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在之前两期从杨志卖刀讲到挖掘客户需求的文章里，我们谈到客户需求很重要，可以通过“提升期望”或者“风险讨论”的方式进行挖掘，但小伙伴要问了：我知道挖掘需求很重要，可需求到底要怎么挖？”
从“杨志卖刀”聊挖掘客户需求（二）——我想挖掘 “客户需求”，可客户就是不需要啊，怎么破？
有没有那种简单又好操作的话术，可以在探询的过程中帮助我们逐步“挖掘客户需求”呢？今天就给大家介绍下“NEADS话术”，相信可以很好地帮助我们在销售过程中，挖掘出客户的需求。
“NEADS”话术包含五步，分别是：
N（now）：了解客户现在所拥有的东西；
E（enjoy）：了解客户为什么购买哪些东西；
A（aspiration）：了解客户的消费期望；
D（decision maker）：明确谁才是最后的决策者；
S（solution）：提供解决方案，确保客户坚定选择产品。
让我们一个个分解：
N：Now（现在）
了解客户现在所拥有的东西
我记得乔布斯有句名言：'消费者并不知道自己需要什么'。想想平时的销售工作，还真是如此。大多数客户在被问到“您选择产品时最关注什么？”，你会发现真的能够明确说出要什么的客户少之又少。
经典心理学理论告诉我们，通过了解一个人过往的“消费经历”（买了什么，看重什么），可以很好地了解这个人“喜欢”什么。
所以当客户说“我也不知道看重哪个方面”时，你不妨仔细询问他NOW（现在）已经拥有的东西，了解了客户的消费习惯和需求。
常见沟通话术：
赞美、描述客户状态 过往消费信息获取。
比如：您身材很匀称紧致呢，是有经常健身吗？
再比如上两篇文章中，杨志卖刀片段，当你遇到一位穿着不俗的客户，你可以这样问：看您身姿挺拔，下盘稳健，应该是有武功在身吧？
E：Enjoy（享受）
了解客户为什么购买那些东西
购买同样一件商品，不同客户的出发点也是互不相同的：
有的人是“看到别人都在用”，所以“我从众，我购买”；
有的人是“这个是身份的象征”，所以“买来证明自己高人一等'；
有的人是“这个优惠力度特别大”，所以“要占便宜”；
......
了解客户为什么购买这些产品，找到每个客户独一无二的消费原因。在后面销售过程中，也就可以明确应该重点突出什么了。
回到我们前面的例子，比如你刚刚赞美过了客户的身材，便可以接着这个话题继续问下去：
当时办卡是出于什么契机呢？
是因为正好想着锻炼下身体？还是正好身边有人也一起办卡来着？
再比如之前杨志卖刀故事，问过对方是否练过武之后，就可以问：“您平时会在哪些场合佩戴刀剑呢？”
了解对方在佩戴刀剑时的习惯，为进一步探询打下基础。
常见沟通话术：
询问消费目的 了解购买力。
请记住：预测未来的最好方法就是充分了解过去。了解了客户过往购买的消费行为模式，对他们接下来想要购买什么，也是很有帮助的。
A：Aspiration（意愿）
了解客户的期望
接下来就可以了解客户对当前产品的“期望”了，我们可以把客户分成两类：用过类似产品的和没用过类似产品的。
对于从来没有消费或体验过的客户，建议采用“封闭式提问”，给几个清晰的指导方向。
也就是提出问题时带着A或B的预设答案，尽量帮助客户缩小回答范围，避免客户不知道该问什么而冷场或者问的完全不搭边。
比如：您在使用这类药品时，会有哪些担心，是疗效还是安全性？
......
然后再根据具体情况，尝试一些开放式的提问。
▶︎ 而对于那些已经使用过同类产品的客户，你就可以采用“开放式提问”。
对于XXX疾病治疗，您在使用ARB产品时，最关注哪些保护作用？
......
D：Decision Maker（决策者）
找出决策者
客户的需求很明确，自己介绍产品也没问题。
可是好多伙伴却在缔结的时刻功亏一篑：“我需要和其他人商量商量。”
就像一些孩子想要吃冰激淋，虽然他们有强烈的购买意向，但钱在父母手里，他们才是“决策人”。
我们建议小伙伴不妨在推荐产品前，找到“决策者”。
委婉一点，你可以在了解客户过往购买行为时，判定当前的客户是否具备独立决策权：
“您之前办健身卡的事，家人怎么看？”
或者
“咱们科室里，对用药选择有哪些要求？”
......
S：Solution（解决方案）
提供解决方案
猫爸在前面谈到企业咨询的文章里说过：要快速理解客户所面临的问题，并为其提供解决方案，这样才能得到客户的信任。
但是我身边很多销售伙伴都会犯的一个错误：一上来就迫不及待地介绍自家产品，讲述数据和带来的利益。
分析一下以上几个环节，你会发现NEADS是一个层层递进的销售过程，每个环节都是建立在上个环节的基础上的。只有当前面的流程都走透了，最后一步操作才有效，否则就是一种消耗和浪费。
当你了解了客户的消费习惯与期望、清楚了决策人，你才能给出真正适合客户的解决方案。
然后，在此基础上呈现、渲染会给客户带来的利益，才能强化客户购买产品的决心。
所以，如果此刻的你正面临“不知如何挖掘客户需求”的问题，可以尝试按照“NEADS”的结构去做：
N（now）了解客户现在所拥有的东西；
E（enjoy）了解客户为什么购买那些东西；
A（aspiration）了解客户的消费期望；
D（decision maker）明确谁才是最后的决策者；
S（solution）提供解决方案，确保客户坚定选择产品。
相信您已经学会了NEADS话术，其实猫爸还有个问题想问大家：如果你是杨志，想卖一把家传宝刀，捕快张大哥和闲人西门大官人的客户需求一样吗？这个问题，我们下回分解。
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