扬帆起航——前期精心准备没有人能轻而易举地把自己的想法强行植入别人的脑袋，除非你的听众是机器，你只需输入程序命令就可以了。你要把你的演说当作带领听众进行一次精彩的“探索旅行”，并巧妙地设计你的“航行路线”。为了让你的听众获得与众不同的体验，你需要在演说前做好精心的准备！
你的演说不成功，可能是“结构”出了问题在我的讲师训练营中，有一位学员叫安妮，她是一名医生。受医院的委派，安妮需要定期到幼儿园给孩子的家长们讲中医育儿知识。然而，讲课的效果却不尽如人意，因为在她讲了几次课后，继续坚持听课的家长越来越少，而且听众的满意度评分也较低。于是在讲师训练营的讨论环节，安妮举起了手，让我帮忙分析一下她的问题，并帮助她改善。
她最近一次讲的是关于“小儿积食咳嗽”的话题，我让她在训练营的现场再次演示了一遍：[开头] 各位家长好，我们又见面了。今天我要给大家讲的课题是“小儿积食咳嗽”，今天的内容分为三个部分：为什么积食会导致咳嗽、怎么判断积食咳嗽以及我们该如何正确处理。[中间] 那么接下来，让我们首先来了解第一部分的知识，为什么积食会导致咳嗽……我们接下来学习第二部分的知识，怎么判断积食咳嗽……最后，我们来学习一下小儿积食咳嗽的处理方法……
[结尾] 以上就是今天的课程内容，让我们再复盘一下今天的知识点……你发现她的问题了吗？看到这样的讲课结构，你是否感觉有点儿熟悉？那个曾经让你昏昏欲睡的“灌输式”课堂又回来了，这种灌输式的讲课结构显然不能俘获听众的芳心！我们往往想当然地认为自己的东西很好，迫切地想把它灌输给听众，而忽略了听众的感受。心理学上称之为“焦点效应”，意思就是我们总会不自觉地把自己的问题放大，事实上别人可能并没有那么在乎你，更不在乎你所说的内容。你需要告别“灌输式”的演说，把演说当成是带领听众进行一次精彩的“探索旅行”，并巧妙地设计你的“航行路线”（见图1-1）！
开头：点燃“导火索”你可能以为坐在台下的听众，都在认真地听你要说的内容，但事实并非如此。虽然他们的身体坐在教室里，但有的人可能在想着孩子的作业，有的人可能在想着孩子的晚餐，等等。总之，在你告诉听众为什么要听你的课，并且成功地抓取了他们的注意力之前，他们关心的只有他们自己。
因此，在开始讲授你的知识之前，你需要点燃一根“导火索”——给你的听众一个听课的理由，引爆他们对你接下来所要说的内容的渴望。在没有解决“导火索”的问题之前，请不要急着进行下一步。
在没有解决“导火索”的问题之前，请不要急着进行下一步。家长关心的不是“积食咳嗽”或是“感冒咳嗽”，家长关心的只是孩子的健康，就像营销学里的经典问题：消费者需要的是洞，而不是打洞的钻头！我们的思维导向要从“我想讲什么”转变到“听众想听什么”。于是，在我的建议下，安妮医生将她的课程开头部分修改如下：
于是，在我的建议下，安妮医生将她的课程开头部分修改如下：各位家长，今天你能够坐在这儿听我分享，说明你很关心孩子的健康。每当孩子咳嗽时，你都会忐忑不安，想要学些正确的处理方法。但我要告诉你的是，很多人对于孩子咳嗽的认识和做法可能是错的！《黄帝内经》中说：“五脏六腑皆令人咳。”意思是说引起咳嗽的原因有很多，五脏六腑出现的问题都有可能引起咳嗽。我们一定要找到引起孩子咳嗽的真正病因，才能对症下药。
[要点提示]在讲授你的知识之前，你需要点燃“导火索”——给你的听众一个听课的理由，引爆他们对你接下来所要说的内容的渴望。上面的开头方式并没有向听众直接灌输知识，而是首先告诉听众听你课程的理由。在课程开始时点了一根“导火索”，激发听众的兴趣。但我觉得这根“导火索”仍然欠缺火候。因为人们喜欢“故事”，而不喜欢“道理”。能否找到一个故事穿插到“导火索”中，让“导火索”变得生动有趣？我进一步和安妮医生探讨，发现她曾经遇到的一个病例很适合放置在“导火索”中，于是安妮医生把课程的开头部分又做了修改
