新冠疫情、俄乌战争、原料猛涨猛跌、农产品价格低迷、市场竞争激烈、产品创新乏力、营销手段落伍。传统农资行业正经历着十年不遇的“至暗时刻”。
行业未来的出路在哪里？有人说是大单品，有人说是新媒体，有人说是电商……众说纷纭，莫衷一是。笔者以为，一切事物的核心都是人。农资行业经过多年发展，现在最缺的不是证件稀缺的产品，不是来势凶猛的新媒体，更不是“伤敌一千、自损八百”的电商，而是有远见、有格局、有魄力的农资营销操盘手。
正所谓“营销遮百丑、营销治百病”，实体企业一切问题的本质是营销，营销的核心是团队，而团队的核心是操盘手。
为什么有些企业经营十几二十年，团队人数却难过百人；为什么有些企业整天忙着招人，却无法留住有能力的人；为什么有些企业用尽办法却培养不出优秀的人才？这些问题的本源在于缺少优秀的操盘手。
火车跑得快，全靠车头带。一个好的营销操盘手，下可以身先士卒、攻城略地，中可以“撒豆成兵”、复制人才，上可以运筹帷幄、决胜未来。可以说，拥有一个优秀的营销操盘手，既是农资企业和老板的幸运，也是行业的幸运。
那么，农资从业者如何快速成长为一名合格乃至优秀的农资营销操盘手呢？笔者认为，如果能做到以下四点，那么你离优秀就不会太远。
把时间泡在团队上
毛主席之所以能够领导中国革命取得成功，在于他懂人心、知人善用。同样，好的操盘手也一定是知人善用、人尽其才的高手。
常规性产品时代以品牌营销为主，史丹利、金正大投入重金打造品牌，诺普信、海利尔通过多年沉淀形成知名品牌。有一定技术门槛的特效类产品，如杀菌剂、调节剂以及特种肥料，则以人员推广为主。
以笔者操盘的施莱宝V12生物刺激素为例，2023年的销售目标是3000万，要想实现这个目标，市场推广人员至少要配备40-50人。所以，笔者今年一整年的工作重心就是招聘、培训和实战训练。
对于初创型团队，操盘手要把更多的时间投入在团队身上，要参与每一个业务人员的面试和培训。面试是一个选择“有缘人”的过程，培训则是把“他的人”变成“我的人”的同化过程，这些工作必须由团队一把手亲自参与。当整个团队有了自己的“四梁八柱”（干部）的时候，操盘手要逐渐把时间和精力从基层员工身上转到管理层身上。同理，对一个成熟的营销团队来说，操盘手一定要把注意力放在中高层干部的选拔和培养上，因为干部起着承上启下的作用，只有干部团结一心，团队才能上下同欲。
把时间泡在产品上
农资企业最缺两样东西：一是有竞争力的人才，二是有差异化的产品。行业经过二十几年的高速发展，产品日益趋于同质化，市场上有稀缺证件、有强大功能、有独特卖点的产品越来越少。
行业内有一个公认的悖论：技术含量高的产品通常卖得不好，而卖得好的产品往往技术含量不高。这充分说明，农资行业真正能形成规模的大单品并不是来自实验室，而是来自市场。
作为营销的第一责任人——操盘手的眼睛不能只盯着市场要业绩，更要从源头——即产品开发抓起。只有生产出满足市场需求、有竞争优势、符合渠道利益的产品，才能真正形成规模优势。那些任由“技术创新派”或“经验直觉派”开发出来的产品往往被市场“束之高阁”，成为企业“尾大不掉”的库存。
因此，优秀的农资操盘手一定要具备产品经理的思维，要从作物和用户需求出发，要充分了解市场和竞品，从而开发出有性价比优势、有竞争力的爆款产品。
在这里，笔者着重强调一点：不论市场上多么成熟的产品，对企业来说只要是新品，就一定要先试产，然后再进行市场测试，确保反馈无误后再投入量产。近年来，随着市场竞争的加剧和产品开发成本的急剧攀升，农资企业一定不能盲目上马新品，尤其是不能没有经过市场检验就开始批量生产，那种“先开枪、再瞄准”的传统做法已经很难适应当下的市场需求。
把时间泡在市场上
随着企业越做越大，越来越多在市场一线成长起来的操盘手，逐渐开始“养尊处优”、远离市场一线。甚至有些操盘手，盲信一些管理的工具和表格，以为只要销售团队及时填写报表就能及时掌握市场前沿的信息。
这种想法显然是错误的。任正非说过一句话：一定要让听得见炮声的人来指挥战斗。试想一下，当一个操盘手久居二线、长期听不到炮声，他还如何正确地指挥战斗？
也有一些操盘手，他虽然也经常走市场，但基本以和经销商喝茶、吃饭作为工作的“主旋律”，唠的都是“家长里短”，听到的都是“赞声一片”，这不是走市场，这是“走过场”。
还有一些操盘手，表面上他们在认真听取来自市场一线的意见，实际上他是带着固有的认知甚至偏见在听，这和“闭门造车”没有区别。
什么是泡在市场上呢？笔者认为，一个优秀的农资营销操盘手，一年至少要把一半以上的时间放在市场上。走访市场不能走过场，一定要亲临一线，要用心和种植户交流，要敢于听到真实的声音，哪怕是反对的声音。要通过“泡市场”来了解产品、政策、服务和团队身上存在的问题，并找到解决方案。
作为施莱宝的项目操盘手，笔者2023年将投入70%以上的时间在市场一线，不仅拜访所有已经合作的经销商，还要走访所有的重点终端，要实实在在地帮助经销商和零售商解决问题、创造价值。
把时间泡在地头上
作为营销团队带头人要不要懂专业技术？有些行业比如家电、家纺、快消，操盘手不一定很懂技术也能带好团队、做好销售，但农资行业不行，这是一个有技术门槛的行业，优秀的农资操盘手必须得懂技术。
做农资，不懂技术你就讲不透彻产品；不懂技术你就发现不了真正的问题；不懂技术你就无法走进经销商和种植户的心里。
不懂技术你就不好给员工进行培训；不懂技术你就很难和技术团队沟通；不懂技术你就无法对产品提出行之有效的解决方案。
那如何快速提升技术水平呢？唯一的捷径是走进田间地头，和种植户泡在一起。只有走到西昌的田间地头，你才能更好地了解和掌握克伦生葡萄的种植技术；只有走到赣州的田间地头，你才能更好地了解和掌握赣南脐橙的种植技术；只有走到粤西的田间地头，你才能更好地了解和掌握荔枝的种植技术……
触类方能旁通，见多方能识广，当我们田间地头走的多了，和种植户聊的多了，积累的知识多了，我们就能够从容地面对市场上存在的一切问题。
因此，要想成为优秀的农资营销操盘手，我们一定要把时间和精力放在团队、产品、市场和田间地头上，唯此，才能带领营销团队逆风飞扬、傲立潮头！
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