第一次见到韩总是5年前,在我们餐馆,那时候我刚过来当服务员,端菜加收银。韩总是H公司广州办的负责人,那天,他带一个年轻人来我们餐馆吃饭。年轻人背着个双肩包,一脸疲惫。从他们后面的对话中我知道了年轻人的名字,叫袁永仁。当时餐馆的客人就他们俩,我就在收银台玩着手机,也能听到他们聊天。“说吧,怎么想到晚上要约我出来吃饭。”一坐下来,韩总就开口问。“韩总,我想和你商量个事,我在咱公司当售后两年了。你看能不能给我转成销售岗。”袁永仁一边帮韩总洗餐具一边接话。韩总白了袁永仁一眼,“转销售?你知道单子是都是怎么来的吗?你了解客户内部的组织架构是什么样的吗?你懂客户的采购流程吗?”袁永仁支吾了半天:“我、我、我暂时不知道,但是我可以学,我觉得我可以的,我不想再干售后了!”韩总一脸严肃:“学习,你向谁学?销售都是用数字说话的,没有人有耐心等着你成长。公司销售,半年不出业绩就得走人!”袁永仁被说得脸色惨白,也意识到自己想的太简单,但是内心又有些不甘。韩总看袁永仁不说话,知道刚才的话震住了他,语气缓和了很多,“不过嘛,既然你么有决心,你这两年在公司的表现也很优异,我这里有个很好的机会,如果你把握住了,不仅可以做销售,还有机会直接做到行业总监。”韩总向我这个方向望了一眼,压低声音:“最近,我听到风声说A单位在黄埔建了一栋新大楼,到时候肯定会涉及到很多信息化的建设。你现在想办法应聘进他们的信息部门,把他们内部的项目流程和决策链摸清楚了,到时候拿下这个项目,我就让你当行业组的销售总监。而且你要了解这个行业,有谁比客户更了解自己的业务呢?”“可是,可是,万一我面试不上他们单位怎么办?”袁永仁听得一脸懵逼。“如果你连个面试都过不了,又哪来的能力以后要做行业总监呢?放心,我回头找业内朋友给你培训下面试和笔试技巧。他们算企业编制,你应聘个技术岗,应该问题不大。”韩总安抚他。“来,敬未来的袁总一杯,祝袁总在A单位步步高升。”在那之后,我很久没有见到这两个人,直到四年后的某天,他们再次出现在餐馆里。“明明说好是一年,可一年之后又一年,一年之后又一年,都四年了老大!”,一坐下来,袁永仁就开始抱怨。韩总瞪了他一眼:“别吵吵行不行?现在全公司只有我一个人知道你的身份,我回去把你的资料删除掉,你一辈子做甲方我也不用烦了。”袁永仁更急了,“你想我怎么样?天天提醒自已是乙方,你再不让我回去,我下个月就要升科长了。”“别贫嘴了,说正经的,A公司最近有什么新项目?”韩总板起了脸。“没了,楼都烂尾了,还哪来的项目。”袁永仁气哼哼的说。但一下看到韩总铁青的脸,马上补充道:“今年有个云平台的项目要做,预算应该会有一千万吧,正在立项。”“项目谁负责?”韩总听到一千万的项目,两眼立刻冒了绿光,这年头,生意难找啊。“王副处吧,陈处准备退休了,王副处应该会升上去,坐陈处的位置,到时候这个项目应该他负责,只要没有特别的问题,刘副局不会管这个事情的。”“好,王处是吧,我和王处关系很好的,看来是时候去王处那走动走动,找回我们之间的友谊了。这个项目现在有没有其他厂商知道?”“老大,这个项目我第一时间就告诉你了。现在肯定别人参与。”“好,很好,你盯紧了,有什么风吹草动你随时告诉我。干完这票你就可以回来了!”韩总给袁永仁打了打气。很快,四个月过去了,韩总和袁永仁再次走进餐馆的时候,两个人的脸色都是铁青的,一来就要了个包间。韩总骂人的声音从包厢里传出来,这是我第一次听到他骂人。于是凑近墙边,注意听着他们的话。“我,我也不知道,上午一来,李处就组织了大家到会议室,到了现场才知道,T公司过来交流。