关于外贸谈判需要知道的几个知识点
外贸谈判是指国际贸易活动中不同的利益主体,就未解决的贸易问题,沟通不同意见,提出各自方案,进行磋商讨论,最终达成双方满意的一个协调过程。谈判中利益主体的一方,通常是外国的政府、企业或公民;另一方是我国的政府、企业或公民。
一、外贸谈判特点
1、经济利益性
所有谈判活动的原因都是为了实现一定的目标和利益。
2、法律性
谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。
3、政策性
商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定,才能保证商务谈判的正常进行。
4、惯例性
每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。
5、复杂性
不同国家的谈判者由于文化和政治环境差异,价值观、思维方式和风俗习惯有所不同,使影响谈判的因素增多,导致谈判的复杂程度更髙,成功的难度增大,语言和行动上稍有不慎,就会导致对方不满,使谈判破裂。同时,受国际贸易跨国经贸活动的影响,涉及的谈判内容比较复杂,如:国际金融、会计、保险和运输等,这就对谈判者在专业知识方面的要求相对提高。
二、外贸谈判方式
谈判方式是指谈判人员之间对解决谈判议题所采用的方式。外贸谈判方式主要有以下两种:
1、口头谈判
2、书面谈判
三、外贸谈判过程的四个过程
根据国际贸易业务活动的进展,外贸谈判过程分为四个阶段:准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
1、准备阶段
· 目标(Purpose)
· 计划(Plan)
· 进度(Pace)
· 个人(Personalities)(谈判各方代表)
2、开局阶段
3、磋商阶段
· 询盘
· 报价
· 还盘
4、成交阶段
四、外贸谈判中的10大注意事项
外贸谈判前:
1、要注意做足客户调查。
2、对商品进行充分的调研。
3、制定一个可行性高的谈判方案。
4、合理选择谈判组成员。
外贸谈判过程中:
1、要明确谈判主题,并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
2、谈判依据应贯彻我方的草案。
3、要精确搞清对方的谈判意图。
4、尽可能全面系统地分析对方的条件,并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。
5、谈判过程中一定要注意讲话的方式。
6、一定要注意对底价的保密工作。
五、客户谈判中的几个要点
1、要有良好的谈判心态
2、学会包装销售自己
3、做好公司的包装
4、揣摩客户心理
5、注意谈判尺度
6、预留杀手锏
7、掌握主动权
总结:外贸谈判是一门实践性较强的学科,是影响谈判成败的重要因素,是达成协议的必备桥梁,是国际交易必不可少的一部分。
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