该如何去有效拓展客户？

拓展, 客户

销售员：我们公司是生产电子元器件的，主要客户就是电子厂商。因为每天他们都需要使用大量的电子元器件，所以他们不仅有这方面的需求，而且这种需求也有急迫性的。主要问题就是，像这些潜在客户一般都有固定的供应商，像我们这些中途加入的供应商，除非有机会让他们了解我们的优势，从而选择放弃以前的供应商来选择我们。如果我们找客户要在对方很急迫的时候再去拓展的话，由于我们前期没有跟进，客户很可能就会去找那些有跟进过的、已经产生信任关系的供应商去进一步合作。这就和您前面说的不必花时间去建立关系相矛盾了。我的问题就是，若想解决这两者之间的矛盾该怎么去处理。

　　嘉宾视角：　
　首先需要明确一点就是，客户对元器件有需求，并不代表对你们的产品需求很急迫。像你们这种销售模式叫做B2B商务，它需要有一个机会介入进去，因为客户一般会长期采购。那么什么时候你才有这个机会介入呢？首先你要知道，去抢人家的客户难度是很大的，除非是等供应商自己犯错的情况下才有可能。

　　你首先要对你的目标客户进行覆盖，让所有目标客户的采购商对你的产品都有一定的了解。这是一定要做的一件事情，但是我们非常多的业务员不愿意做这个事情。做完后，你可以根据你和这些客户接触时，对方对你们的反应。看哪个客户反应更强烈，然后再花时间去有针对性的做深度跟踪。之后有可能对方的供应商出现什么问题，或者是客户有新的需求产生，而他原有的供应商满足不了，我们恰好能满足。这种机会是随时都有的，但只是不知道会在哪个客户身上出现这样的机会。所以你的任务就是不要把时间和精力栽在一家客户上面，而是要对你们的目标群体一定要覆盖，每一家都要覆盖到，要让他们了解你可以给他提供什么。