第一次见到韩总是5年前，在我们餐馆，那时候我刚过来当服务员，端菜加收银。韩总是H公司广州办的负责人，那天，他带一个年轻人来我们餐馆吃饭。年轻人背着个双肩包，一脸疲惫。从他们后面的对话中我知道了年轻人的名字，叫袁永仁。当时餐馆的客人就他们俩，我就在收银台玩着手机，也能听到他们聊天。“说吧，怎么想到晚上要约我出来吃饭。”一坐下来，韩总就开口问。“韩总，我想和你商量个事，我在咱公司当售后两年了。你看能不能给我转成销售岗。”袁永仁一边帮韩总洗餐具一边接话。韩总白了袁永仁一眼，“转销售？你知道单子是都是怎么来的吗？你了解客户内部的组织架构是什么样的吗？你懂客户的采购流程吗？”袁永仁支吾了半天：“我、我、我暂时不知道，但是我可以学，我觉得我可以的，我不想再干售后了！”韩总一脸严肃：“学习，你向谁学？销售都是用数字说话的，没有人有耐心等着你成长。公司销售，半年不出业绩就得走人！”袁永仁被说得脸色惨白，也意识到自己想的太简单，但是内心又有些不甘。韩总看袁永仁不说话，知道刚才的话震住了他，语气缓和了很多，“不过嘛，既然你么有决心，你这两年在公司的表现也很优异，我这里有个很好的机会，如果你把握住了，不仅可以做销售，还有机会直接做到行业总监。”韩总向我这个方向望了一眼，压低声音：“最近，我听到风声说A单位在黄埔建了一栋新大楼，到时候肯定会涉及到很多信息化的建设。你现在想办法应聘进他们的信息部门，把他们内部的项目流程和决策链摸清楚了，到时候拿下这个项目，我就让你当行业组的销售总监。而且你要了解这个行业，有谁比客户更了解自己的业务呢？”“可是，可是，万一我面试不上他们单位怎么办？”袁永仁听得一脸懵逼。“如果你连个面试都过不了，又哪来的能力以后要做行业总监呢？放心，我回头找业内朋友给你培训下面试和笔试技巧。他们算企业编制，你应聘个技术岗，应该问题不大。”韩总安抚他。“来，敬未来的袁总一杯，祝袁总在A单位步步高升。”在那之后，我很久没有见到这两个人，直到四年后的某天，他们再次出现在餐馆里。“明明说好是一年，可一年之后又一年，一年之后又一年，都四年了老大！”，一坐下来，袁永仁就开始抱怨。韩总瞪了他一眼：“别吵吵行不行？现在全公司只有我一个人知道你的身份，我回去把你的资料删除掉，你一辈子做甲方我也不用烦了。”袁永仁更急了，“你想我怎么样？天天提醒自已是乙方，你再不让我回去，我下个月就要升科长了。”“别贫嘴了，说正经的，A公司最近有什么新项目？”韩总板起了脸。“没了，楼都烂尾了，还哪来的项目。”袁永仁气哼哼的说。但一下看到韩总铁青的脸，马上补充道：“今年有个云平台的项目要做，预算应该会有一千万吧，正在立项。”“项目谁负责？”韩总听到一千万的项目，两眼立刻冒了绿光，这年头，生意难找啊。“王副处吧，陈处准备退休了，王副处应该会升上去，坐陈处的位置，到时候这个项目应该他负责，只要没有特别的问题，刘副局不会管这个事情的。”“好，王处是吧，我和王处关系很好的，看来是时候去王处那走动走动，找回我们之间的友谊了。这个项目现在有没有其他厂商知道？”“老大，这个项目我第一时间就告诉你了。现在肯定别人参与。”“好，很好，你盯紧了，有什么风吹草动你随时告诉我。干完这票你就可以回来了！”韩总给袁永仁打了打气。很快，四个月过去了，韩总和袁永仁再次走进餐馆的时候，两个人的脸色都是铁青的，一来就要了个包间。韩总骂人的声音从包厢里传出来，这是我第一次听到他骂人。于是凑近墙边，注意听着他们的话。“我，我也不知道，上午一来，李处就组织了大家到会议室，到了现场才知道，T公司过来交流。