在前面的文章里，你已经知道了影响流量的9个要素，并且建立了流量思维，那么，今天，你将开始学习影响转化率的9个要素，并且建立转化率的思维。
先来回顾一下酒店电商万能公式，订单量=流量*转化率。什么是转化率呢？
我来举一个例子，一个商场，每天有1000人进出，这1000人进商场以后，其中有100个人买了东西。那这里的1000，就是流量，100，就是订单量。转化率是多少？10%。
假如你是这家商场的经理，你希望每天的订单量从100变成200，那这个时候，你可以做两件事情，第一件事情，想办法把每天1000个人进商场变成2000个人进商场，假如你做到这点，那就在转化率不变，还是10%的情况下，订单量就已经翻倍了。要想让更多的人进商场，你或许要打很多广告，这需要花钱对不对？那假如你没有广告的预算，怎么办呢？
那就是从转化率入手，还是每天1000人进商场，但是你想办法让转化率从10%变成20%，那同样的流量，因为转化率翻倍，订单就翻倍了。比如，商场搞促销，就是提升转化率。再比如，商场备更多的货，避免因为缺货导致没有成交，是不是也提升了转化率？再比如，商场给各个柜员培训销售的技巧。把这些事情都做了，就能在流量不变的情况下，提升订单量，做这些事情，就是在提升转化率。
所以，优化转化率，就是在流量不变的情况下，让你的订单量可以得到增长。咱们影响转化率的9个要素，就是研究怎么提升转化率。
为了帮助你更进一步建立转化率思维，我再来展开讲一下。
传统的酒店人，在管理渠道的时候，第一件事：用价格换销量。第二件事，用二八原理去管理渠道，20%的渠道带来80%的销量。第三件事：为了让头部渠道带来更多的销量，在同一个渠道上和竞争对手PK价格。最终结果就是渠道越来越集中。这三件事，说到底是一件事：就是在用价格去维护渠道，你要想提升一个渠道的销量，主要的手段就是给他更低的价格，其他都是辅助。总结为传统生意经的四个字：薄利多销。
但是到了线上，世界就变得不一样了。怎么个不一样呢。订单量=流量*转化率。你要想提升一个渠道的订单量，你有两件事情可以做了，那就是提升流量和提升转化率。
同样的产品，假如在两个渠道上的销量一样，在你学习酒店电商万能公式之前，你都会给这两个渠道更低的价格，让这两个渠道都薄利多销。但是，在学习酒店电商万能公式之后，你会发现，提升你家酒店在这两个不同渠道的销量，可能用的是不同的办法。为什么呢？
全中国有几十万家酒店，包含各种类型，各种价位，各种风格。但是，假如用流量思维和转化率思维看这些酒店，那就只有4种，哪四种呢？高流量高转化率，高流量低转化率，低流量高转化率，低流量低转化率。你看，一下子变得好简单。
回到你家酒店，同样的产品，在不同渠道上流量和转化率的表现可能是不一样的。比如，你在携程上，属于高流量低转化率，但你就应该从转化率入手。你在艺龙上，是低流量高转化率，那你就从流量上入手。而你已经学过，影响流量有9个要素，这9个要素告诉你可以有很多个办法提升流量，从而提升销量，并且在这个过程中，你还没有降价，那薄利多销这四个字，就开始变得不重要了。什么开始变得重要了呢？流量、转化率！
你本来想的是二八原理，把力用在头部渠道。当你掌握了流量思维和转化率思维，你发现即便是已经排在第一的渠道，仍然有很大的增长空间，而那些排在后面的渠道，说不定流量和转化率的增长空间更大，也就是说订单量的增长空间更大。
过去10年，消费者预订，已经完成了线上化。渠道，也正在线上化，比如旅行社在携程上挂马甲，或者旅行社自己开发线上的网站和app，甚至还有旅行社，自己通过做微信公众号导流量。所以，现在，要训练自己，用流量和转化率思维，去管理你的所有渠道。
以后见渠道，不要先谈价格，不要先谈佣金，先谈流量和转化率！
举个例子，一家酒店给到携程30%的佣金，你家酒店给到携程15%的佣金，用过去的渠道管理思维，你是不是得跟这家酒店拼佣金？记住，不要先谈佣金。咱们先谈流量和转化率。怎么谈？你告诉携程，虽然他给到你的佣金是我的2倍，但我的转化率是他家的4倍。你给他详情页送100个流量，成交3个订单，每个订单佣金100元，你得到了300块。但是你给我的详情页送100个流量，成交12个订单，虽然我每个订单的佣金只有他的一半，50元，但因为我转化率是他家的4倍，你可以得到50*12=600元，是他家的2倍。你看，同样是100个流量，和他合作，你得到了300元，但和我合作，你得到了600元。你的流量也是花钱买来的对不对？你当然应该把流量给我啊。这么好算的一笔账，假如你是携程的业务经理，你会不接受吗？
