我是讲不出什么大道理来的,想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了,自然就会成功。我就算是抛砖引玉,各位朋友还有别的想法请跟上来。
第一个常犯的错误是表现的不够自信,或是对自己估计过高。
同样,对自己估计过高,也是非常有害的,这往往表现在不谦虚,傲慢,让客户产生抵触情绪。
这两种都是心态的问题。
第二个常犯的错误是不够耐心和细致。
其实销售不是光只会跟人谈话,只会表达那么简单,还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移,这个过程可能是缓慢和艰苦的,但却是必要的,耐心显的尤其重要,急噪的心态只会把客户给吓跑,或是让客户产生抵触。
第三个常犯错误是不做计划和总结。
现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结,有的是做月计划和总结,有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司,先坐在那里发呆,然后再思考今天该干吗,想了半天才想起来有个客户好久没联系了,于是临时打个电话给客户说要去拜访他,打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里,送了资料,说了几句话等到傍晚返回公司交差。。。。。呵呵。试想这样的销售工作有用吗?即使每天都出去拜访客户,到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。
第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路,没有拿出足够的时间来研究业务。
我感觉销售其实不光是勤奋就行了,还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。
第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力。
很多销售人员拜访了这个客户不下10次,回头你问他这个客户年纪多大?他支支吾吾半天答不上来,最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事,没有必要细究,但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白,你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢?他又为何要来信任你呢?
第六个常犯错误是销售产品过于倚重价格因素。
第七个常犯错误是没有搞清楚客户的采购(决策)过程(流程)。
很多销售人员面对比较复杂的客户时候,没有理清里面人物的关系,也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。
再复杂的客户其实关键的人物也就一两个,其他的都是假象或是不重要的人物,可以不大用理会,而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝,就小心翼翼的伺候着,生怕得罪,其实这也没有错,但你没有突出重点人物就不对了。
第八个常犯错误是过早的把自己的产品进行推介。
这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户,而其实大部分项目销售都是理性的进行,过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象,往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候,把自己的产品特点拿出来,给竞争对手致命一击,这才是非常关键。
第九个常犯错误是讲的太多,听的太少。
第十个常犯的错误是不做售后随访。
产品卖出去后,就没影了,客户感觉你的产品挺好,想把你推荐给他的一个朋友,结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户,比你新找客户要省很多精力,而且效果更好。
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