这件事好像他就提前告知了刘局，刘局也参加了，交流的时候，我感觉刘局还挺满意的。本来以为李处上星期刚从深圳调到我们单位，初来乍到，应该不会有什么动作的。唉，我本来以为正处这个位置会空着给王处的，没想到空降一个李处。”“你以为，你以为，你当你是神仙吗？你tm就是个猪。你怎么上星期不告诉我李处从深圳调过来，我们也好提前准备？T公司总部在深圳，他们和李处关系肯定是非常好了。”“还能怎么办，我这周找机会拜访下刘局，只要刘局没有倾向性，这个项目我们还是有机会的，毕竟强龙压不过地头蛇。”“对了，你上周说的这周五要来交流的Q公司又是怎么回事？谁带进来的？不会是刘局找过来的吧？还是王处也打算撇开我们?”韩总问。“都不是，这个是采购部那边推荐过来的，说是要多家对比，不过这个项目采购部没什么话语权，只要周五刘局不点头，他们折腾不起什么风浪。”袁永仁赶紧给韩总吃定心丸。韩总继续发飙：“你tm上周也是这么给我说一切没有问题的，打包票说只有我们一家公司，现在一下子就让T公司进来了，搞得我们非常被动，这次无论如何不能让Q进来，Q这种小公司，就会打价格战。”“我让公司售前整理了一份Q公司的黑材料，到时候周五会议上，你发下难，问几个问题刁难他。”韩总说道。“老大，这不好吧，我这发问，太明显了，万一被人看出来怎么办？”袁永仁一脸为难。“这点事都不敢做，还要你何用？”韩总怒气还没消，骂了一句，出了包厢上洗手间。“这样吧，售前的黑材料你先看一下，我觉得这几个问题还可以，到时候你问出来，只要他们回答的不好，让刘局心里有数就可以了。第一个问题是这种大项目，他们有没有做过，特别是在广州，有哪些成功的案例；第二个问题就是这个项目交付和运维他们是怎么考虑的，他们广州有没有办事处，办事处有多少服务人员，又有多少可以投到本次项目的。第三个是这次云平台只是基础，如果选定了供应商，后面会考虑全方面的合作，他们在云上的应用和大数据这块的开发能力如何。”“前两个还行，这第三个问题……，我问出来不合适吧？”袁永仁有点犹豫。“有什么不合适的，你小子不是的现在都要当科长了。科长考虑这些不是很正常吗？别天天畏首畏尾像个瘪三似的。”韩总接着发飙。我刚准备进去收拾房间，就听到袁永仁在里面用拳头砸桌子，边砸边恨恨说：“跟老子这发什么脾气，装什么大佬，有种自己把项目搞下来。”虽然，我不懂他们讨论的那些事，却不禁关心起袁永仁的命运来，很期待他们再来。“你那边打探到T公司的报价了吗？”一坐下来，韩总开口问道。“T公司一共做过三次配置报价给我们，分别是960w、952w、还有最近的一次925w。也就是上一次你们报940w过来的时候，我估计你们的报价应该被李处透露给T公司了，所以他们第三次报价才会降这么多。
而且，刘局说不希望看到低价竞争的现象，我猜他们可能会报900w左右。”
“恩，我给你们做了三次报价，都是920W左右，就是想迷惑T公司，让他以为我们的成本就是这么多。而且他们信用分比我们多0.03分，这次应该不会降价，他肯定想不到我们这次会报八百多万，这个项目确认不会再有第三家参与吧？”韩总问道。
“是的。刘局透过底了，就在咱们两家里面挑。虽然因为上次预公告的时候，有人质疑资质限定的太死，担心有影响被被放松准入门槛了，但是技术这块在功能参数那边加了很多我们和T公司的参数，混搭在一起，又修改过了一遍，很难有其他公司可以满足。其他公司参与肯定会扣很多分，而且我们这个项目价格分只有10分，刘局又不希望别人低价冲标，别家过来抢，也没用。”
2019年，8月10日，晴转雷暴雨，宜抢标，宜废标