这件事好像他就提前告知了刘局,刘局也参加了,交流的时候,我感觉刘局还挺满意的。本来以为李处上星期刚从深圳调到我们单位,初来乍到,应该不会有什么动作的。唉,我本来以为正处这个位置会空着给王处的,没想到空降一个李处。”“你以为,你以为,你当你是神仙吗?你tm就是个猪。你怎么上星期不告诉我李处从深圳调过来,我们也好提前准备?T公司总部在深圳,他们和李处关系肯定是非常好了。”“还能怎么办,我这周找机会拜访下刘局,只要刘局没有倾向性,这个项目我们还是有机会的,毕竟强龙压不过地头蛇。”“对了,你上周说的这周五要来交流的Q公司又是怎么回事?谁带进来的?不会是刘局找过来的吧?还是王处也打算撇开我们?”韩总问。“都不是,这个是采购部那边推荐过来的,说是要多家对比,不过这个项目采购部没什么话语权,只要周五刘局不点头,他们折腾不起什么风浪。”袁永仁赶紧给韩总吃定心丸。韩总继续发飙:“你tm上周也是这么给我说一切没有问题的,打包票说只有我们一家公司,现在一下子就让T公司进来了,搞得我们非常被动,这次无论如何不能让Q进来,Q这种小公司,就会打价格战。”“我让公司售前整理了一份Q公司的黑材料,到时候周五会议上,你发下难,问几个问题刁难他。”韩总说道。“老大,这不好吧,我这发问,太明显了,万一被人看出来怎么办?”袁永仁一脸为难。“这点事都不敢做,还要你何用?”韩总怒气还没消,骂了一句,出了包厢上洗手间。“这样吧,售前的黑材料你先看一下,我觉得这几个问题还可以,到时候你问出来,只要他们回答的不好,让刘局心里有数就可以了。第一个问题是这种大项目,他们有没有做过,特别是在广州,有哪些成功的案例;第二个问题就是这个项目交付和运维他们是怎么考虑的,他们广州有没有办事处,办事处有多少服务人员,又有多少可以投到本次项目的。第三个是这次云平台只是基础,如果选定了供应商,后面会考虑全方面的合作,他们在云上的应用和大数据这块的开发能力如何。”“前两个还行,这第三个问题……,我问出来不合适吧?”袁永仁有点犹豫。“有什么不合适的,你小子不是的现在都要当科长了。科长考虑这些不是很正常吗?别天天畏首畏尾像个瘪三似的。”韩总接着发飙。我刚准备进去收拾房间,就听到袁永仁在里面用拳头砸桌子,边砸边恨恨说:“跟老子这发什么脾气,装什么大佬,有种自己把项目搞下来。”虽然,我不懂他们讨论的那些事,却不禁关心起袁永仁的命运来,很期待他们再来。“你那边打探到T公司的报价了吗?”一坐下来,韩总开口问道。“T公司一共做过三次配置报价给我们,分别是960w、952w、还有最近的一次925w。也就是上一次你们报940w过来的时候,我估计你们的报价应该被李处透露给T公司了,所以他们第三次报价才会降这么多。
而且,刘局说不希望看到低价竞争的现象,我猜他们可能会报900w左右。”
“恩,我给你们做了三次报价,都是920W左右,就是想迷惑T公司,让他以为我们的成本就是这么多。而且他们信用分比我们多0.03分,这次应该不会降价,他肯定想不到我们这次会报八百多万,这个项目确认不会再有第三家参与吧?”韩总问道。
“是的。刘局透过底了,就在咱们两家里面挑。虽然因为上次预公告的时候,有人质疑资质限定的太死,担心有影响被被放松准入门槛了,但是技术这块在功能参数那边加了很多我们和T公司的参数,混搭在一起,又修改过了一遍,很难有其他公司可以满足。其他公司参与肯定会扣很多分,而且我们这个项目价格分只有10分,刘局又不希望别人低价冲标,别家过来抢,也没用。”
2019年,8月10日,晴转雷暴雨,宜抢标,宜废标
