创业商业模式及成本

这家店的名字叫做“快剪 星客多”。就是文章前面的LOGO。前两天没有仔细看店面，今天仔细看了一下，面积可真小，大约十几平米，只有四个工位，装修的很简单，但是有特点。如下图。

有的文章把它比喻成“美发业的星巴克”。我倒觉得它不像星巴克，而是像宜必思酒店。为什么呢？

这家连锁店只做剪发，没有染发和烫发，甚至连洗发都没有。宜必思酒店省去了豪华的大堂、餐厅，核心价值只留下“床位、卫生及安静”。只满足目标客户最核心的需求，而省去其他的成本，因为以上共同的特点，他们的价格与同行业相比有竞争力。

我假装成要理发的客户，似乎下不了决心剪发的样子，有一搭无一搭地闲聊：“不洗头发怎么剪啊？” 理发师说：“我们是喷水剪的。”“剪完发有头发茬儿怎么办？”理发师指着一个像吸尘器的东西，说“用这个把头发茬儿吸走”。听说这个东东叫做“头发收集器”。如下图。

正好没有客人，理发师和我闲聊了几句。他每天可以剪20-30个客人。平均每个客人15-20分钟，男人会快一些。上午的价格是29.8元，下午高峰时段是35.8元。店面外面有一块屏幕，上面有二维码，必须微信下单并且付款，没有纸质单据与现金。人多的时候还要排队。

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盈亏平衡点的估计

显然，这个连锁店走的是薄利多销的道路。我们可以计算一下，按照目前的定价，每个店的盈亏平衡点到底是多少，即销售额达到多少时可以盈亏平衡。我觉的这个案例比摩拜单车的例子要简单很多，所以我们不妨计算一下。

盈亏平衡点的计算，第一要分清楚哪些是固定成本，哪些是变动成本。固定成本不是说一定就不会变，它的另一个名字是沉没成本，即不管达成多少收入，这些成本都是要发生的。比如说出租司机的份钱。不管他这个月几天出去拉活，他都要给公司交这么多的份钱。

第二，要有一个假定的价格。价格高，盈亏平衡点低；价格低，盈亏平衡点高。我们假设价格为30元。为了做敏感性分析，我们可以假设三个价格，25元，30元，35元。

下面我们先进行第一步。找出固定成本。

理发店的固定成本有哪些呢？

我们以4个工位的20平米左右的店面为例。理发店的主要固定成本就是租金和人工。在购物中心里，20平米的店面大约租金是1.5万元。4个理发师，没有店长，也没有洗发的大工。4个理发师的底薪是5000元X4=20000元。

我们发现，没有洗发的功能，省的不仅是水费，更多的是节省固定成本。店面的20平米都用来做剪发，充分使用，提高了坪效。

很多廉价航空不提供餐食，也不仅仅是为了省一餐饭，而是把准备餐饮的位置留出来变成座位销售给客人。

一般的中等规模理发店，店面的面积大约是100平米，也不过只有10个工位，因为要留出洗发的位置，有的店还有专门做烫染的空间。

另外，没有洗发的功能，也就不用招聘洗发的大工了。4个员工都是核心功能的员工。用微信取号付款，又省去了收银员和前台的工资。

还有一个固定成本就是店面的装修。根据快剪自己的说法，2.0的店装修在10万左右，而目前3.0的店装修在25万元。我们假设装修费是12万元，分两年摊销，每个月的装修费是5000元。把这三个数加起来，固定成本是40000元。

那么变动成本呢？哪些是和工作量成正比的成本呢？按理说，水电费是变动成本，但是金额在成本中占的比例比较小，我们可以忽略不计。主要的变动成本就是理发师的提成。据说是每剪一次，可以拿到8元的提成。按照三种价格，25,30,35分别计算边际贡献和盈亏平衡点。

如果固定成本是40000元，这三种情况的盈亏平衡点是2353次，1818次，还有1481次。盈亏平衡点越低，说明经营的风险越小。目前每个理发师一天平均理发25个，工作26天/月，650个剪发/月，4个理发师每个月的产能是2600个剪发。

既然数据里面包含很多假设，这样的计算有什么意义呢？我们通过这些计算，至少可以得到以下的结论：

第一、快剪这种模式比较容易盈利。因为固定成本低，边际贡献相对比较高，所以可以轻易达到盈亏平衡点。超出盈亏平衡就可以盈利了。

不过要警惕固定成本的上升。如果租金升高，盈亏平衡点就会后移了，风险就会上升。下图以低价为例，如果租金上涨5000元，盈亏平衡点已经超过了2600次了，即使达到了最大产能也还是会亏钱。

第二、价格越低，就需要有更多的业务量才可以盈亏平衡。这本无可厚非。如果目前均价30的情况下，已经达到了产能的极限，降价是没有意义的，因为没有更多的产能可以出售了。这时候，可以试着提高价格。

第三、价格低的时候，盈亏平衡点高，安全边际比较低。对于业务波动的风险抵抗力比较弱。从下图可以看出来安全边际的百分比。

低价策略的安全边际率只有10%，业务量下降10%就会亏钱。而高价策略下，安全边际是43%，足以抵抗生意量下滑43%的风险。

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服务与成本

在今天提倡服务的社会，似乎快剪是逆着潮流而行。其实，我倒是认为，加强服务不是增加不必要的成本让客户买单，而是根据细分的客户人群，以更低的价格满足客户的核心需求。

生活中反例却比比皆是。有一个民营的连锁牙医诊所，我带女儿去洗牙，所以有些了解。这个诊所装修极为豪华，而且有一个很大的大堂。本来很宽敞的店面，却放不下几个牙医的工位。在这个豪华的大堂前台，有四位美女。我真是搞不清为什么要这么多人。最为讽刺的是，当你询问任何问题时，每次都问错人，然后美女指着边上的人说，这个事情是她负责的。

当然正例也很多。有些卖化妆品的连锁店，导购小姐也兼任收银员。客户也方便，公司也节约了成本。