导读：
财富夜话二的议题为“中国私人银行业的转型与发展”，星石投资总经理杨玲担任主持嘉宾，中国银行私人银行部总经理刘敏、工商银行私人银行部副总经理杨诚信、建设银行私人银行部副总经理严俊、民生银行私人银行部总经理孔庆龙、平安银行私人银行部总经理林曼云、招商银行私人银行部总经理助理吴春江参加论坛并参与讨论。
以下为发言实录：
主持人（杨玲）：
目前高净值的客户资源也都集中在银行端，但是由于财富管理确实是非常吸引人的一块，所以保险、信托、第三方理财、券商等等，这些机构也加入对高净值客户积极竞争之中，我觉得这个时候私人银行就面临着挑战，特别是人才。刚才各位也提了，私人银行更多是对高净值客户的服务，不仅仅是提供产品，不是作为一个零售超市或者产品超市，而是根据客户情况提供个性化的服务，比如企业转型或者海外旅游，或者其他方面，财富传承等等，这个确实需要提供服务的银行理财顾问也罢，客户经理也罢，要很高的水平。实际上各位很难服务所有高净值客户，要带着团队服务，如何培养这样的优秀团队来服务高净值客户？第二，如何稳定这样的团队？我们看到前面做得好的私人银行很优秀的客户经理或者员工，他的流动性也很快。希望大家分享一下如何面对这样的挑战？
刘敏：
确实人员的流动是面临比较常见的现象，我个人是这样看的，关于人才培养问题，实际上因为整个私人银行业务国内也就是十年的历史，所以严格意义上讲，如果我们简单机械推论来讲，行业从业资质最长的也不过十年，如果只是国内培养的来说，整个队伍还是新生的队伍，随着业务扩张，人才也是急需的。所以不光是银行，保险公司、证券公司也在培养这样的人才。尽管这个过程中也有很多培训班，但是很多还是要通过实干来学，所以很多人才是在工作当中慢慢成长起来的。
就中行情况来看，现在的培训中有意识针对性做一些人才交流还是很重要的，实际上我们每年都会组织相当一批客户经理到香港、伦敦、纽约，大概要工作一段时间，包括到海外中银和其他机构做一些横向交流，通过这样的过程做到人才培养，但是培养完挺可惜的，很多人都走了，国有银行的待遇，哪怕跟在座的商业银行相比都非常差。所以这是第一个现象，留也留不住，那我们就只能享受这个过程，我也跟我们同事讲，如果我们同事流失出去了，确实在那边挣得钱比中行多，职位比中行高，这也说明中行人才还是很有竞争优势的，也可以说明我们人才培养是有一定高度的。其实人才横向之间流动是任何一个成熟的市场所具备的条件，如果市场没有人才流动，这个行业可能就前途不是很光明了。所以在这个过程当中，大家可以有一个更加开放的胸襟，鼓励人才勤于流动，今天可能流出去了，明天可能就转回来了，总之我们就是960万平方公里，所以从这个角度来讲，应该说不是一个坏事。
但是确实国内私人银行业务和海外私人银行业务，我个人认为我们讨论了很多私人银行，到底什么叫私人银行，到底什么叫中国大陆的或者中国内陆的私人银行，这个定义是什么，可能不同人，不同机构会给不同的定义。所以这个过程当中，需要大家一起把这个市场培育起来，打造一批符合我们本土有竞争力的，当然也要了解客户需求的，熟悉国际规则的人才，可能这也是目前我们作为有幸在这个行业初创期工作的这批管理者，这批带队伍的人的一个历史责任。谢谢！
杨诚信：
中国的私人银行客户数非常多，我记得看到过一些数据，中国个人财富增速每年大概是2倍多GDP增速，每年私人银行客户增加速度大概是3倍于GDP增速。所以不管每一家调研机构它的定义私人银行客户大概是什么层级，但是我们发现这群客户，他们可能在全国人口占比只有千分之一，但是千分之一的人群却掌握着全国个人财富比重1/3，所以这个市场非常非常巨大，而且上升速度非常快。
因此刚才第一个问题，我们会不会担心券商公司、保险公司来抢这个市场，的确目前市场上除了我们银行之外，其他机构对私人银行的竞争能力和成果都非常惊人，其实我非常欢迎良性的竞争，我一直认为竞争有助于我们水平提升，竞争能够提升我们专业能力，竞争对客户最有利，因此我觉得收益方是我们客户，我乐见这一点，其实我们渗透率还很低，我们也欢迎大家投入。