“嘿,你们知道吗,A单位的那个大项目出结果了,没想到H公司和T公司都没中,被S公司给抢了。”饭桌上,一个路人甲说到。“不会吧,不是说这个项目就是他们两家参与吗?怎么还给人抢了。我看看中标公告。”路人乙拿过路人甲的手机看。“我靠,第一名就比第二名H公司多了0.6分啊,比第三名T公司也就只多了0.8分而已。这第四,第五名差了几十分估计就是陪标的了。'路人有些感叹。“我再看看价格,S公司报了798w,H公司888W,T公司906W。看来分数主要就差在这价格分上了,不过S公司的技术分能和他们持平,也是牛逼啊,搞不好是强行应答吧。”众人纷纷附和:“有可能,唉,这种大项目,哪有那么容易一次就完事儿的,肯定还会废标,再重新招的,H公司和T公司都不是省油的灯。”我在旁边一边招呼着客人,一边听着他们说着A单位的项目,刚好,S公司的销售小王,也是我们餐馆的常客。他大概是六月初出现的,那时候,韩总和袁永仁刚发生争执没多久。刚看到他,我就想到了4年前的袁永仁,他们应该是一样的人,年轻,但渴望成功,且勇于去尝试。我在心里默默地给他打上了标签。我很震惊,这样的两个人碰头在一起,会产生什么的故事,于是我再次在旁边听他们说话。“袁科长,您请上座。”小王,把凳子拉出来,招呼着袁永仁坐上来。“那个,王经理,不知你单独约我出来,是要聊什么呢?”袁永仁坐下来后,就开门见山。“小王,叫我小王就行,袁科长,上周在贵公司做过交流,这次主要是想再给您深入汇报下具体的方案,之前一直约您时间,您一直没空。'小王一脸谦卑。“王经理啊,这事上周我也和你说过了,这个项目你要参与,还是得找我们王处或者李处,你找我也是浪费时间。另外,我就是个做事的,还不是科长,不要这么称呼我。”袁永仁婉拒。“袁科您看您又谦虚,谁不知道您是A单位技术最牛逼的,所有的项目都是您这边在做技术把关的。”小王一边拍马屁一边注意看袁科,看到袁科面带微笑,又接着说:“王处和李处那边我也按您的意思去找了,不过两位处长都推脱说没空。你也知道我也才毕业没多久,从其他地方调过来的,贵单位我们之前也没有做过什么项目,两位处长我至今都没见过面。”“哦,你的意思是,你那边和王处,还有李处到现在都是没打过交道的?”袁永仁瞬间提起了兴趣。“对啊,A单位我就见过袁科您,还是袁科您愿意体贴我们这种小厂。这个项目还是希望袁科能给我们一次参与的机会。我们的成本,售后服务,还有项目实施的经验都不比别人差的。”小王一看有门,加紧了攻势。“项目情况上周我也给你说过了,你们这边的成本大概能到多少?”袁永仁试探着问。小王一听袁永仁问了这个,就知道有想法,思索了一下:“我们的成本评估出来后,大概是800w,可能项目里面还有些细节我们没注意到,最后的报价还是得袁科您指导指导我们。”袁永仁一听,马上变脸:“王经理,你不要看着我们的预算来报价,我要的是你们的真实成本,这个项目马上就要招标了。如果你们的成本是这个,就没有参与的必要了。”小王立马赔笑:“袁科,刚刚是我权限能出的价格,回头我就去找我们办事处主任,申请特价。这个项目,袁科一定要帮帮忙啊。”袁永仁语气稍缓,说:“帮不帮忙,等你回头把报价,案例,公司实力,还有技术方案发给我,我这边评估下再说。”说到这里,他顿了一下,压低声音:“另外,我不希望别人知道我们之间的事,就算是你们主任也不能透露出来。还有你找了我,也不能再找别人了。如果我们之间接触被人知道,或者我知道你找了别人,这件事就免谈了。”“好的,一定一定,我回头就找主任那边申请价格。”小王欣喜若狂。“袁科,您说的那个价格我申请下来了。成本可以做到550w,您看这个项目,接下来应该怎么去做,我都听您的。”