文 /Tess
01
外贸业务员是个很特殊的职业，说一个人是外贸业务员，就像菜市场的摊主喊买菜的人“老板”一样，这里的“老板”也可能是真老板，也可能是陌生人之间打招呼的通用称谓。
老板和老板不同，有开豪车住豪宅的，也有租住在城中村，在路边摆摊挣生活费的。
同理，外贸业务员和外贸业务员也不同，有工作时间自由、财务自由，出国统统五星酒店头等舱的，也有从没出国，拿着两三千的底薪，被迫996的。
可能会有人疑惑，同为外贸业务员，都是把中国的东西卖给老外，是什么导致了他们的不同呢？
是他们选错了产品，还是选错了老板？
答案是，产品和老板虽然有一定的影响，但决定他们成为哪种外贸业务员的根本原因，则是他们自身。
不信，就看下面这两个案例。
02
前段时间，我需要为一个意大利客户采购一批10L的燃气热水器，咨询了几个工厂，有两个业务员给我留下了深刻的影响。
下面是我和这两个业务员的对话。
我：我们需要采购一批10L的燃气热水器出口到意大利，你们有合适的款吗？
业务员A：有的。（说完就发了一大堆产品图片给我）
我：可以发一份含产品描述、参数、价格、图片的报价吗？
业务员A：你要多少量？
我：还没确定具体数量，试单不少于200台。
业务员A：数量少于一个小柜，我们只出工厂交货价。
我：没问题。
业务员A：你们以前采购过吗？
我：没有。
业务员A：你们有目标价吗？
我：没有。
业务员A：你既没有采购过，也没有目标价，我怎么给你报价？
我：按照你对意大利市场的了解，把10L之中合适的款报给我就行。
业务员A：不好意思，你不符合我们报价的标准，不能报价。
我：。。。。。。
业务员A给我的感受：
挑客户，多疑，没有表现出专业度，毫无诚意，浪费彼此的时间。
后来，我又陆陆续续跟三四家公司联系过，所接触的业务员基本都是中规中矩，跟他们说了我的基本需求后，他们发了报价表给我。
直到遇到第五个业务员，才让我眼前一亮，忍不住跟他多说了几句。
03
因为有了经验教训，我一上来就把自己的情况说清楚了。
我：我需要采购200台10L的燃气热水器，目标市场为意大利，终端客户之前没有采购过，对目标价和款式都不确定。你们是否有合适的款推荐一下。
业务员B：我们一直有出意大利市场，也有10L的款。意大利目前基本淘汰了烟道机，主流市场都是强排机，高端市场会做恒温机。如果您能告诉我目标群体，我就可以给您推荐合适的款式。
我：客户在一个二三线城市，面对的是普通消费者。
业务员B：那我给你推荐两款10L的强排机，稍后会发邮件给您，如果有什么问题，可以随时联系我。
我：好的，谢谢。对了，你们有CE证书吗？进欧盟需要CE证书。
业务员B：放心，我给您推荐的款式都是有CE证书的，而且是基于最新的燃气指令GAR之上的证书。说起证书，我想提示您一个小常识，有些买家对燃气具的证书会不太了解，认为只要有CE证书就行了，但其实CE是个范围很大的东西。有一些同行也声称自己有CE证书，但若仔细看，证书上的指令并不是GAR。
对燃气具而言，GAR指令是强制性的，其他的质量是选择性的。所以，您在选择产品和供应商的过程中，如果需要验证证书，请首先看证书是基于哪种指令签发的。
我：非常感谢。
业务员B：您还有其他问题需要我解答吗？
我：暂时没有了，我看完报价，和客户商量一下，如果有问题，会再联系你的。
业务员B：好的，您可以加下我的微信，免得下班后不能及时在这里回复您。我会把您的微信置顶，以便于能及时看到您的信息。
我：冒昧问一下，你做外贸多久了？
业务员B：8年了。
我：很多做了8年的老业务都看不上小订单呢。
业务员B：个人价值观不同吧，我倒是觉得，把小客户服务好，和他们共同成长是一件很有意义的事。遇到大客户需要运气，我的运气没那么好呢。
我：很开心认识你，期待后续和你合作。
总结：
同一个客户，业务员的处理方式不同，给客户带来的感受不同，带来的结果也是不同的。
业务员A这辈子是与我无缘了。
其他业务员大概也就是say hi的缘分。
倒是业务员B，不但可以成为合作伙伴，还有可能成为朋友。
因为B专业度够，还很有亲和力，目标明确，思维清晰，一直表现得处处为客户着想，让人不知不觉就想跟他多聊几句。
而有些人，你跟他说完第一句话，就不想说第二句了。
后来在跟B的接触中，我了解到他手里有不少稳定的大客户，月收入30000+，远高于业务员的平均收入。
即便如此，他仍然非常认真对对待每一个前来询价的客户，并能让自己的专业和真诚迅速打动客户。
业务员和业务员的差别大概也就在这里了。
和大家共勉！
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