推销演讲究竟该怎么做？其实就这么简单（每日观察0148）

樊荣强

昨天写了一篇关于演讲结构的文章，今早起来看到有读者留言：

“老师，我要做一场演讲，目的是推荐一款阅读产品。有不少家长主动分享经历和成果，也有孩子展示阅读。这样的情况下我，选哪一种模式呢？”

这位读者是跟我学习写作的学生，对我讲过的经典模式和结构都比较了解，所以我建议她使用“空、雨、伞法”或“FABE法”。我一点她就通，选择了FABE法。

FABE法是由台湾中兴大学商学院院长郭昆谟教授提出来的一种推销话术，是一种非常典型的利益推销法。

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等，以及它是如何满足人们需要的。

A代表优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟有什么比较优势?

B代表利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。一定要站在对方角度。

E代表证据(Evidence)，包括各种第三方的报告、报道、评价、示范等，证明你说的是真实可信的。

表面上看，“FABE法”讲了四个要素即从四个方面来进行推销，可是，我们也可以把它视为“空、雨、伞法”的变化。

“空、雨、伞法”又是什么意思呢？它是由麦肯锡咨询公司总结出来的一个陈述模式，与我反复提及 的立题的三个“元问题”一一对应，也就是说，“空、雨、伞法”就是把三个元问题连续地讲出来，形成一个整体演讲陈述。

空，代表话题与事实，即是什么。

雨，代表问题与原因，即为什么。

伞，代表对策与方法，即怎么办。

那为什么“空、雨、伞法”与“FABE法”是一致的呢？我们拿推销产品来说，不妨这样来理解：

空：我推销是产品是什么？它有些什么特征——F。

雨：你为什么应当购买我的产品呢？它有哪些优势——A，好处——B，证据——E。

伞：结尾，你一定现在马上就要买我的产品。

推销演讲就这么做！是不是很简单？