1、亲自做市场
这类经销商事必躬亲,送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过150个,加上帮手,经销商所管辖的客户通常不会超过300个,而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过3辆。
2、甩手掌柜
因为做经销商赚了点钱,把生意托付给家人或亲戚,自己花天酒地。只要能赚钱,市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时,市场已经无可救药。
1、刚开始做经销商时,一定要自己亲自做
不亲自做就不可能真正熟悉市场。
2、在规模扩大时,一定要带出几个得力干将
这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚,也可能是聘请的业务员——通过自己言传身教,带出第一批队伍——只有队伍扩大了,自己才能壮大。
3、设立相应的组织机构,招聘专业人员,实行分工负责
如果一切都交给自己的得力干将,他们可能跳槽带走客户,这样损失太大。专业化分工的好处,一是每个人都只做自己最擅长的事;二是每个人都只管部分事,任何一个人离开都不会造成太大的损失。
4、设立管理人员和监督机构
规模太大,自己一定管不过来,因此,要实行分层管理。分层管理后,自己可能不放心,因此,要设立监督机构,检查管理人员和相应机构的工作情况。
5、制订相应的制度,按制度管理
规模较小时,一切都装在自己脑子里,半小时就把事情安排完了。此时,没有制度可能效率更高。规模扩大以后,就必须按制度进行管理,老板自己也要遵守制度。
有些经销商悟性高,靠自己不停地琢磨,就能悟透很多东西;但大多数做不到,经销商的进步主要靠向别人学习。
1、向优秀企业学习管理
越是管理严格的企业,越要向他们学,甚至可以要求厂家替自己设计管理制度。如果能请来厂家最优秀的业务员,还可以要求业务员替自己管理。
2、向优秀的经销商学习管理模式
向厂家了解哪些经销商做得好,然后到那里去取经。如果经销商自己进步速度慢的话,就要请一个会管理的经理替自己管理。
1、研究市场
首先要研究厂家,摸清厂家下一步的动作。厂家每年的工作计划是什么,准备开发哪些产品,如何对市场进行调整,准备如何与对手竞争等;其次要研究商家,其他经销商怎么做,终端怎么做;最后要研究消费者,研究他们的消费规律。
2、培养选拔人才
人才越多,事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才,因此,一定要珍惜人才。
3、制订规章制度
没有规矩不成方圆,有了制度就要按制度办事,这样管理起来就轻松得多。
1、不要把目光放在同行身上
有的人喜欢盯住同行,别人上什么好卖,自己就赶快跟着上。我们的眼光应该盯着市场,盯住顾客,多花的心思去琢磨客人需要什么,怎么样才能让客人有购买的欲望,怎么样提高成交率以及如何提产品利润空间。
2、不以低价竞争
现在市场上的产品都大同小异,区别不大,如果同样规格的产品我们比其他品牌报价高,给人感觉就是我们的产品更好,因为在大多数人眼里,贵的就是好的。通常来讲,对于大部分家居建材产品,客人购买之前一般不会花太多精力去了解。对于一个不懂的东西,大多数人都是以价格做质量好坏的标准。
3、上样品不求多,要让顾客更容易选择
样品太多,有的人反而不知道怎么选,什么都觉得好看,又好像都不满意,结果选了半天也没有确定下来,有太多的选择是把选择的痛苦交给客人,有选择困难症的干脆走了。
上样品的时候,可以把大多数人看了都不喜欢的和很漂亮的样品放在一起,形成鲜明的对比。然后把不好看的价格报高,好看的报低,先给客人推荐难看的价格高的产品,有了这样的对比就很容易成交了。
4、不和客户讲价格
其实无论你报什么价,客人都会说贵,就算你报的价低于成本价,他也会认为贵。客人真正要的不是你降多少,而是要一个为什么贵的理由。
适当运用FAB法则指出产品的属性,这种属性给对方带来的好处,说出具体利益,甚至可以夸大痛苦,给顾客描绘一个买便宜产品的严重后果。话说了一大堆,如果还觉得贵,这个时候就不要降了,告诉他如果你想买便宜的,去XX家,他家的便宜,如果你要想买质量可靠的产品,就在我们店里。
5、制造意外惊喜,超出客户的期待
成交之后送客人一些惠而不费的东西,比如扫把,拖把,塑胶盆等这些不值钱但是又非常实用的东西。当然,这些不值钱的东西不要提前告诉他,成交之后再送给他,客人不是要便宜,而是贪便宜,不要钱的东西当然要了,算是给他意外的惊喜吧,超出别人的期待,才算的上是惊喜。
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