一天傍晚,有线电视公司来电话说,可以赠送两张福尔摩斯的最新电影票。
免费!
我对此并没有什么兴趣,可是两个儿子非常想看,听到免费更是急不可待,所以我们连晚饭都没有吃,就急忙开车上路了。到电影院后,我们狼吞虎咽了很难消化的快餐,于是,八张电影票的钱花出去了,又用了一张票的钱买了爆米花。把两个孩子送进放映厅后,我在前台遇到了一个老朋友,买了杯卡布奇诺坐下来聊了一会儿,又是一张电影票的钱。如今想看电影就得先看广告,所以电影不出意外地延长了一个多小时。我四下转了转,等待电影结束后接他俩回家,买了些茶点打发时间,好几张电影票的钱又花了出去。哦,我提到交通拥堵、费了好大劲儿才找到电影院和停车了吗?其实,路不远完全可以走过去,省下的钱足够看十场电影,还可以吃上一顿丰盛的晚餐!
下次再有人“免费”送什么,我可能不屑一顾,其实,我本人应该比任何人都明白什么是“免费”。我曾经做过直投促销商讯的生意,每次举办促销活动都会有个“免费”的小刺激。
我想说,“免费”是最无法抗拒的营销词汇,而且屡试不爽。要是你不相信,下次促销时,你不妨分别做两个试验:一个有免费优惠,一个没有,你一定会很吃惊地看到有多少人为了得到“免费”的东西,愿意花上几百元钱。
我曾经参加了四家航空公司的里程积分活动,每每出行订票时,“免费”的声音都不绝于耳,可如果你认为真的可以得到“免费”优惠,那就要再看看了:同样的航程,同一个网上还有其他选择,且常常便宜很多。我钱包里就有四家药店的会员卡,每次使用信用卡都会有免费里程或新的积分,超市如此,甚至银行开户也是如此。如果你以为这一切真的都是“免费”的,那就需要换位思考,药店、航空公司或其他商家怎么会每次都给你这样的普通顾客八折优惠?“免费”的代价肯定算在里面,没有“免费”,价格也同样会低20%。人们对“免费”的反应也是非常有意思,有一个朋友一旦发现有了足够的积分,就会毫不犹豫地大肆购买平常根本不买的东西,既然“免费”为什么不要?我不想再犯这样的错误(可是……嗯……很难做到),白送倒是没必要拒绝,但一定会把它折成钱,再买真正想要的东西。
“买一送一”不过是“免费”的另一个版本。几天前,我太太的一次经历就很能说明这个问题。她在百货公司里看到了一双很喜歡的鞋,标价为23.5美元,因为是“买一送一”,于是又免费得到了一双鞋。很快,她在另一家不搞“买一送一”活动的店里看到一双一模一样的鞋,标价为11.8美元,几乎是前一家店里一半的价钱,而且两双只要18.8美元。“免费”常常很奏效,我可以毫不犹豫地和你打赌:“免费”卖高价的店家肯定比不“免费”但价位低的店家能卖出更多的鞋。“免费”是促销和提高平均订单价值最简单的方法,对于商家来说,不“免费”赠送简直是有钱不赚。作为消费者,请记住天下绝对不会有“免费的午餐”,一分钱一分货才是永远的真理。
文/沈畔阳( 摘自《知识窗》)
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