“嘿，你们知道吗，A单位的那个大项目出结果了，没想到H公司和T公司都没中，被S公司给抢了。”饭桌上，一个路人甲说到。“不会吧，不是说这个项目就是他们两家参与吗？怎么还给人抢了。我看看中标公告。”路人乙拿过路人甲的手机看。“我靠，第一名就比第二名H公司多了0.6分啊，比第三名T公司也就只多了0.8分而已。这第四，第五名差了几十分估计就是陪标的了。'路人有些感叹。“我再看看价格，S公司报了798w，H公司888W，T公司906W。看来分数主要就差在这价格分上了，不过S公司的技术分能和他们持平，也是牛逼啊，搞不好是强行应答吧。”众人纷纷附和：“有可能，唉，这种大项目，哪有那么容易一次就完事儿的，肯定还会废标，再重新招的，H公司和T公司都不是省油的灯。”我在旁边一边招呼着客人，一边听着他们说着A单位的项目，刚好，S公司的销售小王，也是我们餐馆的常客。他大概是六月初出现的，那时候，韩总和袁永仁刚发生争执没多久。刚看到他，我就想到了4年前的袁永仁，他们应该是一样的人，年轻，但渴望成功，且勇于去尝试。我在心里默默地给他打上了标签。我很震惊，这样的两个人碰头在一起，会产生什么的故事，于是我再次在旁边听他们说话。“袁科长，您请上座。”小王，把凳子拉出来，招呼着袁永仁坐上来。“那个，王经理，不知你单独约我出来，是要聊什么呢？”袁永仁坐下来后，就开门见山。“小王，叫我小王就行，袁科长，上周在贵公司做过交流，这次主要是想再给您深入汇报下具体的方案，之前一直约您时间，您一直没空。'小王一脸谦卑。“王经理啊，这事上周我也和你说过了，这个项目你要参与，还是得找我们王处或者李处，你找我也是浪费时间。另外，我就是个做事的，还不是科长，不要这么称呼我。”袁永仁婉拒。“袁科您看您又谦虚，谁不知道您是A单位技术最牛逼的，所有的项目都是您这边在做技术把关的。”小王一边拍马屁一边注意看袁科，看到袁科面带微笑，又接着说：“王处和李处那边我也按您的意思去找了，不过两位处长都推脱说没空。你也知道我也才毕业没多久，从其他地方调过来的，贵单位我们之前也没有做过什么项目，两位处长我至今都没见过面。”“哦，你的意思是，你那边和王处，还有李处到现在都是没打过交道的？”袁永仁瞬间提起了兴趣。“对啊，A单位我就见过袁科您，还是袁科您愿意体贴我们这种小厂。这个项目还是希望袁科能给我们一次参与的机会。我们的成本，售后服务，还有项目实施的经验都不比别人差的。”小王一看有门，加紧了攻势。“项目情况上周我也给你说过了，你们这边的成本大概能到多少？”袁永仁试探着问。小王一听袁永仁问了这个，就知道有想法，思索了一下：“我们的成本评估出来后，大概是800w，可能项目里面还有些细节我们没注意到，最后的报价还是得袁科您指导指导我们。”袁永仁一听，马上变脸：“王经理，你不要看着我们的预算来报价，我要的是你们的真实成本，这个项目马上就要招标了。如果你们的成本是这个，就没有参与的必要了。”小王立马赔笑：“袁科，刚刚是我权限能出的价格，回头我就去找我们办事处主任，申请特价。这个项目，袁科一定要帮帮忙啊。”袁永仁语气稍缓，说：“帮不帮忙，等你回头把报价，案例，公司实力，还有技术方案发给我，我这边评估下再说。”说到这里，他顿了一下，压低声音：“另外，我不希望别人知道我们之间的事，就算是你们主任也不能透露出来。还有你找了我，也不能再找别人了。如果我们之间接触被人知道，或者我知道你找了别人，这件事就免谈了。”“好的，一定一定，我回头就找主任那边申请价格。”小王欣喜若狂。“袁科，您说的那个价格我申请下来了。成本可以做到550w，您看这个项目，接下来应该怎么去做，我都听您的。”