其实有许多喜欢和田玉的朋友，都有直播间捡漏的经历，说实话，成功的少，吃亏的多。最后不少消费者将责任怪罪到“行业水很深”，那么今天和玉大叔就从心里层面聊一聊，为什么玩玉捡漏会上瘾，多次上当吃药还是难以戒掉呢？
一、认知窄化
有一种思维模式叫做“单因素模型”，简单来说就是把复杂的事物和现象，归结到某一个影响因素上，片面的认为只要抓住了其中一个因素就可以达到成果。咱们用实例来说，在购买和田玉的过程中，绝大部分玉友都不愿意相信自己不会看玉的事实，而选择对渠道做出信任。很可惜的是在纯商业背景下，商人一定会挖空心思提高营销金额，而不是什么诚信的细水长流。
这种思维模式产生的认知转化，也就是所谓的“直播洗脑术”。话术上会把玉石知识无限简化甚至歪曲，让你认为在这个直播间就可以轻松选择合适的料子，为了便于吹嘘产品产生的盲点——第一个是卖的玉石与介绍的知识不相符，比如介绍新疆地产籽料知识，实际销售却是其他产地的玉石。客户如果发现这种情况就以“价格太贵，要循序渐进”为由，宣传高货，实则卖通货；其次让消费者时刻处于一种高亢的情绪环境，带节奏让心理状态取代你的理智。比如原本仅仅是想购买一款简单的挂件，却在不停的渲染下升级。主播片面吹嘘收藏的溢价，反而忘记最开始的佩戴初心。
二、心理模型
看过美女直播的朋友们应该知道，许多主播的打赏都来源于跟风打赏，比如冒出大哥突然大金额打赏，或者一堆人都在打赏，那么其他的用户也会大概率跟风，这就叫“从众心理”。直播控场会加强用户的损失恐惧，有许多在直播间的客户都会问：“今天卖的都是些什么料子，有没有错过捡漏？”其实主播每天强调稀缺，重点描述和田玉的唯一性，很容易让客户感觉到“错过了一个亿”，至于最开始想要买什么早已经忘记了。
接下来还会运用到另外一个技巧，叫做“互惠效应”，这是商业上的一种常见策略。说人话翻译就是先报一个较高的价格等你砍价，然后表现得非常为难或强硬，最终以极不情愿的样子给出一个底价，促使客户出于回报心理而买单。这种手法在玉石直播间里屡试不爽。从而导致玉石真实售价失真，大量消费者以为所有玉商都是这么操作的，对于销售高端货品的玉商来说是最大的影响。
最后一个影响因素就是“锚定效应”，是指人们在判断自己不熟悉的事情时，会提前把一个熟悉的事件当做一个“锚”，这也是为什么各种玉石直播间拼尽全力，用大价钱买来陌生流量的原因，总有一些消费者会把流量买入的直播间当成“锚”，而忽略了真实应该搜索的目标渠道，最终陷入上述的营销模型中，买到了不合适的玉件。
假如我们玉友在看直播前，稍微学习一点这样的心理学，恐怕就不容易上当，这些知识与玉石的本身品质并无关联，却影响着每一位消费者的决策，您觉着呢？
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