本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者
上一堂课，我们讲了品牌方如何做好极致服务，这一堂课，我们来讲一讲品牌方如何设计复购裂变机制。
我一直认为，最有效的商业模式必须在营销流程中构建可持续循环和裂变的环节，而微商模式就是这种商业模式之一。在微商品牌营销流程中，复购裂变是最后一个营销环节，也是决定品牌运营成败的关键环节。品牌复购裂变可以从三个方面来展开，分别是客户复购、客户转代理和客户转介绍。
有位营销大师曾经告诉我：“开发一个新客户的成本是维护好一个老客户的五倍，一个老客户贡献的利润是新客户的十六倍。”从中我们会发现，留住老客户比招揽新客户更重要，因为留住老客户可以让你节约更多成本，有利于缔造持久交易。
将陌生人变成熟人，将弱关系转化成强关系，是微商在成交新客户的过程中必须经历的事情。在转化新客户的过程中，我们需要花费很多的成本去和客户建立信任。这里的成本不仅仅是资金成本，还有时间成本和精力成本。
同样是成交，老客户复购的成本要远远低于转化新客户的成本，因为老客户相对于新客户而言，在建立信任这个环节只需要简单地维护即可，我们和老客户之间已经有了信任的基础，再次成交将变得非常容易，至少要比成交新客户容易许多。
客户复购的条件
在品牌运营中，客户复购并不是无条件的，没有人规定客户买了第一次就必须买第二次。现实中，客户买了第一次就再也不来的现象屡见不鲜。所以，客户复购是需要具备相应条件：第一，客户对产品满意；第二，客户对服务满意。
只有当客户对产品和服务都同时满意的情况下，客户才会愿意复购，两者缺一不可。当客户对产品满意，对服务不满意的时候，客户可以选择在竞品那里购买同类产品，除非我们的产品是独一无二的，这显然是不太可能。
当客户对服务满意，对产品不满意的时候，客户还是不会复购，因为客户买的是产品而不是服务，服务只是产品的附加值。无论我们的服务多么好，如果产品不能让客户满意，再好的服务，客户也不会复购。
所以，想提高客户的复购率，必须同时让客户对产品和服务都满意。当客户复购率不高的时候，我们就应该从产品和服务这两方面来诊断，要么是产品出现了问题，要么是服务出现了问题，然后有针对性的优化改善。
要强调的是，虽然维护老客户的成本比开发新客户的成本低，但并不意味着开发新客户就不重要了。作为品牌方，我们必须把开发新客户和维护老客户放在同等重要的地位，要学会把维护老客户的经验运用在开发新客户的过程中，这样可以有效地减少试错成本。
我们常说“物以类聚，人以群分”，每个人都喜欢和自己兴趣相同、有共同话题的人做朋友。我们不妨回想下自己圈子里的好友是不是和我们有着相似的爱好、职业或目标等共同点。所以说，我们的潜在客户就在我们的客户身边，而我们要做的就是让老客户帮我们转介绍。
客户转介绍的条件
在前面的课程中，我说过“维一带十定律”，即每一个维护好的老客户都可以为我们带来十个新客户。作为品牌方，如果我们能够获得客户的认同，赢得好口碑，那么转介绍对于客户而言只是举手之劳的事情。
和客户复购一样，没有人会无缘无故的帮你转介绍，转介绍也同样需要具备相应条件：第一，客户对产品满意；第二，客户对服务满意。
只有客户对我们的产品和服务都满意，客户才会愿意帮我们转介绍，这是转介绍得以实现的前提条件。当老客户帮我们转介绍后，如果转介绍的新客户对产品和服务不满意，必将损害老客户的信誉，也会影响我们在老客户心目中的形象。
所以说，对于品牌方而言，优质的产品和极致的服务，在任何时候和任何场合都是非常重要的。只有把产品做好，把服务做好，品牌才能够获得源源不断的口碑流量。
持久性的转介绍
客户一开始愿意帮我们转介绍，往往是出于对产品和服务满意的回馈，这是一种情感的驱动。但很多时候，情感驱动不足以让客户持久地帮我们转介绍，总有一天会消退。于是，很多品牌方都在思考一个问题，那就是如何能够让客户持久转介绍呢？
想解决这个问题，我们必须要有一个激励客户转介绍的机制，这个机制就是想办法让客户成为品牌分销商。简单的理解，就是当客户转介绍的对象购买产品后，我们要根据相关规则给客户回馈相应的福利。
至于这个福利如何来设计，我们后面再来具体讲解，这里面涉及到一些巧妙的玩法。所以，“情感+利益”的组合，不仅让客户愿意帮我们转介绍，还能让客户持久地帮我们转介绍。