各位家长，今天你能够坐在这儿听我分享，说明你很关心孩子的健康。每当孩子咳嗽时，你都会忐忑不安，想要学些正确的处理方法。但我要告诉你的是，很多人对于孩子咳嗽的认识和做法可能是错的！有一次我的一位好朋友给我打电话，说她的孩子反反复复咳嗽已经两个多月了还没好，吃过咳嗽药、打过点滴，不但没有效果，而且咳嗽还加重了！经过一番询问和查看舌苔照片，我发现她的孩子是积食了，于是我建议她去药店买点儿健胃消食片，而且叮嘱她平时不要让孩子吃得过饱。结果没过几天，孩子的咳嗽就逐渐好转了。《黄帝内经》中说：“五脏六腑皆令黄帝内经》中说：“五脏六腑皆令人咳。”意思是说引起咳嗽的原因有很多，五脏六腑出现问题都有可能引起咳嗽。我们一定要找到引起孩子咳嗽的真正病因，才能对症下药。
如何找到你的“导火索”？图1-2中“听众关注的”和“你所擅长的”这两个环相交的阴影部分就是你的“导火索”。它是听众关注而又不熟知，同时又是你擅长讲授的内容。比如，在新冠肺炎疫情期间，大家都很关注疫情防护知识，但是，关于“如何戴口罩”“如何用酒精消毒”这些都已经被大众所熟知了。你需要讲点儿新的干货，才能吸引听众的兴趣，比如你可以讲讲“如何提升自身免疫力”等（见图1-2）。
简要：设置“指南针”在你的“导火索”成功地吸引了听众的注意力之后，接下来你需要告诉听众你将花多少时间，阐述哪些问题以及过程中如何与他们互动。这个简要部分的内容我把它称为“指南针”。为什么是“指南针”？顾名思义，它能让你的听众掌控方向和节奏，从而变得从容安定。设想一下，如果听众置身于一个陌生会场，他们不知道接下来他们将花费多少时间、收获哪些内容、演进过程中有哪些规则，等等，他们的内心将会感到茫然和焦躁不安，这与茫茫大海上找不到方向的人们没有多大区别。
回到安妮医生的讲座，她可以这样设置她的“指南针”：接下来，我将用30分钟的时间，给大家讲解一下为什么积食会导致咳嗽、怎么判断积食咳嗽以及我们该如何正确处理。在我讲完后，如果有什么疑问，我们可以进行交流……“指南针”由三个要素构成：时间、内容和规则（见图1-3）。包括你需要用多长时间、讲哪些内容要点以及过程中的规则。有人会忽视“指南针”的作用，认为直接进入主要内容的讲解就行了，有没有“指南针”无所谓，其实这是大错特错的！你是否曾经遇到过被别人打断讲话的烦恼？我想这是很有可能发生的，那么这或许就是由于你没有掌握好“指南针”的使用技巧。我曾经需要向一位CEO汇报我的市场调研建议，但是他的工作很忙，如果不能快速吸引他的兴趣，我的讲话很可能被他打断，于是我给这次汇报设置了这样的“指南针”：
××总，关于如何改善我们的产品体验，经过这次市场调研后，我有了一些重要的发现。我想用10分钟的时间向你汇报一下这次调研发现的问题、原因以及改善对策，如果您有任何疑问，之后我们可以随时沟通……这位CEO耐心地听完了我的汇报，并采纳了我的建议。“指南针”向听众交代时间、要点和规则，既是表达了对听众的尊重，同时也给了对方一个预期，即他们将花费多少时间成本，获取哪些信息收益，这将起到提纲挈领的作用。“指南针”还提出了你对规则的要求，例如“在汇报完之后进行互动”，这样可以避免听众随意打断你的讲话，进而影响到你的演说和沟通效果。
要点提示]如果听众不知道他们将花费多少时间、收获哪些内容、演讲过程中有哪些规则等，他们将会变得茫然和焦躁不安，这与茫茫大海上找不到方向的人们没有多大区别。中间：打开“百宝箱”到演说的中间部分，如何避免枯燥乏味而不让听众失去耐心？你要将你主体部分的内容打造成“百宝箱”。何为“百宝箱”？顾名思义，就是主体内容要充实、要丰富、要有干货，让观众有“新发现”和“新收获”的感觉。比如每个人对于“酒”都不陌生，但有个朋友却这样讲“酒”，令人顿感趣味但有个朋友却这样讲“酒”，令人顿感趣味横生：喝了大半辈子的酒，我才发现喝酒有四种境界。第一种境界是“微醺”，花看半开，酒饮微醺。微醺是似醉未醉，这时候思维开始发散，最接近于诗的状态，这时候最适合创作。第二种境界是“酣畅”，酣畅之时，酒精带来的热气充满全身，人体血流活络，精神和思维都达到高潮，思维也开阔了数倍，是喝酒中最恰当的一种。此时你会达到一种哲学境界，能够说出很多平时说不出的深刻的话，似乎已看透人生，妙语金句频出。
第三种境界是“酩酊”，酩酊的状态是物我两忘、如入云端、神游天外，到底是酒灌醉了我，还是我本就是一粒洒脱的酒分子，搞不清楚，只感到灵魂突然被释放。
