很多外贸人都会遇到这样的问题,和老外客户在一起的时候,不知道聊什么话题。
我们不是为了谈话而谈话,是为了获取信息,也是为了推销产品。所以,我们打电话的时候,只需要集中精力把要做的信息收集以及信息传递工作做好就可以。
如何跟进客户
1、开发式的问题+封闭式的问题
举例:
我们经常问客户,样品收到了吗?这就是一个封闭式的问题。之后你又会问,你觉得我们的样品如何啊?这个就是一个开放式的问题。
分析:
这两种方式是组合来的,一开始当然要先问开放式的问题,因为首先一个客户你接触的时候你是对他不了解的,他也是对你不了解的,你不了解客户的需求,他不了解你的产品。通过提问判断客户的需求,之后引出销售话术从而建立信赖感。
特点:
开放式问题提出来,知道客户的问题,收集客户信息,提出解决方案。
封闭式的问题用来确定,锁定客户关注的问题。
2、可以先用反问的方法引导客户的兴趣,之后再用上面的开放式问题和封闭式问题。
大多数情况下做外贸还是在网络上聊的,那么这个时候还有很多人用了以上方法发现客户不搭理,客户消失了,那么其实就是没有抓住客户的兴趣,还有的人觉得和客户没什么话聊,要是你会一种问问题的方式问出了对方感兴趣的话题不就有话聊了。
很多外贸人员做了好几年,都是客户问他就回答。几乎不主动问客户,被动式的回答惜字如金,于是对客户的市场什么产品好卖,客户的信息一无所知,也不知道如何跟进。
总结:提问不仅仅是接单子,更是收获各类信息,得到自己想要信息的一个好途径。
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