各个业务团队都可以对接资金，但为了更好地协调全公司的产品，目前信托公司逐渐将资金对接的职能统一归集到财富管理部或机构合作部。
从底层资产上看，银行私行代销的非标信托主要包括以下三类资产：房地产、平台（城投）、消费金融。银行私行在选择合作的信托公司时，对未来信托公司在这三类资产上的2019年展业策略、风控手段十分关心，下文就分别针对这三类资产进行分析。
一、房地产业务现状及突破口
（一）地产龙头代销优势显著
目前信托公司通过银行私行代销产品类型中，以房地产信托为主。但目前信托公司的房地产业务同质化竞争激烈，不仅融资主体往头部集中，项目也向头部城市集中。导致同一项目被多家信托公司甚至同一家信托公司的多个部门争抢。
在区域选择方面，众多信托公司都偏好北上广深、长三角、珠三角、杭州湾区、港珠澳大湾区，部分省会城市，最多主体标准下沉至强二线的省会周边城市群。另外，在融资主体选择方面，信托公司都向头部企业倾斜，主要是全国50强房地产企业，部分可以放宽至全国150强，但要求具有省市级国资背景且较合理的年均销售收入。
银行私行趋同的代销标准、信托公司趋同的融资主体和资产选择标准，使得信托公司业务团队彼此间竞争激烈，此时信托公司提高自己锁定资产的能力就变得十分重要，比如部分信托公司会利用控股股东的背景资源、兄弟公司业务联动、自身资金优势以及较为灵活的交易结构安排等来锁定优质资产。
不过，如今部分信托公司开始建立己的财富团队并有一定的直销能力，不必迎合银行私行的代销标准。部分信托公司主要通过中游房企（地方龙头）来做优质项目，此类项目可以考虑通过直销渠道开展。但鉴于银行私行高净值客户的触达优势，目前围绕头部客户的优质地产项目的债权融资及股权投资产品，仍是信托公司和银行私行合作的重点。
（二）未来展业方向：存量地产空间大
强一线城市可供开发的土地资源日渐稀缺，未来增量地产市场还有多大空间？显然，增量市场规模正在不断萎缩。
大多信托公司也注意到了这一趋势，纷纷表示未来将大力布局存量地产领域，比如参与商业物业的改造。在交易结构方面，部分信托公司倾向于联合专业的地产私募基金共同成立地产基金，自己配优先级，一起从原有股东拿下存量地产进行改造，与此同时再将此资产业务抵押给银行做并购贷。不过，这种展业模式十分考验信托公司的资产运营及管理能力，适有较强的投后管理能力和专业的投后管理团队的信托公司。据已经用该模式参与写字楼改造运营的信托公司反馈，尽管这类信托产品的期限是“3 1”年，期限较长，但是销售速度却比预期中的要快很多。但目前以商业地产为底层资产的信托产品，仍然要靠信托直销，尚无法跟银行私行对接。
（三）多方面严控地产项目风险
严把风控标准不仅可以保障自身项目安全性，同时也是对标银行私行等风控标准的重要手段。
具体操作上，不少信托公司会考虑降低杠杆比例，保证资金安全；并且要求融资主体提供抵押，无论是债性项目还是股权资产，必要时可以引入第三方担保。另外，在项目运作过程中，信托公司业务人员需要在各个环节上定期跟踪并检查，主要监测项目现金流的还款合理性、项目配套资金使用的安全性、以及工程和销售考核等。
除了信托公司的内部风控措施以外，还可以借助外部力量来把控工程质量。通过聘请专业的地产公司进行监理支持，监控及把握金融机构在项目运作过程中易忽视的要点。
二、城投类业务——合作空间逐渐打开
目前多数银行私行主要接受江浙地区的城投项目，但江浙地区城投融资成本低，信托公司若寻求私行代销，去除代销费用后，会进一步压缩收益空间。但前银行私行迫于资产荒的压力，也在尝试逐渐放开城投类信托的代销，并相应地降低代销费用，但对信托公司的风控手段仍然十分关注。
从2018年下半年开始，随着靠基础设施保增长的大幕的拉开，部分信托公司重启城投业务。同地产业务类似，信托公司挑选平台业务的融资主体时多倾向于东部经济较发达地区，并且倾向于当地城投的前三大平台，以此保证当地政府对其重视度以及未来还款来源的安全性。
在具体操作中，多数信托公司会根据区域经济以及主体信用评级等指标将平台业务主体分为多类：比如对于主体信用AA以上、且区域符合标准的平台，此类平台可以考虑适当的信用放款；对于区域优势稍弱但主体信用更高的AA 以上级别的平台，可以考虑放款但需要一定资产抵押等。
目前部分可以代销城投类信托的银行私行，对城投类项目融资主体信用评级的要求至少是AA级。
信托公司在开展城投业务时，同样会在不同阶段建立完善的风控机制。比如在前期接触客户时，除了进行完备的尽职调查，业务人员还需要跟对方沟通，明确其债务化解计划，考察平台公司的再融资能力。在筛选客户时，要考虑当地上年度财政可支配收入以及今年财政预算收入的金额及比例，该项目是否纳入政府购买服务，以此辅助判断项目安全性。目前信托公司对园区开发类公司的融资相对谨慎，这类公司容易被政府市场化运作。
三、消费金融业务——倒逼关注第二梯队企业的融资需求
以往信托公司大多围绕头部消金企业开展融资业务。今年以来，随着资金面持续宽松，头部消金企业的融资成本大幅降低，且不愿再提供兜底等增信措施，因此围绕头部消金企业的融资业务利润明显减少，且安全性降低，跟私行对接难度加大，在这种情况下，不少信托公司转而跟险资进行合作。不过，目前信托公司也开始关注第二梯队的消金企业的融资需求，希望能够取得相对较高的收益，并能跟银行私行对接。
但是在风险下沉的同时，风控更要跟上：首先合作机构仍需要有一定流量、获客优势，否则盈利模式无法长久持续，投放资金未来也会打水漂；其次要有可靠数据作为风控评审的基本考量因素，比如征信数据、基于地址的LBS数据等，通过将丰富的动态数据加入风险模型中来预测违约的可能性。在产品结构上，仍然可以做成优先劣后模式，为银行私行、保险等资金方提供一定的安全垫。
需要强调的是，尤其是在做第二梯队企业的项目时，信托公司需要加强中后台建设及数据归集，需要建立自己的风控模型，能够将客户影像化，从而推测不良处置率。这种历史数据的沉淀对于控制项目不良率是十分必要的。
不过未来一段时间内，信托公司与银行私行的合作仍然会集中于头部企业项目，双方拓展合作范围有较大难度：一是银行内部评审的标准短期内不会下沉标准，其需要一段时间探索风险下沉标准；二是信托公司需要把控第二梯队融资主体的项目质量，并保证有一定时期的较好历史业绩，供高净值客户参考。
6月29日 上海
智信·资管沙龙160期
部分参会机构
中航信托股份有限公司
中国对外经济贸易信托有限公司
中融国际信托有限公司
中信信托有限责任公司
上海国际信托有限公司
华宝信托有限责任公司
长安国际信托股份有限公司
山东省国际信托股份有限公司
四川信托有限公司
百瑞信托有限责任公司
华润深国投信托有限公司
国投泰康信托有限公司
招商银行股份有限公司
中国民生银行股份有限公司
兴业银行股份有限公司
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