目前市场上分为四个大的派系，中资银行私人银行优点是网点多，客户多，但是缺点是专业性不够，那是因为我们命比较好，我不需要那么多专业能力。外资行品牌非常好，经验非常好，但是在国内因为特殊土壤，我们环境和法规，外资行在国内根本做不了。但是我们终有一天踏到境外去的时候会发现境外机构非常强大，在境外他们看我们，就像我们在国内看外资机构一样的，差距非常非常巨大，但是未来如果你要成为国际间好的私人银行，你必须跨出境外，必须和目前市场上前几大私人银行交手，你必须打败他们，否则你不能置身于世界知名的私人银行机构。目前我们工行在全球已经有20几个私人银行机构，包括在香港、新加坡不同区域中心，包括迪拜中东中心，包括卢森堡欧洲私人银行中心等等，都是为了跨出去做准备。所以不管大家的优势是什么，像第三方理财机构、券商金融机构、保险机构业绩压力非常大，他们的专业能力是比我们银行员工专业能力好，我们命比较好，像我们国有银行员工业绩没有完成，也不会被开除，所以我们完全体现出和谐社会，所以我们求生存压力比较小，像其他商业银行如果完成不了业绩是会被干掉的。另外我们资产管理规模比较大，我们有很大量的理财产品，低风险，收益还不错，我们客户没有意愿碰那些净值低和高波动风险的产品。因此他会练一生好的武艺，所有工具都要用，否则他满足不了客户的需求。所以这个市场很大，你不要老想着灭掉别人，每个人只要发挥自己的优势，在这个市场永远有很充足的成长空间。
第二，在人才竞争上，流出最大压力是民生、平安和招行，我们国有银行相对比较稳定一些，像我从外面机构到工行的，事实上我经常到全国各地，我们和一些二级分行行长交流，支行行长交流，我每次都问一个问题，有没有从行外来的，从来没有人举过手。所以虽然我们福利并不好，但是我们员工稳定性特别好，在财富管理领域，如果你发现你的员工是稳定的，不会走，这是你的优势。即使我们专业能力弱一些，但是越高端客户越注重隐私性，如果你发现这样的人员一辈子留在银行，你可能会更安心一些。如果这个人在一个银行三个月就走了，你很难会把自己的底细交给他，所以我们去欣赏我们的缺点，去接受别人的优点，这个市场很广阔，值得我们去投入。
严俊：
其实从人才流失来说，国有银行流失的人还挺多的，因为我们流出去的人很优秀，但是我们留下来的人也很优秀，对于刚才刘总也说了，其实我们国有银行还有在座各位银行，我们还肩负着中国私人银行人才培养问题，所以我们有这个责任在里面。提到各家机构都开展这块业务，我觉得这是一个好事，只有在竞争中，服务的质量才能得到提升，只有在竞争中客户满意度才能得到提高。就像中国古语说的，一花独放不是春，百花齐放春满园，建行愿意与基金、保险、券商一起合作，把中国私人银行业务做强做大做优。谢谢！
孔庆龙：
我觉得我们需要思考的不仅仅是培养私人银行的从业人员，而且是真正培养一个私人银行家，这是我们和国外很大的区别，如何做到这点。第一，薪酬待遇是绕不过去的因素，我们民生银行人均产出还可以，尽可能给大家创造好的条件，我们也是批量招一些学生来培养。第二，还是他的视野和全面性，我们尽可能全面打造他们。第三，在秉性方面，我给我们团队提出八个字“值得托付，共致高远”。首先，对我们的客户要做值得托付的私人银行家，我们和客户一起成长共致高远。其次，在团队内部，大家要让自己首先成为一个值得信任的人，这个对于私人银行团队非常重要，如果这样了他还要走，那还是那句话，我们就享受这个过程吧。谢谢！
林曼云：
我必须承认我们团队有在座各位培训的人才，确实在人才部分，就像在座各位嘉宾讲的，私人银行在中国只有短短十年，我们一般想到私人银行一般会想到客户经理，在国内不管哪家银行，大概客户经理做两三年以后就想当管理者，或者再往其他地方发展。我们国内大部分客户都是企业主，一代企业主可能在40—60岁之间，一个20岁客户经理有时候要建立这个信任感是非常难的，为什么国外经常说真正私人银行家白着头发去的可能更好，可能像杨总这样一看谁都搞得定的，诚信写在脸上，尤其私人银行诚信是最重要的。这也是为什么自己内部经常有其他子公司内部竞争，我们经常说，银行我觉得自身打着私人银行诚信的招牌，相对来讲我们看的应该是和客户维护关系，我们DNA会不一样的，一般外面的第三方是以销售为主，他可能卖产品赚高利润，这是它的主要DNA。
