我意识到一个道理——演讲的内容和最终的演讲效果并不一致,演讲的呈现方式比内容更重要。顿悟之后,我转身投入演讲技巧的研究中,而不再只是琢磨字句。
加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾(Albert Mehrabian)博士于1971年提出的梅拉宾法则帮了我不少,他在《非语言沟通》(Nonverbal Communication)这本书上发表了一组有意思的数据:一个人对他人的印象,约有7%取决于谈话的语言和内容,音量、音质、语速、节奏等声音要素占38%,眼神、表情、动作等形象因素所占的比例则高达55%。
也就是说,哪怕你听不见对方说话的声音,也能理解对方想要表达的至少一半以上的内容,在视觉(visual)、听觉(vocal)、语言(verbal)的综合作用下,最终形成了别人对你的印象。这个3V理论贯穿了整本书,后面的章节中会详解如何调整形象、声音(听觉)、内容(语言的组织和呈现方式),从而给对方留下理想的印象。
在3V理论中,虽然内容的影响力只占7%,但对于中国人来说,这个比例会更高。对于大部分中国演讲者而言,好的内容是前提条件。如果没有令人信服的内容,演讲者就很难做好形象和声音的展示。再者,汉字本属于象形文字,所以内容本身也兼具形象属性。
故事一:激发企业家情怀需要讲好故事
设计内容要从目的和沟通对象入手,我问对方:“你觉得谁会听你的演讲呢?”对方说他想讲给经销商和媒体等听。最终目的是让消费者了解并购买产品,所以需要通过媒体及经销商,把对方感兴趣的内容传播出去。
他的演讲中有两个很精辟的观点,但在讲述的时候他并没有做出细致的阐述。但很显然,抽象的观念一定要用翔实而生动的故事来佐证。我不断向他发问“为什么?”“怎么体现的?”,试图挖掘出潜藏在观点背后的事实和细节。
就这样一步步地深入挖掘,当脑海里浮现了具体的画面后,故事也就成形了。内容方面搞定后,我向他提出了声音、眼神、着装、道具等方面的演讲技巧的建议,还陪他到现场彩排。演讲前一晚,我给他传了一首放松的音乐,帮助他调整好状态,结果老板的表现超出预期,发布会和线上传播都非常成功。
故事二:站在用户立场用故事说话
另一位演讲嘉宾专门负责讲述产品的性能。演讲者是一位温厚的知识分子,也是精通技术的骨干人物。因为不常演讲,所以这位演讲者比较缺乏这方面的经验,各方面的细节都需要我们为他重新调整,包括站姿、手势、表情、声音等,我们反复纠正和练习。
不过,最费功夫的部分是对内容部分的修改与调整。培训时我让他先模拟演讲了一次,讲完之后在场的工作人员都表示不太记得他说了什么。因为他的内容中包含了大量的专业信息,很实在,但是听起来有些艰涩。为了不让台下的观众有同样的感受,我们决定重新规划内容。原有的内容缺乏吸引力,是因为只有“企业想说的”,而没有“消费者想听的”。
因为是新品发布会,所以他的演讲着重介绍产品的性能,但笔墨并未涉及产品将如何改变消费者的生活。无疑,和观众缺乏关联性的内容必定不能引起关注,我们的当务之急是在演讲内容中增加并突出这一部分。为了能够迅速抓住观众,一开篇我们便谈了消费者对于产品的三种需求,由此角度切入,结合消费者在使用产品时的具体场景去介绍,也加入了研发过程中的小故事,让内容更为生动、有吸引力。
策略,是内容的命脉。对于演讲而言,策略不单是指3V理论中的各项比重,而是明确演讲的目的,然后围绕此目的来设计内容的结构、细节,要做到每一句话都不是浪费,字里行间都充满无穷的吸引力。
前者讲故事的方式比较偏感性,后者讲的内容更有理性色彩,逻辑严密,而且涵盖很多专业信息。针对完全不同的演讲内容,呈现方式也有所区别。如果演讲的内容比较偏感性、内容理解起来比较抽象,那么演讲者需要用一些实际的案例来论证;如果演讲内容相对生硬,那么就要想办法让观众听得轻松,容易理解。但无论怎样,把故事讲得生动而不失真实,有趣而又有说服力才是最重要的。
世界上没有完全相同的两片叶子,世界上也没有完全相同的两个演讲者,演讲是一场个性化的呈现,需要因人而异的策划,才能有富有个人魅力的展现。
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