在我的职业营销生涯中,见识过数不胜数的模式和技巧,但最让我记忆犹新的就是——预先配置……
它是我见过的世界上威力最强大的说服技巧,没有之一。
预先配置不是指你要传达的信息,而是指你要传达的信息之前出现的信息。
多年前一部青春偶像剧《一吻定江山》中的丑小鸭变公主:“如果你想要酷起来,
那最简单的方法就是让其他很酷的学生喜欢上你”……
这样就预先配置了别人对你的看法。
“即使最酷的学生也害怕别人发现自己的秘密,这个秘密就是,他们其实和你一样呆。”
又比如:在你的朋友老王进来之前,你告诉另一个朋友老李,说老王是亿万富翁; 或者说老王刚从监狱中放出来,具有很强的攻击性。
当老李看到老王时,他会如何反应?
这就是为什么在嘉宾上场之前,主持人对嘉宾做隆重介绍,或是放嘉宾的宣传片。
其实运用预先配置这一技巧最厉害的要属直销组织了。在直销组织里又叫做ABC法则(A、Advisor 专家或顾问;B、Bridge 桥梁;C、Customer 客户) 就是 A、B、C 之间的关系法则,A、B、C 法则是根据借力原理而创造的。
在 ABC 的关系中,C 角色代表的是需求,A 角色代表的是希望,B 角色代表的则是一座桥梁。
B 的作用就是在 C 与 A 之间架起一座桥梁,帮助 C 的需求找到实现的希望。
ABC 法则被直销界称为黄金法则,具有极高的成功率。
成功的关键在于借力,ABC 法则也被称为借力使力法则。
多年前我认识一个地产圈的高人,这家伙相貌平平,个子不高,但却是业界公认的融资高手。
只要别人走进他的办公室,几乎没有不被成交的,其中也包括我。
直到几个月后,我才知道这其中的秘诀,就是后来他私下分享给我的“ABC 法则”!这个法则可以瞬间提高你的成交率!
后来我把学到的这个 ABC 法则用上了,并且同时用了两次 ABC 法则,结果让我目瞪口呆!
我不再去找投资人谈,只是派业务员用ABC 法则去跟他们谈,那些业务员把我在投资财团的背景和关系说给这些投资人,结果那些投资人主动要求来见我。
当投资人预约来见我之后,我再次运用ABC 法则,把我的靠山、背景、关系跟这些投资人听,我发现只要是进了我办公司的这些投资人,插翅难飞,似乎没有不被成交的。
非常神奇,你只要懂得运用 ABC 法则,在你的销售过程中,成交就像呼吸一样简单。
预置法则也好,ABC 法则也罢,如果你懂得运用,你的营销水平一定会超过 90%以上平庸的同行。
为什么这么说?
因为这两项法则是营销中比较高段位的武功。
营销说词分三种层次:
1、低级的叫话术。
没有固定的标准和流程,以自己的谈话为主,见人说人话,见鬼说鬼话。
主要应用 FAB 法则
(FAB,全称 FAB 法则,即属性,作用,益处的法则,FAB 对应的是三个英文单词:Feature、Advantage 和 Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的)。
用这种说词的结果是:不同的人说,效果不一样;说给不同的人听,效果也不一样。
这种说词需要以能力为基础,以悟性为前提。
2、中级的叫问术。
特征是,有对象分类和针对性话术流程,针对不同的目标人群,设计不同的发问流程,
以提问为主,用问句控制沟通方向。
主要应用 SPIN 法则(SPIN 法则,其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem) 、暗示性(Implication) 、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词,
因此 SPIN 销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法)。
这种说词的结果是,可以控制对象,容易形成习惯。
3、高级的叫法术。
特征是,不分对象,一套流程或者几句话就行了。
而且不管谁说,不管谁听,效果都一样好。
主要应用 ABC 法则这种预先配置的作用。
如果和感官语言技术结合使用,威力倍增,等于是把一个影像化的故事,印入到对方脑海当中,在对方脑海中自动回放,每一次回放都是一次自我销售。
今天就先分享到这里,下次为你分享什么是预热互动法则,通过提前预告,给对方头脑中设置一个按钮,一个悬念,一个开关……
联系客服