销售赢单的两种基本能力

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1.更早

更早是指更早的介入客户的采购流程，为了实现更早的介入，就需要销售人员增加主动获客的能力：

想清楚你的目标客户会在哪里聚集？谁和你有相同的获客群体？然后先于竞争对手更早一步介入到客户的采购流程里面，即使客户当下还没有主动采购的计划，也要把这部分客户给维护起来，保持高频的互动，让客户有先入为主的意识，让客户有需求、有计划时，能不由自主的想起你。

比起客户已经想好了，并且已经开始主动联系供应商，虽然更早介入会有面临转化结果周期长的问题，但从赢单的概率上来说是远高于直接竞争的环境的，因为更容易和客户一起建立先期的竞争壁垒；

2.差异

如果你面对的客户，是已经被竞争对手的销售人员抢了先机，先于你和客户建立了联系。

在这种场景下， 首先要做的是判断，判断客户是不是你的准客户？如果客户找的供应商都是比你的产品高很多截或者低很多截，压根就不是一个层面的竞争，那就先放弃掉；

如果你发现是和你差不多水平的供应商，那首先要做的就是把一起参与竞争产品的优缺点给列出来，然后在对应到客户的需求点上面，找到你提供的产品的差异化的满足点，如果产品本身实在找不出，那再看看服务、价格或者额外能够给到客户的支持。

最后销售人员在判断项目的赢单率时，如果以上两个因素都不具备的话，并且在相对公平的竞争环境下，那属于基本没戏。