房地产经纪人?应该就是置业顾问之类的吧?你们经理没有总结一些常见疑问的应答话术吗?
实话实说，我不是做你这行的，所以你们这行的话术我不太了解，只能说一些门外汉的热闹话，建议你这样的问题还是去专门的置业顾问论坛里去问比较好，相信那里的回答应该更专业。
1、话术的首要作用就是挖需求。
中医里有望闻问切，是为了知道病人身体的问题出在哪里，好对症下药，药到病除。
同样话术也是一样，用话术是为了委婉的了解到客户的需求在哪，对症下药，刚好搔到客户的痒处。
例如:'先生您是自己住呢?还是投资呢?还是打算留给孩子呢?还是帮朋友来看的呢(潜台词是不是给小三买的)?'如果是投资，就说你们这里地段怎样怎样好，以后升值空间有多么大，市规划局对这个区域的建设多么重视，或者有什么沃尔玛、苏宁、国美等等之类的商业巨头会入驻托市;如果是自己住或帮朋友来看，就说这里风光多么宜人，多么宜居，空间设计多么人性化，周遭设施/交通多么便利，帮客户畅想一下他以后住进来可以这样生活是一件多么惬意的事等等;如果是留给孩子的无外乎是婚房(如果是做婚房用，就转到自己住这个话术上)、给孩子留些家产(如果做是给孩子留些家产，就转到投资这个话术上)，详细的自己发挥喽。
港开始用话术的时候会觉得别扭，感觉好像背课文，很生硬，用的多了用熟练了就会感觉越来越得心应手了，这个时候话术就不再是话术，而是你自己理解出来的属于你自己的东西。
2、话术还有一个很重要的作用是解决疑议。
在解决价格疑议的时候我通常用的方法是转到产品的质量上或性价比上。
同等价格比质量，同等质量比价格。
最好对各个楼盘的一些信息有一些了解，因为这样你就会知道你卖的房子跟其他楼盘相比，你的优势在哪里，这样你跟客户沟通起来会更有底气。
最后再补充一下吧。
如果你的客户是南方人，那就好办了。
南方人普遍很迷信风水，建议你去看一些关于风水类的书籍。
我有一个朋友，他在南方某1线城市卖房，不谈价格不谈质量，就谈风水，所以他卖房基本上都是在卖自己的风水知识。
PS:不要求你精通风水，但至少别去瞎卖弄，别一瓶子不响，半瓶子晃荡，否则你就当我没给你提过这个建议。
人要对自己说过的话负责，如果当初是因为你跟客户吹嘘这套房子的风水多么多么好，才导致客户发生购买行为，但是客户刚搬进去没几天家里就死人了，那倒霉的人可是你哦，所以这招还是慎用为好，毕竟有的事很难说嘛。
其实不管是话术也好，销售策略也好，最根本、最基础、最不能忽视、最不能凑合的一点就是:专业知识。
你对未来房地产发展的预见，你对房地产现状的理解，等等，这些都必须是真材实料的东西。
况且你想啊，撇开普通人不谈，就单说那些来买房的老板们，哪个不是在商业圈摸爬滚打十年以上的佼佼者?你专不专业，那些老板们问你几个问题就可以知道个大概，你三句话出口人家就知道你想干什么，所以有时候还是实在一点最保险，老板们在商场里见惯了老狐狸老油条，偶尔碰上一个实在人，他会觉得似曾相识，为什么呢?因为老板们初入社会的时候也都很单纯，也都很实在，历练的多了才会变得油滑，如果他在你身上看到了当初他年轻时的影子，应该会对你很有好感的(仅针对一部分老板)。
鄙人才疏学浅，还望能对你有所帮助。
一、中介公司的产生
中介公司的产生是代表当地的经济发展迅速稳定，为什么经济发展趋式好会与房地产中介有关呢?
因为当经济发展好投资生意有可观回报，工人收入增高、人民开始富裕，字然会在衣、食、住、行，追求更好，特别中国人的传统思想、住房非常重要，因为住除了有一个居所之外，现今拥有房亦是成就的表现、身份的象征，如果你拥有的房子越大，就代表你的成就越大、越辉煌，此外房屋除了是需求还是一种较稳定的长远投资。
所以在一个迅速发展的地方，楼房需求量这么大的时候中介公司的出现是起着催促市场发展的作用。
但是要买楼房的人可以选择发展商的楼房，为什么要买二手房呢?
因为发展商大多数楼花，往往要等上一段时间才能交楼，加上发展商价格比较高及该房屋的新配套相对不够齐全，又或者是因为地点的原因，所以会令部分人转往买二手房，这时中介公司就能发挥作用。
二、中介员的角色
请问阁下是否想过中介员起什么角色呢?你认为中介员是卖房给客人还是帮客人找房子买呢?
