搞优惠活动你要先清楚这三个道理

在餐饮行业，打折促销搞活动犹如家常便饭，但是很多餐饮老板却说，一些打折套路他是跟朋友学的，明明他很有效，为什么到我这就不行了？米特工课堂开课，要想搞优惠活动，你要先清楚这三个道理。

让顾客不买就是损失

有这样一家餐饮店开业，为了招揽生意，推出了会员卡优惠政策，预充300打9折，充500打8折，存1000打5折，优惠力度着实挺大，但是最终参与的人寥寥无几。

还有一家烧烤店，在开业时搞得却是这样的活动：48元买100瓶啤酒，喝不完还能寄存，下次回来还能继续喝。一般顾客都没可能一次喝完100瓶，所以不到一个月下来，回头客就把烧烤店挤满了。

如何提升消费者的复购，是餐饮业营销的重中之重，同样都是用优惠提升复购，上面两家餐饮店为什么效果却差那么远呢？

诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼，提出了一套“前景理论”，这套研究的是“人们在不确定条件下的决策”，其中包含了几个效应，而第一个就是“反射效应”：在确定损失的时候，人们会产生一种“反射效应”，从而选择去冒险，愿意去赌一把。

餐饮店策划优惠活动的关键是，要让顾客不买就是损失，错过了就无法回头。

收益一定要确实可见

有一个餐饮老板给我分享了他的餐饮店的做过的两个优惠活动：

第一个，是一个抽奖活动，但凡来消费满两百的顾客可以参与一次抽奖，一等奖是冰箱，二等奖是彩电，三等奖是洗衣机，设置的中奖概率也是比较高。老板本以为会引爆消费，但是结果顾客们对于抽奖都是兴致不高。

第二次，这家餐饮店搞三八妇女节优惠活动，在妇女节当天，凡有女性顾客的餐桌都可以以3.8元的价格任选一款价值38元的菜品。由于餐饮店平时的客单价在500元左右，所以38元的优惠力度不算大，甚至比平常做活动都低，但是万万没想到，消费者对这个活动的满意度却非常高。

同一家餐饮店，前后两次的优惠活动，按常理讲，优惠力度大的活动总会好过小的，但是最终结果却恰恰相反，为什么？

这就是丹尼尔·卡尼曼“前景理论”的第二个效应：“确定效应”。

在确定收益的情况下，人们会产生一种“确定效应”，倾向厌恶风险，选择见好就收。

由此可见，策划优惠活动，收益一定要确实可见，哪怕少一点，也会比不确定收益的强。

让顾客收获愉快的感觉

有一家小餐饮店为了提升顾客的满意度，试过送果盘，送优惠券，效果都不好。后来他们想到一个方法，就是在顾客买单的时候，给顾客摇一次骰子，摇到顺子九折，摇到相同的数字打八折，摇三个六就免单，这样一个类似彩票的活动，却一下子点燃了顾客的热情。

三个骰子，摇到六的概率只有1/216，摇到同色的概率只有1/36，都是小概率的事件，但是顾客对于这种买彩票一样的活动满意度为什么会高过送果盘？前面不是说过“确定效应”，在确定收益面前，消费者不愿意冒险，喜欢现成的收益吗？

丹尼尔·卡尼曼“前景理论”第三个效应：“迷恋小概率事件”。

在确定收益非常小的情况下，人们又会“迷恋小概率事件”，从厌恶风险，变为偏好风险，宁愿博一把。

博彩活动之所以吸引人，关键是带给客户一种“爽一把”的参与感，而同样餐饮店的优惠活动，最终目的就是要让顾客收获一种愉快的感觉，感觉对了，胜过优惠。

餐饮行业，近几年的发展真可谓日新月异，新的套路、新的玩法、新的渠道层出不穷，一个餐饮从业者，不但要跟上这股变化的趋势，更重要的是在这万变中找到不变的东西。变是趋势，不变是真理。

变，是我们的成长之道，不变，才是我们的立足根本。