职场中,沟通是最基础的能力,但往往也是多数人最容易忽略的一项能力,沟通效果的好坏影响着我们工作的成效。
留心看看你周边受领导喜欢的同事,他们说的话是不是特别招人喜欢呢?要想让自己在职场中被重视,被重用,除了会做事以外,你还要学会沟通。
有位销售员丹丹,她的老板电话交代她协助接待一位客户,这位客户是老板亲戚带来的。丹丹带着老板的亲戚以及亲戚介绍的客户到工厂参观,参观完亲戚对丹丹说尽快完成报价。可是丹丹觉得客户根本就没有意向要买机器,所以她给老板打了电话。
丹丹说:“老板,我今天带了李哥和他的朋友去看了机器,但我觉得他们不会买,所以我不就不按李哥的要求去报价了,向您汇报一下。”
老板问:“他们都去了我们工厂,怎么会不想买,你最好按李哥的要求把报价做出来。”
丹丹觉得自己很委屈,这个客户十之八九都是不会买的,为什么老板不相信自己的判断,还要浪费时间去整理那些复杂的定制报价。
如果你是老板,你觉得丹丹的理由你可以接受吗?是不是觉得她有点偷懒,销售经验欠缺呢?
一个人的成功,知识技能和沟通技能同样重要。——卡耐基
那么事情的经过又是怎样的呢,我们来听听丹丹的主管何辉是怎么说的吧?
老板,您的亲戚李哥和他的朋友下午已经来工厂参观过了,虽然他们说想要购买机器,但是我觉得我们更适合用租赁的合作方式。建议您先跟李哥沟通,看看是否和我的判断一样。我的判断主要来源于以下几点:
第一,李哥的朋友是做市政工程施工的,我们的机器对于他们来说只是在开业时用一次,后面就用处不大了。且这笔费用对他们来说有些负担,与其买机器不如租借;
第二,他们要求我们承诺如果买贵,3个月内无理由退货,这与公司的销售制度不符。如何衡量是否买贵,他们以他们周边朋友的说法为准,这对我们不公平;
第三,我发现李哥向他的朋友提出私人借款事项,但是他的朋友说先把这个机器搞定了再说。之前有听您说过李哥欠别人钱的事,不知道这个单子跟他的外债有没有什么关系?
结合以上观察,我判断李哥的朋友并不是真心要购买机器的,而是想在开业时使用一次后再退货,我们可以用租赁的方式进行合作。至于李哥,他最近可能在经济上有困难,您最好跟他私下多沟通沟通。
老板听完销售主管的判断,随后打电话与李哥沟通,证实了销售主管的判断是正确的。而公司也跟李哥的朋友采用了租赁合作的办法,保障了公司的效益。
那么,销售主管为什么能够沟通的如此清晰呢?其实他采用的是沟通的黄金法则PREP法则,这是一个简单实用的沟通法则,希望大家可以学习起来:
Point观点结论:直接说对方最关心的结果,再讲原因。比如人家问你怎么迟到了,要多久才能到。你就不要急着跟对方解释为什么迟到,而是先告知对方你什么时候能到。随后在合适的情况再给出你的理由
Reason原因:原因要够客观、可用数据化、有可推理性。最好少用“我觉得”、“我认为”。
Example案例:案例比讲道理更容易让人接受,因为人们往往比较容易记住案例而不是道理。
Point观点结论: 总结,重申观点结论,让对付印象深刻。
销售主管先把自己的结论告知老板,然后说明这样判断的原因,并提醒老板李哥有欠钱的先例,最终重申自己的结论,他的沟通就是遵循了PREP原则。因此,建议大家在跟领导沟通时先花几分钟,用PREP的原则梳理自己的思路,然后再进行沟通反馈,这样的效果会更好。
“你是猪脑袋吗?我说了很多次了这个方案要增加数据依据,你改了3次都没有加进去。我看你真要去买点猪脑来补补。”主管莉莉正在训斥小凯。只见小凯一脸的不服气,眼睛斜视着墙角。
路过的总监看了这个场景,走进了主管的办公室。他笑了笑对小凯说:“小凯,最近工作辛苦了,经常看你在加班啊!上次你给公司的六一节活动策划案写的很不错,创意新颖,逻辑清晰。你的主管跟我们说你特别擅长活动策划,是个很不错的小伙子。”小凯害羞的笑了笑,脸红了。
总监又继续说:“你的方案中如果能够结合一些数据的依据,效果会更好。你想想看,一场3万元的活动和一场10万元的活动,它们的活动内容组成肯定是不一样的。如果我们提供了数据预算,会方便客户做判断下决定,也提高了方案的过稿率,你说对吧?很期待你能给我们带来更多的好方案,也希望你们明天能签下这个案子,然后下周新员工培训时就由你来分享这个成功案例,有没问题?”
小凯抬起了头,对总监说:“好的,我今天会加班把方案做个补充,增加数据的部分。争取下周向新员工展示这个案例。”说完小凯就回到自己的座位上开始修改方案了。
同样事情,用不同的方式,带来的效果却截然相反。沟通的高阶能力其实是赞美,如何让自己学会高情商的表达呢?那就是要学会赞美!赞美不是让你违心的去恭维他人,而是基于基础事实,让他人听起来觉得舒服的方式。
人类本性中最深刻的渴求就是受到赞美。——美国心理学之父/威廉·詹姆斯
善于赞美的人,他的人际关系一般不会太差,往往职场中的高层领导都具有这种能力。那么要如何真诚的赞美别人呢?赞美的ODCR法则可以帮助你找到方法:
Objective目的:你沟通的目的是什么?
Demand需求:你沟的通表达能满足他人什么需求?
Core核心:表达的核心关键内容是什么?
Result结果:表达带来的结果是什么?
试想,如果主管莉莉在第一次就用赞美沟通法与小凯沟通,小凯也许就不会一直忽略数据依据的事。因此,每一次成功的沟通表达都必须满足ODCR模型,满足了他人的需求,再提出你的要求,那么就会有好的结果发生。
综上所述,职场的沟通其实并不难,掌握了方法,你也可以成为领导喜欢的人。多学习,多练习,争取成为一个高情商的职场达人。沟通的PREP法则以及赞美的ODCR法则你学会了吗?期待你的好消息,欢迎给我留言。
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