其实中介员是一个比较特别的行业，我们同其他行业的业务员是有很大的不同，一般行，业的业务员是公司有一些自己产品推出市场，公司应因市场定好价格，业务员只需推销该产品的优点便完任务。
这就叫单向推销。
而我们的角色名副其实是中间人，我们无自己的产品，无自己的定价，我们所做的全受人委托，完成任务收取佣金，我们是推销服务，推销你的承诺，推销你的关系，你的说服力等等而令对方给予你信任。
三、中介员每日工作习惯，纪律及工作态度
中介元每日应有工作的程序及计划，不可以用“见步行步”的态度处理，要对每见事都
要认真处理，不可以用今日的利益来衡量，因为中介工作好象农夫耕种，今日播种明日收成，所以每天都是默默耕耘。
中介员的工作主要分三大类，就是预备、执行、才有收成。
预备:古人有话“工欲善其善，必先利其器”所以预备工作是非常重要，如果预备工作做得不好，就算你有多大的能力问题还是会出现的。
所以预备工作是非常重要的。
预备工作包括不停找新盘，更新业主动态及楼价。
锄价(制造一些比市场价低的楼盘)
受业主委托的物业空置，要积极争取钥匙。
1、为什么要不停找新盘呢?
现今市场竞争非常激烈，中介公司在同区可能已有多间地产，如果我们无足够的盘源，提供不到多一些盘源给客人选择，无论你口才多好，客人最终会去其他公司买楼，试想想你如果要买日用品，在你前面有一间只有小量货品选择的商店，另一间是货品齐全的家乐福，你会去哪间呢?
2、为什么要更新业主动态及楼价?
更新的主要目的，是贴近市场咨讯动向，借着用电话或面谈与业主建立关系沟通，了解业主卖楼的心态及意向，价钱是否改变或说服业主减价。
再更新过程得知业主是否售出或租出，如售出或租出，询问业主已售或已租的价钱，了解市场最新的价格及透过哪间地产公司成交，从而了解行家动态。
再更新的过程中可更了解业主委托放盘是真的想出售或出租，或者只是用试试的心态，如果在更新过程中能预早知道，我们可做出相应对策。
请你记着，如果你每天用心与业主沟通的好，能令业主留下良好的印象，当你有客户要谈价钱或条件，一定会比其他对手容易得多。
3、锄价(制造荀盘)
锄价是利用更新时与业主预先谈价钱，用较低价钱与较差的条件与业主协商，得知该业主是否急让，当制造出一个荀盘后，就代表你在这宗交易有50%成功率，为什么呢?
因为市场中介员很多，你要比人优胜，首先你的货品要比人优胜，如果你没有荀盘介绍给客户，你就不会有客，就算是有，也不会选择你。
4、当你预先制造到荀盘，就可以缩短你们协商的时间，加快成交速度，减低中途的麻烦及难度，令你的风险减到最低。
就算有对手同你竟真同一客户，你也能胜券在握。
但是请各位业务员要明白制造一个荀盘并不容易，不可能一两句能制造的，是要持之而行，不停用洗脑地方法同业主交谈，就好象一副黑色的墙你要把他变百，不可能油一两次就能完全变白，你需要油可能五次或更多才能完全变白色。
答：与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，。
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。
人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。
自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。
你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。
如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A:从心开始一。
区别对待:不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。
所以要注意以下几点:1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。
你不看着对方说话，会令对方产生不安。
如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。
在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。
但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。
若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。
如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。
因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二。
擒客先擒心不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
每天早上，你应该准备结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三。
眼脑并用1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。
密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。
顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。
即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;详细了解售后服务;对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度;对目前正在使用的商品表示不满;向推销员打探交楼时间及可否提前;接过推销员的介绍提出反问;对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;拿起订购书之类细看;开始仔细地观察商品;转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣。
1、上门客户
上门客户是开发客户最直接的途径，这类客户目的明确，针对性比较强，比较容易跟进，所以客户在登记信息的时候，一定要留下客户的联系方式，如手机号，微信，qq号等。
一般来说，客户都会在多家门店登记信息，所以要尽快联系客户看房，防止客户与其他门店合作。
2、网络拓客
随着互联网的快速发展，网络发布房源已经成为拓展客户的主流途径，通过网络将房源信息推送到潜在客户面前，获得更多的客户来电，对于经纪人而言也是节省了大量的时间。
发布的网络途径有58同城，赶集网等分类信息网站，各大房产网站，加小区的业主群，业主论坛等。
3、社区驻守
针对重点小区进行驻守，驻守时要注意跟保安和物业搞好关系，再者就是小区里的住户，经常跟大妈们聊聊家常，陪大妈跳跳广场舞，陪大爷下下棋之类的，与他们建立好关系。
哪户准备卖房子了，哪户要出租房子了，大叔大妈们都很清楚，有需要的时候他们会给予你一定的帮助。
当然也可以在售楼处驻守，能遇到很多有意向的购房者。
4、广告贴纸
传统的获客方式还是不能丢的，巧妙运用也能有很大作用，自己设计一个宣传方案，写上房源优势和自己的联系方式，内容布局尽量简单明了，打印出来，在人流量比较大的小区、大型超市、公交车站贴广告。
5、派发名片或派单
