采访对象：梧州新州农业发展有限公司总经理 杨晓文
代理品牌：青上、龙蟒、华强等肥料
梧州畅销品牌：洋丰、史丹利、芭田和拉多美等。
年销售量：6000-7000吨
服务范围：梧州下属除蒙山县外所有区域
服务作物：沙糖桔、沃柑等
当地种植结构：沙糖桔、水稻、桉树，其中水稻作物面积最大，接近70万亩
市场竞争愈发激烈
杨晓文的新州农业在梧州当地算是做的比较不错的，之所以说不错，是因为首先在今年年份不太好的行情下，整体公司的运作有序，进出货量基本维持在正常的往年同期水平，其代理品牌主要是青上、龙蟒和华强等肥料品牌。总体量有个五六千吨差不多。在蔬菜上、果树上的水稻上都有做，不单局限于果树的产品。
梧州这边的种植结构，主要就是沙糖桔、桉树跟水稻这种三大作物。面积最大的还是水稻种植，基本上能够在70万亩。杨晓文的服务面积也基本上覆盖了除了蒙山县以外的整个梧州范围，对于今年的农资市场竞争，杨晓文表示，梧州乃至整个广西的市场竞争更激烈了，这个是体现了最明显的一个标志。
谁在冲击主流渠道
首先，杨晓文认为，农资行业在梧州和广西的竞争，主要在两个方面：
1、渠道的竞争，2、价格的竞争。主要方面现在很多一些小牌子或者大牌，甚至一些大品牌的这种这种厂家都直接对接零售店和种植大户与基地了。撇开像批发商，包括很多批发商也撇开零售店直接做农户的，而且现在农药和肥料在线上购买也更加方便和直接了。杨晓文没有怎么做农药，但是听很多农药门店说，今年农药市场的竞争也是很激烈，再加上在网上可能买的价钱比实体店又便宜，而且今年表现的比比往年来说都更激烈一点，以前的这种现象也存在，但是这种现象不影响主流渠道布局。但是现在来说的话，这种现象对主流渠道来说冲击很大，可能会比较大一些。
厂家绕开经销商直接下沉终端
在梧州当地，洋丰、史丹利、芭田和拉多美的肥料卖的很不错，华强的产品都还可以。因为之前感觉现在像这种大厂家在广西市场的格局，基本上也是已经就是说确定了很久或者是变化不太大了，整个格局变化不太大，但是他的经销方式，他的渠道方式在变化。一些顾客从今年开始，就开始实行品牌批发商直接做门店的这样一个战略，然后今年变化的比较明显，这两三年一些厂家一直都在这方面按照这样一个方向去布局的，直接对接，更下一层的情况就对接下面零售店，包括几个肥料巨头也会走渠道下沉的策略。包括在广西有厂子的企业，早晚都会往这个方向走。
原料、运输半径决定企业在广西的渠道
企业着急去抢占渠道和市场，说白了还是竞争，现在整个市场整个市场来说的话是一种存量跟减量竞争的一个状态，现在复合肥来说，应该是我们企业现在典型的就是有原料的跟没原料的这种企业的一个竞争，再加上像洋丰跟史丹利这样的一批企业，有些都算是原料的企业，这种的话他在这边建了有厂的话，在他的运输半径内，都可以把价格做得很低的，其实还是竞争基本上还是在抢市场份额。这种现在货被拼的就是一个运输半径，有这样一个运输半径，然后才能达到一个比较高的市场占有率，再加上这种企业本来有原料优势的时候，他就更占有优势。
现有作物区域有什么变化
广西现在整体来说的话，耕地都在减少，水稻和桉树算是一种稳定状态，但是这几年也不提倡种桉树，不让面积扩增，然后面积相对稳定一点，然后桉树的价钱的收益也都稳定一点。但是桉树比较伤害土壤，然后包括水源之类的也受影响。但是耕地都在减少，面积一直在减少，每年都在减少。按说今年来说的话，还是因为是果价不行，如果沙糖桔还是3-4块钱一斤，那么就没有什么好担忧的。包括江西那边，很多柑橘类的都退耕到水稻作物上面来了。现在江西那边有这样的规划，就其他地方可能也会这样做，以后。在广西，因为这两年沙糖桔的价格一直在走低，所以也会出现这样的情况。
市场蛋糕由大回小 入局者如何应对
现在的境地就很尴尬，现在沙糖桔没有好价格，农户没心情打理，原来可以说做大的一个市场容量，又回到应该七八年前的减得很厉害，原来比方说农户只要果价卖的还可以，用肥用药都很舍得，贵的并且用的量大，现在一个是用量肯定会减少，另一个方面是用的价钱可能也会便宜一点的。整个市场蛋糕就感觉突然小了，但是你已经吸引了那么多人来吃这个蛋糕了，所以就竞争很激烈，听说有的人还是把果园就转掉了，有的人也放弃管理了，有些人就是给别人有个几十亩、百十来亩的果园，我付钱租，但是你去出肥料钱，如果是收了果，然后卖了钱，然后你可以全部拿走，反正我就养一个地，你用肥料、农药让果园活着，过了两三年之后，等果价回升的时候我再回来再搞它。有的人可能跟谈的就跟人家分一点，大家收成的时候你你分几成、我分几成、他分几成。现在现在市场其实就是整个体量小了之后，果树的量变小了，水稻年年来说水稻面积也是降低到一个这几年来最小值。
梧州，情况已经开始好起来了