第四种境界是“断片”，断片就是醉得不省人事，睡了一觉醒来，结果啥也不记得了！（说到这时，引得听众哈哈大笑……）“百宝箱”必须让你的观众有获得感！要么收获了新的思想和理念，比如听完雷军的演讲，大家都记住了“台风来了，猪都会飞”；要么收获了新的素材和故事，比如听完俞敏洪的演讲，大家都记住了新东方的故事；要么收获了新的方法和工具，比如听完了某个中医讲座，大家学会了一些穴位按摩的方法。在我的建议下，安妮医生重新调整了课程内容。她言简意赅地提出了“要想小儿安，三分饥与寒”的思想，并用例子予以说明，她还现场教会了一些观众，缓解小儿积食问题的穴位按摩方法。把你演说的中间部分打造成“百宝箱”，就是要让你的内容有趣、有用和有效。首先，你需要避免陈词滥调，并且言简意赅地抛出你的思想。一个思想之所以得以传播，并不是因为它是对的，而是因为它有趣。尽量用鲜活、生动、有趣的语言来描述你的思想，这样你的思想才能插上腾飞的“翅膀”。
其次，你要用鲜活的素材来诠释你的思想，这些素材可以是故事、案例、数据、试验、道具，等等，鲜活的素材可以激活理论，让理论被听众所接受。最后，你要给听众提供新的方法和工具，告诉听众应该怎么做，指引他们改变现状（见图1-4）。[插图]
胡适在一次座谈会上说：“男人也要有三从四德。”顿时语惊四座，在场的听众都在洗耳恭听。胡适接着解释说：“三从，就是太太出门要跟从，太太的话要服从，太太说错要盲从。而四德呢，就是太太化妆要等得，太太发怒要忍得，太太生日要记得，太太花钱要舍得。”说罢，听众都笑了起来。
[要点提示]你需要让你的听众有获得感，要么收获新思想，要么收获新故事，要么收获新方法，总之，你要让他回去后，有自动自发传播的内容。结尾：亮起“信号灯”俗话说：“编筐编篓，重在收口；描龙画凤，重在点睛。”很多人在讲课或演说的结尾喜欢以“互动问答”收场。但我要说的是，这可能会成为你讲课或演说的败笔。我曾经去参加某位专家的讲座，从讲座的开头到中间，我都觉得讲得不错，但是在接近尾声的时候，专家却选择了以“互动问答”来结束讲座，结果尴尬的一幕出现了。专家：大家有问题想要讨论吗？等了几秒钟，环顾四周，现场无一人举手。专家继续问第二遍：大家有什么问题都可以讨论，有要提问的吗？依然没有人举手。于是，专家说道：大家如果没有问题，那今天的讲座就到此结束吧。最后，这位专家拎着文件包，尴尬地离开了会场……拿破仑说：“最后5分钟决定兵家成败。”一场好的演说开头要引人入胜，结尾要余音绕梁。听众会记住最后一刻美好的感觉。所以无论如何，请不要用“互动问答”作为你的结尾。这这并不是说讲座过程中不要设置问答环节，问答环节可以较好地增强你与听众的互动和信任，但是问答环节之后，你还要精心准备一个精妙绝伦的结尾。结尾的时候，你要给听众点亮一盏“信号灯”。为何是“信号灯”？首先“灯”可以照亮黑暗，温暖他人，而“信号灯”还可以召唤行动。试想一下，当你的船只满载而归，看见岸边的灯塔就在前方照亮，你将欢呼雀跃并加快航行。是的！你结尾亮起的“信号灯”就要给听众营造这种甜蜜的感觉。例如马丁·路德·金的著名演讲的结尾：我有一个梦想，梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子能够和昔日奴隶主的儿子，兄弟般地平起平坐，共叙兄弟情谊……让自由之声从新罕布什尔州的巍峨峰巅响起来！让自由之声从纽约州的崇山峻岭响起来！让自由之声从宾夕法尼亚州阿勒格尼山的顶峰响起来！结尾亮起“信号灯”主要有三个目的：①点亮黑暗。给你的听众提供你的解决方案，让他们看到希望。②号召行动。号召你的听众从此刻开始，朝着目标行动和前进。③转化听众。把你的听众变成你的忠实粉丝，忠实粉丝是你的思想传播最强大的推动力。达到这三个目的，就是一个不错的结尾。在每一次训练营结束时，我会向学员强调：训练营的结束并不是终点，而是起点，后面我们还需要继续练习和反复修正，才能真正地从平凡迈向卓越（见图1-5）。
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