小王汇报了一下进展。“嗯，价格还行，不过——”，袁永仁沉吟片刻，“光有价格还不行，这个项目有三个关键节点：1是怎么能够参与进去，2是怎么中标，3怎么能不被废标。”“第一点，现在因为两个处长都在推自己背后的厂商，现在这个项目的商务资质写的很高，等到资格预审公告出来后，你找几家公司去质疑他们。李处初来乍到，他肯定不想留下任何被质疑的点。到时候我会告诉他们有人质疑，然后把商务资质降到你们公司能满足的程度。第二点，我回头把T公司和H公司的技术参数发给你，你安排可靠的售前对照一下，尽量找出他们控标的参数中，你们能满足的，并且描述的话语改一下，不能满足的就删掉。到时候我会改好一份，发给两个处长，尽量不要让T厂商和H厂商看出有任何问题，另外到时候拿到他们价格之后，我们再来讨论下怎么报价。你们的价格现在还是有优势的，到时候尽量争取在价格分上拉开差距。第三点，项目最终的拍板是刘局，刘局哪边都不偏向，要公平竞争。刘局是比较喜欢年轻人的，而且刘局很喜欢足球，最近不是拜仁和皇马要在天河体育场踢球吗，你准备两张好点位置的球票，他的办公室在九楼靠近楼梯的地方，你到时候坐电梯到八楼后，从楼梯安全通道走上去，私下去拜访刘局。记住一定不要和刘局谈任何利益相关的事情。只要刘局对你不反感，到时候你们中了标，就可以让刘局不要废标。你回去好好准备下。”“好的，袁科，我回头就去准备。”小王认认真真纪录。我听着两个人的对话，不仅对袁永仁有些震惊，这哪里是那个在韩总面前唯唯诺诺的人啊。2019年，8月10日，晚，雷暴雨，宜抢标，忌废标
晚上十点，暴雨一直没有停的意思，店里已经基本没人，刚才讨论中标结果的路人们已经散去。另一个人一边收伞，一边说：“是啊，广州每年夏天都是这种暴雨，去年，如果不是踢着球下暴雨，我还坐不上刘局您的车呢。”直到他们走进来，我才看清楚，竟然是A单位的刘局和袁永仁。“小袁，你今天传的那个球不错。”刘局拍了拍袁永仁的肩膀。“哪里，哪里，我传的那个球半空球，又飘，我还以为要出飞出底线了，没想到刘局您直接凌空抽射把球打进。我当时看到的反应就是我靠，这么牛逼。这球很像齐达内那个天外飞仙啊。”袁永仁一脸笑容。刘局开心地哈哈大笑：“小袁啊，你来我们单位也有四年了，想不想当科长？”袁永仁受宠若惊：“刘局，您这开玩笑吧，我还这么年轻，哪有资历去当。”刘局表情严肃：“在我们单位，只看能力，不看资历。我觉的你很有潜力。”袁永仁激动地语无伦次：“谢谢刘局，我一定会努力的，以后一定唯刘局您马首是瞻。”刘局一脸不悦：“不要说这种话，我们现在都是为数字化转型大战略服务。小伙子，你技术好，好好干，我看好你。”袁永仁的心激烈地跳动，他快速地思索着，“当科长”，这个事情他想了很多次，甚至还拿来跟韩总开玩笑，但从未想过能变成现实。继续“卧底”当科长，还是帮韩总“干完”这一票回去当行业总监？在这一刻，他似乎有了真正的决定。想到这里，袁永仁从包里掏出一叠文件，“刘局，今天上午咱开标的那个云项目，李处和王处让我整理一下项目废标的材料。”“为什么要废标？他们虚假应标了还是低价冲标了。”刘局接着问。“这个，都不是，之前不是刘局答应在T公司和H公司之间选一家吗？”袁永仁答道。“什么叫我答应在两家中选一家，我们是公开招标，讲究公平公正，既然对方没有虚假中标，那我们就没有理由废掉别人！之前招标公告挂出来，被人质疑就已经很不好看了，现在还想着废标？回头你们那个会我也参加下。”“好的，那我知道了。”袁永仁悄悄的把资料又塞进包里。这时，手机铃声响了，是韩总打过来的，袁永仁默默的把电话挂断，手机屏幕上显示：