这，就是转化率的威力！
好了，到这里，你已经对转化率这个概念有了相对全面的了解，接下来，咱们开始进入酒店电商万能公式，影响转化率9要素的第一个，品牌！
你可能会问，不对啊？你前面提到过，影响流量的第一个要素是品牌，怎么影响转化率的第一个要素也是品牌呢？
道理很简单，品牌包含了三个度：知名度、美誉度、忠诚度。品牌里的知名度，是影响流量的第一个要素，品牌里的美誉度，是影响转化率的第一个要素。再讲细一点，知名度，就是解决知道和记住的问题，美誉度，就是解决喜欢和信任的问题。
品牌的美誉度越高，转化率就越高！
你买iPhone，不考虑价格，你买茅台，也不考虑价格，心里想着能买到就好。你买万科的楼盘 ，不考虑价格，甚至连地段都不考虑。为什么呢？美誉度。
因为他们的产品确实好，而且，只要是用过他们产品的人，都说好。都喜欢，都信任。这就是品牌的美誉度。
如果说打造品牌的知名度，让别人知道你和记住你，砸钱就能解决。那打造品牌的美誉度，让别人喜欢你和信任你，就不光是砸钱的问题了，是智慧、策略、资源、产品、服务、时间方方面面全方位的比拼，而且还无休无止，没有例外。
宝马强调他的驾驶、奔驰强调乘坐的感受，沃尔沃强调安全。这是通过产品的差异化，去赢得不同客户群的喜欢和信任。耐克说just do it，阿迪达斯说没有什么不可能，这是通过品牌内涵，也就是价值观的差异化，去赢得不同客户群体的喜欢和信任。可口可乐和百事可乐之间，竞争了100多年了，还在继续当中，可口可乐说他是美国的象征，百事可乐说他代表活在当下。可口可乐赞助体育明星，百事可乐赞助音乐明星。百事可乐说年轻人喝百事可乐，可口可乐2013年在瓶子上印文艺青年、白富美、天然呆，2014年还推出歌词瓶，瓶子上的脑筋动完了，还在瓶盖上动脑筋，推出可以当成手机自拍杆的使用瓶盖，和百事可乐争着去讨年轻人的好。
听完这些例子，你有没有觉得咱们酒店人还算幸福，起码咱们的竞争还没有到如此针锋相对短兵相接的程度，但是快了。比如，你可以看到，汉庭在说，爱干净，住汉庭，然后汉庭在干净这件事情上用力，把他提到战略的高度。你也可以看到亚朵一开始就把力用在打造美誉度上，各种讨好消费者，免押金、免查房、免费的看书、OTA上的好评分都是4.9分以上。
讲到这里，回到你的酒店，怎么做？
1、客观的评估你的美誉度，诚实的正视你的美誉度，努力的提升你的美誉度。当然，这个要看你能调动的资源的情况。
2、假如你资源有限，那你一定要弄清楚，除了位置和价格，消费者来你这里重复消费的理由是什么？要弄清楚他最满意的是哪一点，然后在这一点上持续用力，并且，给到消费者承诺，兑现你的承诺。通过这种方式，来持续不断的强化你的品牌资产。
为什么要排除掉位置和价格呢？因为位置，一旦酒店开了就变不了，而咱们提升品牌的美誉度，一定会带来品牌的溢价，最终目标也是像我前面提到的iPhone、茅台、万科的例子，消费者不问价格，直接买。所以，假如你听到消费者回答你说，因为你位置好，价格低，那你就要小心了，这很危险。
3、假如你资源非常非常有限，你起码可以去关注你在OTA上的、大众点评上的、TripAdvisor上的好评，然后把有限的资源集中起来，围绕好评搭建组织架构，对好评有贡献的事情，多做，多配人，对好评没有贡献的事情，少做 ，不做。
最后小结一下，提升美誉度，就是让消费者喜欢你和信任你，让越来越多的消费者喜欢你和信任你，并且，持续的让越来越多的消费者喜欢你和信任你。
好了，到这里，酒店电商万能公式里影响转化率的第一个要素：品牌，就讲完了。下篇文章，我将和你分享影响转化率的第二个要素：库存。我们下期再见！
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