小王汇报了一下进展。“嗯,价格还行,不过——”,袁永仁沉吟片刻,“光有价格还不行,这个项目有三个关键节点:1是怎么能够参与进去,2是怎么中标,3怎么能不被废标。”“第一点,现在因为两个处长都在推自己背后的厂商,现在这个项目的商务资质写的很高,等到资格预审公告出来后,你找几家公司去质疑他们。李处初来乍到,他肯定不想留下任何被质疑的点。到时候我会告诉他们有人质疑,然后把商务资质降到你们公司能满足的程度。第二点,我回头把T公司和H公司的技术参数发给你,你安排可靠的售前对照一下,尽量找出他们控标的参数中,你们能满足的,并且描述的话语改一下,不能满足的就删掉。到时候我会改好一份,发给两个处长,尽量不要让T厂商和H厂商看出有任何问题,另外到时候拿到他们价格之后,我们再来讨论下怎么报价。你们的价格现在还是有优势的,到时候尽量争取在价格分上拉开差距。第三点,项目最终的拍板是刘局,刘局哪边都不偏向,要公平竞争。刘局是比较喜欢年轻人的,而且刘局很喜欢足球,最近不是拜仁和皇马要在天河体育场踢球吗,你准备两张好点位置的球票,他的办公室在九楼靠近楼梯的地方,你到时候坐电梯到八楼后,从楼梯安全通道走上去,私下去拜访刘局。记住一定不要和刘局谈任何利益相关的事情。只要刘局对你不反感,到时候你们中了标,就可以让刘局不要废标。你回去好好准备下。”“好的,袁科,我回头就去准备。”小王认认真真纪录。我听着两个人的对话,不仅对袁永仁有些震惊,这哪里是那个在韩总面前唯唯诺诺的人啊。2019年,8月10日,晚,雷暴雨,宜抢标,忌废标
晚上十点,暴雨一直没有停的意思,店里已经基本没人,刚才讨论中标结果的路人们已经散去。另一个人一边收伞,一边说:“是啊,广州每年夏天都是这种暴雨,去年,如果不是踢着球下暴雨,我还坐不上刘局您的车呢。”直到他们走进来,我才看清楚,竟然是A单位的刘局和袁永仁。“小袁,你今天传的那个球不错。”刘局拍了拍袁永仁的肩膀。“哪里,哪里,我传的那个球半空球,又飘,我还以为要出飞出底线了,没想到刘局您直接凌空抽射把球打进。我当时看到的反应就是我靠,这么牛逼。这球很像齐达内那个天外飞仙啊。”袁永仁一脸笑容。刘局开心地哈哈大笑:“小袁啊,你来我们单位也有四年了,想不想当科长?”袁永仁受宠若惊:“刘局,您这开玩笑吧,我还这么年轻,哪有资历去当。”刘局表情严肃:“在我们单位,只看能力,不看资历。我觉的你很有潜力。”袁永仁激动地语无伦次:“谢谢刘局,我一定会努力的,以后一定唯刘局您马首是瞻。”刘局一脸不悦:“不要说这种话,我们现在都是为数字化转型大战略服务。小伙子,你技术好,好好干,我看好你。”袁永仁的心激烈地跳动,他快速地思索着,“当科长”,这个事情他想了很多次,甚至还拿来跟韩总开玩笑,但从未想过能变成现实。继续“卧底”当科长,还是帮韩总“干完”这一票回去当行业总监?在这一刻,他似乎有了真正的决定。想到这里,袁永仁从包里掏出一叠文件,“刘局,今天上午咱开标的那个云项目,李处和王处让我整理一下项目废标的材料。”“为什么要废标?他们虚假应标了还是低价冲标了。”刘局接着问。“这个,都不是,之前不是刘局答应在T公司和H公司之间选一家吗?”袁永仁答道。“什么叫我答应在两家中选一家,我们是公开招标,讲究公平公正,既然对方没有虚假中标,那我们就没有理由废掉别人!之前招标公告挂出来,被人质疑就已经很不好看了,现在还想着废标?回头你们那个会我也参加下。”“好的,那我知道了。”袁永仁悄悄的把资料又塞进包里。这时,手机铃声响了,是韩总打过来的,袁永仁默默的把电话挂断,手机屏幕上显示: