当顾客来药店买叶酸片时，药店人应该如何接待？如何才能够既完成本次销售活动，全面提升客单价，还能全面挖掘购买潜力，为今后的销售固化一个稳定客户源，实现月月有销售呢？
◎ 药店智汇
要实现上述目标，还得按照分析、实施、跟进三个步骤，一步步走完整。同时，在药店经营的商品中，类似于叶酸片的商品很多，需要药店人一个一个的挖掘出来，方能够既扩大药店的销售额，又能让顾客满意药店的服务，“忠贞不二”。
1
分析：顾客买的是叶酸片吗？
当一个顾客前来药店，点名购买叶酸片，特别是指定购买“**安”的时候，很多药店的做法是企图用其他品牌的叶酸片，甚至保健品的叶酸片去拦截。
从实际效果来看，此举成功率相对较低，究其原因，还在于并不了解叶酸片购买者的真实需求或利益点。
俗话说，不孝有三，无后为大。生育代表着未来，美好全在于无穷的想象之中。在中国人自古以来的思想意识里面，生育神圣都是最为主流的思潮。而叶酸片，则恰恰是生育的准备和初期的最为代表性商品。
在实施多年的计划生育政策之后，即便是二胎父母，都缺乏足够的经验，在此重大关头，审慎是最基本的思路。
不管其对叶酸片的需求来源于医生、亲友的介绍，还是自我上网搜索的结果，要改变其对叶酸片或者对“**安”叶酸片的选择，不能说没有成功的可能，至少是件成功率偏低的事情。
这是顾客需求的表面，挖掘其内在的需求，其关心的是母子健康、平安，这是一个叶酸片可以解决的吗？答案是绝对不行。
对于叶酸片的需求的选择上，很多人询问医生、亲友或者网络搜索等多种途径获取信息，要改变他们对**安的选择，不能说不可能，大多成功率还是比较低的。
而这仅是顾客的表面需求，真正我们要的是挖掘其内在需求，每一位孕妈他们关心的是胎儿的健康营养，这不是只靠一瓶叶酸片。
案例二中店员并没有去直接拦截，而是从顾客关心的需求点和利益化出发，挖掘其内在购买力。
1）要保证其正常发育，至少应该包括钙铁锌硒等矿物质足量补充；
2）为保证孕期身体健康，至少应该及时补气、补血，提升免疫力；
3）为让胎儿皮肤白白，胶原蛋白丰富的燕窝好像也是“经典验方”；
4）防止胎毒，影响皮肤质量，适当喝喝清火茶，也是一种好办法。
……
2
实施：专业关心，才是销售真谛
再好的思路，要转化成为顾客的意愿，才能真正变成现实购买力，因此，关心很重要，专业不可少。设身处地想一下，当遇到特别重大的事情时，我们是否也需要一个专业的可靠人士做做参考呢？
“恭喜呀，是准备怀孕还是已经怀孕啦？”当我们对顾客说出此话时，传达着至少三个信息：
第一、我很专业，可以提供指导；
第二、服用叶酸片也有讲究，不同情况不同服法；
第三、我很关心你，愿意提供指导。
在此之后，我们可以与顾客就怀孕的时间、出生时间、当前感受、可能遇到的问题、日常注意事项，甚至小孩的具体出生时间、上学问题等进行天南海北式的闲聊，其目的就是强化原有的三个信息。当相得甚欢、顾客有营养担心时，适时推荐孕妇必备营养品。
在整个推荐中，要以食补意见为主，在顾客感觉为难的时候，再提出购买建议。
比如：提醒顾客多吃一些贝壳类海产品，以便补充钙铁锌等微量元素，不过，海鲜好贵的，据说运输过程中，都会非法添加，以便维持海鲜品的生命，危险太大！怎么办？钙铁锌片就不错呀，服用也方便，价格也实惠！所有的选择都是顾客基于自己的利益最大化做出的，销售起来了，心理还美滋滋的。
3
跟进：持续教育，才能拥有忠诚顾客
孩子代表着希望，其消费潜力不仅是当下，更是一个可持续的未来，加上生孩子的家庭，对未来总体呈积极上进的态度，能够理性接受新鲜事物，最有利于通过顾客教育，培育忠实客户。
联系客服
