外贸谈判是指来自不同国家的主体,就未解决的贸易问题,沟通不同意见,提出各自方案,进行磋商讨论,最终达成双方满意的一个协调过程。随着经济的发展,国际贸易逐渐受到重视,其中外贸谈判更是占据重要地位。
做外贸业绩好不好,谈判者起着至关重要的作用,好的和差的谈判者业绩方面可能要差很多倍,那么,怎样才算优秀的谈判者呢?
1、因地适宜
不同地域和不同公司都有不同的文化,所以谈判的方式、节奏以及效果和效果的履行程度都不一样。
2、不要只看表面
能跨国做生意或者代表公司出国谈判的人,都非常聪明,即使看上去呆呆傻傻的。你想到的东西,对方都能想到。你没想到的,对方也都想到了。不要被对方表面迷惑,把对方当傻子。
3、凡事多个心眼
近些年,很多鸡汤文里面都说犹太人如何如何伟大,如何教子有方,如何白手起家,如何有爱等等。其实不然,以色列的犹太人是排在穆斯林阿三和欧美人之间的,他们大多非常刁钻,而且还很会用手段。如果曾跟你合作了很久,如果哪一天,他不打算跟你再合作了,临走多半会坑你一把,把你坑的直破产。当然,任何东西都不绝对,但生意场上,还是要多长一个心眼。
4、熟读三十六计和孙子兵法
在跟国外客户接触时,你会发现大概有60%左右的人能在谈判中熟练灵活的使用中国的三十六计和孙子兵法。这点让很多中国外贸人都很惭愧。在谈判时,他们使用的方法,我们都能在孙子冰法和三十六计中找到原型。
5、不断积累和磨练
谈判这种东西,是需要经历和磨炼的,书上只能学到三成,其实七成则是在实战训练中领悟。
6、把对方拉到你面前
有很多人对业务谈判认识还存在一个很大的误区,觉得谈判是从双方面对面坐下来讨价还价商讨问题开始的,实际上这已经是第二步了,第一步是人家愿不愿意坐下来跟你谈,如果人家压根就瞧不起你,看不上跟你坐下来说怎么办。
7、在谈判过程中,要学会交换条件
我们要知道谈判的核心是交换,不是一味退让妥协。中国人在这块接受的教育不是很充足。而欧美人在这块有着先天的优势,他们即使只有几岁大的孩子也懂得利益和条件交换的原则和方法。
8、在商言商,不要在工作中动感情,在工作中动感情是及其不专业的表现
即使你跟对方派来的谈判代表私交甚好,但在谈判桌上大家还是要冷脸相对,彼此为自己的雇主和公司争取最大利益和宽松条件。
9、要善于察觉对方的言外之意,弄清对方真实的想法
而现实中很多人不具备这样的能力。商业谈判有时候和政治谈判很相似,微言大义,很多话对方不直说也不明说。在这块日本人有时候比欧美人最得还要好,在谈判中非常直爽,有一说一,而很多欧美人则喜欢绕弯子,他们把声东击西的方法炼得炉火纯青。
总结:每个谈判者都应该经常吸取经典谈判案例中的经验,及时地不断总结教训,不断地提高自己的谈判技巧能力。
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