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银商联盟这几年一直比较火,但却成了很多银行的一个梦。看着很美,落地却非常困难。其实总结起来无碍乎三个要点:
第一、不会谈判,得不到双赢的结果。
如某商业银行与一个蛋糕店合作打造的主题银行,银行方只获取了形式和吸引眼球,每个月要补助给蛋糕店3000元的营业补助。这样的合作,对银行长期持续合作会非常困难。
第二、合作没有对市场做深入调研,造成了营销场景错位;
很多网点在营业厅为商家代销东西;看似很美的合作。其实结果往往非常不如意。为什么呢?其实就是因为营销场景错位;来银行办理业务的人,多数都想尽快办理结束,并不想在这里买东西。所以只有特别便宜或者刚好碰到有需要的客户,才会销售几件。最终因双方利益点都没达到,只能不了了之。
第三、缺乏合作规划,双方利益没办法持续产生。
银行想要创建社区平台,却缺乏经营和运营经验。往往平台运作很难行程预期成果。最后,商家看不到效果,银行也很难牵引商家,达到自己的金融目的。
那么,今天咱们来重点聊聊商家的谈判技巧;下一节再讲如何有效对接合作场景;最后再讲如何设计好合作规划。
一、做好谈判功课,是谈判成功关键。
谈判之前要提前确认好自己的需求;同时研究商家比较的需求点。比如与早教机构合作,我们了解到了这家机构有以下需求:
(一)想开一个新学校;
(二)目前在募集资金;
(三)目前市场发展比较好,拥有1000多会员;
(四)每个会员年费最便宜为9800元;
(五)市场上目前客户对该机构认可度比较高;
(六)商家对课程品质把控非常好,深受客户好评。
于是根据客户需求,我们策划了我们的对接方案:
A. 我们银行有一个二楼约400平方的地方是空置的;
B. 周边社区非常多,且没有该早教机构的学校;
C. 由于该网点金融资源丰富,所以竞争比较激烈。目前网点没有找到很好的应对竞争的手段。
D. 我们综合以上情况决定给与该早教机构以下支持:
1、把二楼给该早教机构用,不收该早教机构费用。但是要把租金转化为课程代金券+每月2个免费会员名额+银行金卡客户享受八折(可折上折)。
2、如果早教机构缺乏资金,我们可以装修好,但是装修费用要按照1.5倍的价格进行折算,给与早教机构代金券。
3、联合打造“0”利率分期付支持家庭做预授信贷款。
4、早教结构的学费收缴,人员工资等所有结算、贷款全部要走我们银行。
二、谈判过程要注意规律,抓住对方的核心利益,阐释清楚,合作就水到渠成。
A. 熟悉的中间人介绍,减少谈判开始的陌生感。并让中间人将我们合作的意向传达给老板。
B. 抛出我方底线:目的是告诉客户不要触犯,气势上不容置疑。
我们这次谈合作的目的,是为了发展周边社区,和他们共同获取客户。所以,我们来一起研究一下有哪些合作点。
(三)尽量让对方先提方案,如果对方没有提前想好合作方案。我们可以将准备好的方案提交给对方。让对方就现有方案谈想法,先听对方意见,并观察对方反应,确认对方对方案的反应。
(四)坚守底线,确保权益:既然把准了对方的脉搏,给与的方案就可以根据表情进行应变。但是利我的底线不变。商户最终权衡利弊会给出自己的底线决定。
于是,最后我们双方签订了合同条款包含以下内容:
1、把二楼给该早教机构用,不收该早教机构费用。但是要把租金转化为课程代金券+每月2个免费会员名额+银行金卡客户享受9折(可折上折)。
2、如果早教机构缺乏资金,我们可以装修好,但是装修费用要按照1.4倍的价格进行折算,给与早教机构代金券。
3、联合打造“0”利率分期付支持家庭做预授信贷款。
4、早教结构的学费收缴,人员工资等所有结算、贷款全部要走我们银行。
和我们预期所差不远。
最后总结一下谈判要点:
A. 找准谈判对方的需求点;
B. 根据对方需求点,寻求资源对接和我方利益牵引点;
C. 谈判时重点先抛出自己的不可触碰的底线;
D. 能让客户先提方案就让客户先提,如果不能,则着重强调我们递交的方案是经过慎重审核的,能改变的空间不大。
E. 既然抓住了客户需求点,就坚守条件,做适度退让,不可没底线退让。
F. 合作后,就拿出诚意,共同制作合作规划执行时间表。