常做外贸生意的人都知道，外贸最常用的方式有两种，一是通过广交会，二是通过博览会。在这两种形式的交易谈判中，客户谈判是我们在贸易过程中争取利益的重要阶段，在这个阶段里，我们如果把握得好就能够争取到最大的利益；如果没有把握好，客户就流失了。所以说谈判成功与否，是我们成单与否的一个关键。
做外贸业绩好不好，一个优秀的谈判者起着至关重要的作用，好的和差的谈判者业绩方面可能要差很多倍，那么，怎样才算优秀的谈判者呢？
一、要有良好的谈判心态
谈判和比赛和考试是一样的，首先要做的就是放平心态，不要一味地求多求大，当单子超出我们常规的水平，变得有些吃力的时候，对我们的发展反而不是好事，容易坏了自己的口碑，并不是大客户就好了的，很多的大客户我们吃不下。
二、了解谈判的对象
俗话说知己知彼方能百战不殆，我们只有足够了解对手才能击中对手的要害，那么就要求我们在谈判前去做好了解客户的各方面喜好以及优缺点、个性等等，我们才能有效的针对客户类型来投其所好。对于饥饿的人来说，一块面包的价值绝不是它的成本。投其所好就是从对方的需求出发。
三、学会包装销售自己
想要卖一样东西，你首先得让自己成为这样东西的专家，或者把自己包装成专家，这样才能令客户信任你，客户最先接触的是你，先“认识”了你，才有兴趣去了解你的公司，你的产品，我们给客户的形象很大程度上是代表了公司的。只有有能力把自己销售出去的业务，才能销售好产品。当客户觉得你不够专业的时候，是无法对你产生信任进而购买产品的，只有当你能够成为“专家”或者你表现得足够专业，对方才会觉得购买你的产品有足够的保障。
四、做好公司的包装
销售完自己的同时，接下来就是要销售公司了，客户对我们的了解只是信任的基础，但是对公司的了解就是采购的依据了。一般公司简介的PPT分为那么几个部分：公司实力基础介绍，企业的形象，企业主要合作的客户，贸易流程以及售前售后服务等等。客户看到你的介绍里面如此详细清楚，对你的信任也就加分不少，尤其是公司实力、主要的合作客户以及售前售后服务这几个部分，是客户关心的重点。
五、获取客户真正意图
可以请第三者作中间人、通过报纸、刊物或广播的媒介等方法进行旁敲侧击。
商业谈判后两种交换意见的方式:一是在谈判桌上直接提出来讨论;另外则是在场外，合适的时机，以间接的方法提出来。每一次成功的谈判并不一定都是在会议桌上完成的。在非正式场合，通过间接方式把信息传达给对方，常常可以减少磨擦。假如对方拒绝时，双方也不会有丢掉面子的忧虑。所以我们可以在非正式的场合下试探一下客户的意思，不一定非得在正式的场合下谈判，如果一旦拒绝双方则非常尴尬。旁敲侧击法不外乎也是一种很好的谈判技巧。
六、留些空间
我们可以适当的暴露出我们的弱点，让对方感觉自己占了便宜。
做业务的也都知道生意人都有一个通病，觉得自己占到便宜就沾沾自喜。我们可以在谈判过程中做一些不经意间流露的弱点让对方觉得有利可图，就会诱导对方顺着我们的思路去进行谈判。
七、把握尺度
在谈判过程中不能只顾及我们自己的利益，也要适当的为客户着想，为客户争取一些利润。
我们在谈判中最忌讳的就是只强调我方盈利，不为对方考虑是否有利润可言。我们一定要清楚明白一点：能成交的生意，一定建立在双方的共赢的基础上，如果只考虑自身利益顶多就是一锤子买卖。我们做生意大部分都是反复下单长远生意，比较是国际贸易，我们做下一个客户其实是要花费很多时间和精力的，不要因为一点利益而在谈判中丢失一个有效客户。
八、预留杀手锏
有些业务在谈判的一开始就喜欢把自己手里的筹码打出去，把各种优惠的条件一个个抛出来，最后在谈判僵持的时候就没有了打破僵持的手段，有经验的业务员都会在手里捏上一两个筹码在关键的时候使用，如价格幅度、包装特殊、优等材料、优秀工艺和优秀的售后服务等等，总会留下一两点作为杀手锏，在谈判僵持的时候使用出来。
九、掌握主动权
这是一个技巧性的问题，如果你是个新手，你可能需要多让客户发表意见，因为对方比你更专业，你的很多理论在他那里显得很幼稚，但是如果你也是熟悉行业的内行，就需要主动去把握话题，把握谈判的方向，占据主动才能够有资本转换自己想要的方向。
总结：外贸谈判能力不是一开始你就会谈判的。你需要在不断和客户谈判中锻炼，吃一堑长一智，不断学习，不断总结积累，才能在坚持成长中成为谈判高手。
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