但是我们在座的每位银行端，我们希望和客户建立的客户关系以及维护关系，在人才这么难培养的时候，我个人认为大平台是非常重要的，因为私人银行是1 N的服务，不是一个人的服务，有可能这个客户经理有一些在服务，在维护上面，但是当他遇到一个客户需要像我们很多客户，平安做很多家族传承，在这个部分我们可能有专门的家族传承权威专家，我们也会搭着比如一些专业的税务、法务等等，它并不是一个人可以搞定所有事的。我觉得作为私人银行这个版块的业务，其实它是一个非常开放性的平台，就像我们在座各位，会看到我们有从投行的，我们有从小长大的专门做私人银行的，甚至有大资管，或者券商等等，其实它是各种专才都需要的，我觉得更重要的是，从业人员需要有真正诚信和服务的心态。另外平安还有一个优势，我们有120多万保险人员，他们有一些是服务客户关系二十多年的，我们自己培养是很难的，因为我们只有三年的基础，我们很多的打品牌，结合集团的所有资源，给客户综合性的解决方案，这个可能是我们现在在搭建的。当然我们也希望从人员的梯队慢慢培养上来，但是我觉得其实不管你培养到什么阶段，私人银行业务就应该是团队式的，他就应该是看客户需求，像抓药一样，你要找什么样的人见他，我觉得这并不是单一作战形态的服务方式。如果在这块，从服务方式来看，我觉得在人才端对不同人员取其长，能够发挥各自的银行优势也好，集团优势也好。在这块还是能够应用到现在市场发展的，谢谢！
吴春江：
说起这个话题很痛，前面几位老总观点我非常认同。我再说一个小故事，也是8月份十周年庆典，还有另外一个环节，是给总分行团队颁奖的。我们拍了一些小视频，其中有一个视频是我们这个团队里面的蔡总他是从台湾08年1月份过来的，08年是深圳最冷的冬天，那年也是发生冻灾的。在深圳要穿着羽绒衣睡觉的，蔡总从来没有这种经历。他拍这种视频他说这个事业是值得他一直坚守的一个事业，而且招行的文化让他觉得就像在家里一样，所以他最后说他有一个心愿，他女儿现在在国内读大学，马上考研究生了，他说他希望他女儿毕业以后还能来招行从事私人银行。其实这句话当时大家都非常感动，全场鼓掌。然后刚才大家也提到，私人银行业务是取信于人的业务，我非常认同这一点。你如果不能取得客户的信任，其实后面的事情没有办法开展。在国外大家可以看到，不管是欧洲还是美国私人银行，他的私人银行家和客户是一代代传下来的，他爸爸服务他的第一代或者第二代或者第三代企业主，他的下一代同样成为私人银行家去服务这个家族，他是基于非常长久的信任，所以从这个角度来讲，要培养私人银行家，我是非常认同的，私人银行一定是一个私人银行家，而不是一个从业者，不是一个卖产品的，不是一个干别的事情的。他是需要非常长时间积累的，要有人生阅历，要读得懂客户需求，要深切去理解客户潜在的需求和问题，你能帮助到客户，这个真的不是一招一式能够解决的，所以这个问题没有办法，只能自己培养，因为我们自己在市场上也做过一些招聘，除了外资银行有人才储备以外，根本找不到合适人才，所以只能自己培养。
我们现在虽然也有非常庞大的客群，但是我们感觉我们的客户经理人数还是跟不上我们客户的增长，所以从这个角度来讲，我觉得确实是我们面临非常大的挑战。我们也是希望每年都会有新的毕业生来到招行，我们会从中选拔优秀人才。还有另外一个途径，在中国所有私人银行还有一个非常大的特点，因为中国地域太大了，你没有办法照顾到那么多不同地方的，它就像欧洲的很多国家一样，其实我们应该去发挥每个分支行的优势，我们现在有一种人才情况，会把我们退下来的支行行长反聘到私人银行，做我们私人银行家，因为他服务客户是有天然优势的，他有非常好的人脉，他能够理解客户需求，无非是专业上弱一点，其实这也没有太大关系，我们搭建一个平台，能够服务到客户，这也是非常好的方式。但是我觉得还有很多种方式扩充我们的队伍，我也希望有志者加入我们的队伍。但是要加入这个队伍的话，你一定要把眼光放长，如果你只是把它作为赚快钱的行业，你可能会伤到客户，你一旦伤到客户，你就没有办法在这个行业立足，如果年轻人要加入的话，把它作为自己一生事业来做的话，那是绝对毫无疑问非常棒的选择，可以做到你退休，甚至传给你下一代，谢谢大家！
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