经纪人应该随时携带自己的名片，遇到客户不忘递过一张名片，不要怕名片被扔，因为你递出的名片大部分都是被扔的命运，但是你可以多递几次，次数多了，客户即使记不住你的名片也会记住你这个人，有需要的时候自然会想到你。
选几个地点去派单，比如去加油站，有车一族都有一定的购买力，现在也有很多人先买车后买房，派单对象也更加精准。
还可以找一些人流量比较大的商场进行派单。
6、利用个人微信店铺
微信现在很流行，很多人也在微信上做生意，因为微信针对的用户比较精准，所以宣传速度也比较快。
经纪人也可以利用微信这个平台来开发客户，微店可以展示优质房源，在线委托，经纪人把个人店铺分享到朋友圈里，让客户看到这些房源，有需要的客户就可以直接找到你，也可以直接委托买卖租赁需求。
7、给业主打电话
经纪人平均每天要打几十甚至几百通电话，这就需要有技巧的向业主推荐房子，只要坚持下去，总会遇到需要买房的客户。
经纪人可以针对网站上的求购客户去推房子，前提是自己手中有充足的房源，可以使用各类软件来采集网络个人房源，保证采集到的房源是最新最全的。
8、老客户转介绍
我们要记住，在你手上已经买过或者足够房子的客户，不要忘记经常联系，否则你会损失一大笔财富。
这种老客户是最实在的，有些已经租过房子的客户，过来一两年自己也会打算买房子，如果你经常保持跟他联系，那么他有这个需求，他就一定会找你买房子，另外，也有些已经租了房子的或者买了房子的客户，也会带自己的亲戚朋友来租房买房。
当然，在适当的时候请老客户帮忙推荐新客户，并给予客户一定的酬谢金。
9、通过公司内部的租赁合同
租赁合同上都有租客的联系电话，通过询问租客的居住情况，获得一些信息，询问租客是否有换房或买房的打算，同事朋友有没有租房或买房的打算。
跟租客的关系也要维护好，因为有些租客可能是长时间租房，当有换房的需要时就会想到你了。
10、通过自己的亲朋好友
让亲朋好友都知道你现在在做房地产，告诉他们如果需要买房可以找你，肯定会给他们最好的服务，让他们帮忙推荐他们的朋友。
11、清洁工、搬家公司等的介绍
经常去小区转一转，跟小区的清洁工、搬家公司的员工们聊聊天，时间长了他们就可能会介绍客户给你，如果成交，给提供客源者一定的酬金。
答：A:您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗?(询问式) B:您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗?(最直接的问) C:请问您最近在XX园有房产方面的需求吗?(帮助式咨询) D:请问您XX园的房子350万还能便宜吗?(套房。
A:您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗?(询问式)
B:您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗?(最直接的问)
C:请问您最近在XX园有房产方面的需求吗?(帮助式咨询)
D:请问您XX园的房子350万还能便宜吗?(套房源)
E:您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售(客户是一次性求购)(注:要了解打电话这户的户型)
F:我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗?(以物业身份)
G:我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗?(以专业咨询)
H:现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗?那您XX园的房子考虑卖吗?(引导换房)
I:我听南门那小伙子(保安)说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗?(一般用手机打，口气深沉一些)
J:您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗?
K:您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗?
L:您好，有一位张先生(虚拟的)介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗?那您是考虑换房吗?
M: 您好，请问咱房子现在多少钱?
N: 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗?我帮您登记一下
O:您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了?什么时候方便看?
P:您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗?(注:要了解你打电话这户的户型)
Q:您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗?我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况?
R:您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗? (引出房东)
A、 您好，请问您家的房子下午4点可以看吗?(用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息)可以说:我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。
B、 您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下?
C、 您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗?
房地产经纪人的门槛相对不高，但是做出成绩，持续高业绩是有一定难度的。
难和易都是相对的。
对于努力的人心态好的人就不难了。
一、业务知识熟练。
需要不断的通过理论学习、参加培训、看书和资料来完成。
还需要不断的通过实际办理手续、与签约及手续员就个案进行咨询等来完善自己处理实际问题的经验和案例。
二、大量的房客源。
需要不断搜集大量的房源和客源，做好配对。
数量是成交的基础。
基数大才可能成交大。
做到两年以后，就不用去搜集信息了，你就有你的客户群了。
三、业务促成技巧。
在生活经验的基础上，加强促成的技巧，话术的演练，方法和策略的使用。
这个很重要。
四、良好心态。
积极工作，不怕打击。
坚强的毅力，用不放弃的习惯。
热情诚意的服务心态。
自我调节缓解压力的心态。
这一点是基础。
五、合作。
与同事之间的合作。
在团队中的合作。
与办理手续人员的合作。
与客户的合作。
六、正确的人生观。
行行出状元。
一个刚做这一行的人和一个做了十年这一行的人，在行业中的价值是不同的。
十年是从一年开始的。
一批又一批，大浪淘沙，省下的才是金子。
等与你一同从业的人经过7到8年的奋斗成为行业中坚或精英的时候，那时的你是不是能跟他们一起享受成功带来的宽裕生活享受，就看你自己的行动了。
说多了没有用，还是在认真做事。
路在脚下，成功会属于你。
这是一个很好的行业，既然选择了，就努力吧!
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