梧州这边应该情况还相对会好一些，梧州的市场是以散户为主的，散户的特点是灵活，再加上抗风险能力要比大基地的话好一点的，这边首先这边出口也算不是晚很迟，还算早一点的那一批。散户多的话，有时候能出果，果熟的时候就开始拉着卖着，反正这一直拖着就都有的卖，后面价格像今年受疫情影响的话，过年之后这边卖不出去的，其实也在市场也就占了两成左右。
1. 什么规模的果园能赚钱？
梧州与桂林不同，不像桂林那种很大的果园很多，梧州很多都是几十亩或者一两百亩那种，只要是前期管理好，果子卖出去了还好一些，到前期卖出去，只不过价钱不是很高而已，再加上这边有些种的多的，当然那种种几十亩的可能也是赚不到什么钱。散户的话种个几百棵树的也赚不到什么钱，他一年能赚个两三万块钱，除去人工成本赚个两三万块钱，所以种的几百棵的也赚不到什么钱，种多的也赚不到什么钱，其实现在沙糖桔能赚到钱的就是那种挂果量在10万斤到30万斤的，这种人是能赚到钱的，你可能从量上走二三十亩，这种感觉就比出去打工要好，然后自己又能管得过来，也不是全部雇人。
相当于这是一个平衡点，二三十亩，如果管理得好的话，这种的话是也是一个就是说目前这样的一个群体是能赚到钱的。
2. 果园的痛点在哪里？
再大的那些有个五六十亩到两三百亩的话，这种反难赚到钱，一个是全部雇人工来运回的，人工成本高，还有一个就是他的出果效率，现在我们在发生重大的问题，就是出果的技术太原始了，还是靠肩挑两个楼筐去挑的、用手去摘的，包括有时候摘了之后拉下来，用摩托车挂两个篓子，弄下来的效率太低了，很多都是在山上，一天雇佣十几个人甚至二三十个人，出不了太多，30个人都出不了1万斤货的。
3.盲目跟风害死人
沙糖桔总的来说还是一个高投入的行业。现在有时候投资时间至少要三年时间，投资周期长，对一个大基地也好，或者对一个小家庭来说也好，前期的投入都是很高的。再加上现在明显的产业链很脆弱，有什么样的一点因素都可以造成你果价的崩溃，抗风险能力特别差，有一点什么东西都可以影响到，就像2018年下雨下的多，然后果价就不行了，后来出了十来天太阳，大家就集中在这十几天内都在卖果，果价就被踩塌了。 这个产业在广西这边，就是说盲目的跟风太厉害了。
沙糖桔这个产业，到了现在这个状态，一个是没有科学引导，还有一个市场的消化能力。最主要还是没有科学的去引导。因为砂糖橘这个东西跟其他别的水果是没法比的。而且特别是它上市时间赶上春节这个时间是比较好的，而且它的受众市场也很广，但是现在问题在储藏上。不像苹果，冷库里面可以放到半年，沙糖桔没有办法储存那么久，而且运输问题也需要思考解决办法。
谁迷茫、谁清醒？
针对今年的行情，杨晓文表示，目前还是以渠道为主的，然后毕竟渠道来说的话，它的销售效率包括市场辐射面还是很广的。
还有一个就是在产品，其实杨晓文也希望产品的结构能够再调整的更合理一点，就是说现在说针对梧州当地的作物，包括小作物，包括一些地方的重点活动，针对作物来细做市场，配合门店，因地制宜的来做产品、推产品，比如说包括在水稻上的话，除了不一定要局限于说一门心思把产品全部铺到沙糖桔上，产品针对作物来来推产品，针对不同的这种配方的适合市场销售的配方，来去调整门店的一个产品销售结构。目前是在这样去做，也是为了去增强公司产品结构的一个稳定性。
广西没有那么惨
“现在其实我们都还好，有些公司专门做沙糖桔这块的，包括肥料类的专门做上去的，他们大压力就很大。主要还是他的下游的种植结构太单一，包括它然后相对应的它这个产品结构比较单一，然后给它带来了抗风险能力就低了。毕竟整个市场在减少的时候，它肯定必然是要减少。 ”杨晓文说。
“我们现在最就是说也是在把自己的产品做得更细一点的，包括比如说配合门店这种产品结构，大家去调整的更合理一点。因为其实有时候门店他在销售产品它的服务能力还是很强大的，它在销售产品上面还是很综合的，只不过有时候你只是没看到他这部分产品的销售，我们前几年走的时候，他们也是说在下边给农户做技术服务，主要就是说产品在产品上给他及时的提供一些产品，包括就是说你像做砂糖橘，提前用什么药，打药的时候用什么药，然后出现什么情况，然后到处找新药。”面对行情，杨晓文表示，其实梧州做的还不错的经销商、零售商，压力没有桂北那么大。
危机就是机遇
按照今年减产的面积，沙糖桔到年底可能会出现反弹的趋势。因为市场过于饱和就会导致发展不了，也不仅仅是广西，四川、湖南的柑橘类的都几乎到了疯狂的程度，四川柑橘的现在感觉是两三年前广西缩影。包括现在广东，精打细算一下也都有几十万百十来万亩的，云浮、肇庆、清远、韶关这地方说了出来了都好几个，然后再往北一点大家都想着赚柑橘一把钱，好产业的一个产业环太脆弱太单一，它产业链很单一的，就是它目前抗风险能力特别差。有时候在下面看中国的这些农户，其实也也很大压力的，对于一个果园来说，如果像目前这种没有什么效益的时候，其实也对一个家庭透支的很厉害。
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