1.更早
更早是指更早的介入客户的采购流程,为了实现更早的介入,就需要销售人员增加主动获客的能力:
想清楚你的目标客户会在哪里聚集?谁和你有相同的获客群体?然后先于竞争对手更早一步介入到客户的采购流程里面,即使客户当下还没有主动采购的计划,也要把这部分客户给维护起来,保持高频的互动,让客户有先入为主的意识,让客户有需求、有计划时,能不由自主的想起你。
比起客户已经想好了,并且已经开始主动联系供应商,虽然更早介入会有面临转化结果周期长的问题,但从赢单的概率上来说是远高于直接竞争的环境的,因为更容易和客户一起建立先期的竞争壁垒;
2.差异
如果你面对的客户,是已经被竞争对手的销售人员抢了先机,先于你和客户建立了联系。
在这种场景下, 首先要做的是判断,判断客户是不是你的准客户?如果客户找的供应商都是比你的产品高很多截或者低很多截,压根就不是一个层面的竞争,那就先放弃掉;
如果你发现是和你差不多水平的供应商,那首先要做的就是把一起参与竞争产品的优缺点给列出来,然后在对应到客户的需求点上面,找到你提供的产品的差异化的满足点,如果产品本身实在找不出,那再看看服务、价格或者额外能够给到客户的支持。
最后销售人员在判断项目的赢单率时,如果以上两个因素都不具备的话,并且在相对公平的竞争环境下,那属于基本没戏。
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