客户转介绍培训
转介绍客户实际上是品牌间接的销售人员，可以理解为是品牌分销商。转介绍的好坏取决于客户的销售能力。所以，当我们希望客户帮我们转介绍的时候，不能仅仅停留在口头上，而是要教会客户如何转介绍。
一般常见的培训机制有两种：第一，品牌方负责培训代理商，再由代理商来负责培训客户；第二，代理商上报品牌方，由品牌方直接培训客户。至于选择哪种培训机制合适，取决于品牌方的权衡考量。
做为品牌方，我们要重视客户转介绍这个环节，要搭建好完善的转介绍客户培训机制，因为客户转介绍是客户转代理的前奏。想让客户转代理顺利进行，就要让客户先体验到转介绍的顺畅和由此带来利益回报。
在品牌运营中，有一种现象叫“消费即代理”，意思是说购买产品的消费者有可能会成为产品的代理商。移动互联网时代，是一个全民创业的时代，人人都可以做微商，既可全职亦可兼职。所以，产品的消费者成为产品的代理商是一件很顺其自然的事情。事实上，大部分品牌代理商原始角色就是消费者。
客户转代理的前提条件
和客户转介绍一样，没有人会无缘无故的愿意加盟某个品牌，尤其是从客户身份转变为代理商。所以，客户转代理也同样需要具备相应前提条件：第一，客户对产品满意；第二，客户对服务满意。要强调的是，这里指的是前提条件。
品牌方想将客户转化成自己的代理商，必须同时满足客户对产品和服务皆满意的前提条件。因为只要有一项不满意，即使客户想做微商也不会选择加盟我们的品牌。微商品牌很多，客户选择品牌的余地也随之很多。
所以，品牌方做好产品和服务，不仅仅可以提高销售业绩，还能在无形中提高招商业绩。说实在的，现在的微商从业者都很精明，加之微商市场太火爆，可选择的品牌太多，品牌方没有几把真刷子，是真的很难转化代理商。
客户转代理的基础条件
想让客户成功转化为品牌代理商，有两个前提条件还不够，因为这两个前提条件必须建立在一个基础条件之上，那就是客户有意愿做代理商。如果客户不愿意做代理商，即使对产品和服务都满意，也无济于事，最多只会产生复购和转介绍。所以，客户转代理要做的第一件事情就是培养客户的微商创业观。
在培养客户创业观的过程中，我们需要让客户对微商行业有一定的了解。现实中，有一些不做微商的人，对微商或多或少存在一些偏见，只有让客户了解什么是真正的微商，客户才能以正确的姿态去接触微商。这就要求我们在和客户互动的过程中，多和客户聊一聊关于微商的那些事。例如，品牌方可以组织代理商在线下开展一些沙龙活动，邀请客户多聚一聚。
当客户对微商创业有了一定的了解后，我们可以先让客户进入转代理的前奏，那就是前面说过的转介绍环节。当客户转介绍有了一定业绩后，我们可以尝试着邀请客户成为代理商。例如，品牌方可以组织开展一些低门槛招商活动，邀请客户来参加品牌招商课。
为什么要开展低门槛招商活动呢？原因很简单，客户转介绍是一个分享产品的行为，客户是不需要承担任何费用的，所以客户转介绍的接受度相对较高。而客户转代理是一个创业加盟的行为，客户是需要承担费用的，所以客户转代理的接受度相对较低，是对品牌综合实力的一种考验。因此，通过降低品牌加盟门槛，有利于提高客户转代理的接受度。
在客户转代理的过程中，我们要知道，并不是所有的客户都愿意成为我们的代理商。当客户对微商创业不感兴趣，或者不愿意成为代理商时，我们要及时的停止转化，不必过于强求。与此同时，我们要一如既往的做好客户的服务，不能因为转化不成功而对老客户产生负面情绪。
在复购裂变中，无论是客户复购还是转介绍，又或是客户转代理，客户对产品和服务的满意永远都是复购裂变得以实现的前提。作为品牌方，我们一定要认真地做好产品，用心地服务好客户，唯有如此，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
好，以上就是这一堂课的全部内容，至于本堂课的相关知识在品牌运营中该如何去具体运用，如果品牌方和我们合作，我们会根据品牌方的实际情况量身制定相关的运营方案，手把手的教会品牌方该如何去具体的运用。下一堂课，我们来讲一讲品牌客户转介绍奖励机制设计。
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