医药代表开好一场科室会的四个小细节

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科室会是医药代表举办频率最高的学术推广活动。科室会活动虽小，做好却并不容易。一个卓越的细节就能让客户对你的印象大有改观。

  1  

会前签到

签到的目的是什么？并不是仅仅为了报账而去打勾勾，更重要的是控制会议进程节奏。比如科室会在中午11:30开，很多老师们早早就过来，有的来得晚，这时候有医生说一会儿还有事，能不能早点开？要不要早点开？这时候就要看情况，如果你的重点客户都还没来，那肯定不能早开，但是如果你发现门诊上面的几个重点的客户都差不多来了，那可以响应号召早点开、早点结束。

 

所以，签到的时候你一定要知道谁是你的核心客户，核心都到了没有，到了之后你就要马上来控制整个会议的节奏。

 

  2  

开场白

我们发现科会演讲做的好的代表开场白其实是有一个固定结构，首先是要感谢，然后做自我介绍，再之后就是内容简介，内容简介的目的就是告诉别人这个东西跟他有什么关系，要告诉别人花时间来学你这个东西，给别人能带来哪些实际的获益。

举个栗子：

感谢X主任能给我这次机会进行XXX（产品名称）的一些相应的知识的分享；

我是来自于什么什么公司的什么产品的产品专员或者学术推广专员，我今天给大家带来的内容就是临床上面经常会碰到的一个什么诊断处理的方案，今天我的这段内容的分享，可能会花10到15分钟左右的时间。

  3  

 演讲

有经验的代表在演讲之前一定会做到熟悉内容、明确主题、传递正确的信息。

怎么做才能叫做熟悉内容？一套片子给你，这个片子到底讲什么，结构是总分总或者层层递进的，你一定要把它找出来，找到结构有了感觉你再去看幻灯片，因为你只有对你要讲什么东西了解特别透彻的时候，你才能很好的把幻灯片背下来。

如果幻灯实在背不下来的时候，也可以背讲义，一般企业市场部每一张幻灯下面原则上面都有解说语，小编建议你先把它抄下来拿起来背。你花了功夫就不会出错，保证要吃透讲义，更深入、更准确地理解幻灯里面的内容。

  4  

慎重选择成功案例

这里分享一位前辈亲身经历。

有一次大区里有个大姐请求我帮忙到外围某科室讲一场科室会。我自视对产品已经熟得不能再熟了，没有过多准备，只大致询问了下科室的用药现状和观念，把片子因地制宜再组合了一下，就准备上阵。

演讲过程中我惯用演讲技巧以及声音的技巧，心想吸引科室里的医生们应该不成问题。但发现在讲课过程中，有几次科主任低下了头，很有可能是在表示不感兴趣。我不得不使用灯塔式眼神交流才让大家集中注意力。整体观感上，这场科会没有出错，但Q&A环节没有那么激烈的讨论，感觉不温不火。

科会后，约了当地负责该科室的同公司销售同事一起吃午饭。久在当地的同事毕竟对科室很有了解，跟我说:”该科室开科会讨论通常很激烈的，今天看起来不算激烈呢。”然后她还无意间提到了一个信息，这让我判断这个细节对科室会有了负面的影响。她说:”你在片子里展示的用来证明药物疗效的某教授做的临床试验。你知道吗，这个科主任及科室的人特别不认可他，甚至不跟他进行交流的。“

我听了，顿时内心拔凉拔凉的，感觉开了个很失败的科室会。