“一年逛2次海澜之家，每次都有新感觉”。
相信不少人都听过这句广告词，但很多人不知道的是：
如今，这家让人一年逛2次的服装品牌已经在全国开了5000多家门店，年营业额达到180亿！
1988年，28岁的周建平拿着辛苦筹到的30万承包了江阴县第三毛纺厂，这家“三毛厂”就是现在的男装品牌海澜之家的前身。
“三毛厂”的发展很快，几年时间销售额就破亿了。
但是，周建平并不满足。
他不甘心一直做廉价的面料供应商，而是想进军利润更高的下游服装市场。
2002年，周建平到日本考察。
在日本，他走进了一家服装店。
与国内不同，这家店没有贴心的导购围着顾客转悠，所有商品都像超市一样整齐有序地陈列着，供顾客自主选择。
这种新奇体验让周建平决心把这样的模式搬回国内，进军服装市场的想法也再次被提上日程，而这家让他印象深刻的店就是优衣库。
2002年9月，海澜之家在南京正式开业。
新奇的模式加上合理的经营，让海澜之家获得了不错的市场反响。
于是，一家家门店在全国各大城市拔地而起，随着门店数量的井喷，营业额也开始疯涨。
截止目前，这个靠30万起家的服装品牌已经在全国开了超过5000家门店，年营业额高达180亿。
对于海澜之家的成功，很多人并不理解，甚至觉得不可思议！
之所以招致这样的质疑，全是拜海澜之家过去让人一言难尽的广告风格所赐……
2009年，影视明星印小天穿着搭配奇特的服装，凹着夸张的造型，在广告里告诉大家“海澜之家是男人的衣柜”。
无数看到这则广告的观众都忍不住吐槽海澜之家的奇葩审美，甚至有人戏称：海澜之家一年只用逛2次，一次买，一次退！
但是，在众人的质疑中，海澜之家的销售额却突飞猛进。
从2013年71.5亿到2015年158亿，再到2017年180亿。
这个在大众眼里审美奇葩、又土又丑的服装品牌以一种不可思议的速度席卷全国。
在大众疑惑不解的时候，海澜之家成功了，而它的成功很大程度就是依靠其特殊的经营模式。
虽然在广告和店面装修上海澜之家和优衣库大相径庭，但在市场路线上却十分相似。
起步之初，海澜之家依靠平价路线迅速占领了3、4线城市。
虽然广告被人吐槽，但质优价廉的衣服对消费者来说还是很有吸引力的。
海澜之家经营的奇特之处在于它将自己和供应商的利益深度捆绑在一起，达到了一荣俱荣一损俱损的效果。
仗着自己采购量大，海澜之家和供应商达成了特殊的采购协议——赊账。
每次采购只支付25%的货款，尾款则等到商品卖完了再结。
这样一来就将库存风险分摊给了供应商，逼迫着供应商在产品质量和设计上下功夫。
对于实体店面来说，扩张意味着高昂的成本，但海澜之家的加盟制度却很好地解决了这个难题。
海澜之家5000多家门店中一大半都是加盟的。
但是，海澜之家的加盟店由总部统一管理，加盟者只需要支付一定的加盟费，就可以当个甩手掌柜了。
这种看似霸道的方式实际上却很好地保护了品牌方和加盟方的利益。
有了统一的管理，品牌形象和服务质量就有了保障，继而保证了门店的稳定收益，形成一种正向循环。
产品之外，完善的售后服务也是海澜之家吸引顾客的一大利器。
不仅承诺50天内无条件退货，还可以做到异地退换货。
物美价廉的产品加上贴心的售后服务，支撑着海澜之家在一片质疑声中茁壮成长。
让人惊喜的是，最近几年，这个国产服装品牌终于在审美上和大众接轨了。
当新零售来临后，海澜之家除了积极拥抱电商，对于自己一贯坚持的审美风格也开始改变。
这样的变化体现在产品、宣传和经营三个方面。
产品上，海澜之家邀请登上伦敦时装周的华人设计师开发联名款，让这个曾经土气的品牌变得时尚起来。
宣传上，找来了在年轻人中更具人气的林更新作为代言人。
广告投放也不会像从前一样只盯着央视，而是开始大手笔赞助综艺节目，在年轻人中获得更高的知名度。
经营上，海澜之家的装修风格也从之前的让人一言难尽变成了时尚简约，和优衣库不相上下。
这些转变改变了大众对海澜之家的固有印象，也帮助海澜之家在转型的路上稳步前进。
2018年2月，这个土了16年的服装品牌获得了来自腾讯、京东的100亿战略投资，可见它在如今中国服装市场的地位。
椰树椰汁，一个包装被人吐槽至今的饮料公司，却占据行业龙头位置30年！
老干妈，几十年来一直做着其貌不扬的辣椒酱，却打造出一位国民女神！
海澜之家，16年来一直被人嘲讽土气的服装品牌，却成为年营收180亿的行业巨头！
它们的成功再一次向人们证明：在实力面前，颜值根本不重要！
作者：魏无忌
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