关于外贸谈判需要知道的几个知识点

外贸谈判是指国际贸易活动中不同的利益主体，就未解决的贸易问题，沟通不同意见，提出各自方案，进行磋商讨论，最终达成双方满意的一个协调过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民；另一方是我国的政府、企业或公民。

一、外贸谈判特点

1、经济利益性

所有谈判活动的原因都是为了实现一定的目标和利益。

2、法律性

谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。

3、政策性

商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。

4、惯例性

每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。

5、复杂性

不同国家的谈判者由于文化和政治环境差异，价值观、思维方式和风俗习惯有所不同，使影响谈判的因素增多，导致谈判的复杂程度更髙，成功的难度增大，语言和行动上稍有不慎，就会导致对方不满，使谈判破裂。同时，受国际贸易跨国经贸活动的影响，涉及的谈判内容比较复杂，如：国际金融、会计、保险和运输等，这就对谈判者在专业知识方面的要求相对提高。

二、外贸谈判方式

谈判方式是指谈判人员之间对解决谈判议题所采用的方式。外贸谈判方式主要有以下两种：

1、口头谈判

2、书面谈判

三、外贸谈判过程的四个过程

根据国际贸易业务活动的进展，外贸谈判过程分为四个阶段：准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。

1、准备阶段

· 目标(Purpose)

· 计划(Plan)

· 进度(Pace)

· 个人(Personalities)（谈判各方代表）

2、开局阶段

3、磋商阶段

· 询盘

· 报价

· 还盘

4、成交阶段

四、外贸谈判中的10大注意事项

外贸谈判前：

1、要注意做足客户调查。

2、对商品进行充分的调研。

3、制定一个可行性高的谈判方案。

4、合理选择谈判组成员。

外贸谈判过程中：

1、要明确谈判主题，并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

2、谈判依据应贯彻我方的草案。

3、要精确搞清对方的谈判意图。

4、尽可能全面系统地分析对方的条件，并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。

5、谈判过程中一定要注意讲话的方式。

6、一定要注意对底价的保密工作。

五、客户谈判中的几个要点

1、要有良好的谈判心态

2、学会包装销售自己

3、做好公司的包装

4、揣摩客户心理

5、注意谈判尺度

6、预留杀手锏

7、掌握主动权

总结：外贸谈判是一门实践性较强的学科，是影响谈判成败的重要因素，是达成协议的必备桥梁，是国际交易必不可少的一部分。