定价目标定价是零售店经营决策的一个重要因素,价格水平的高低对零售店经营的影响是多方面的。首先,价格水平决定了商品项目的单位赢利能力,进而影响零售店的利润目标。其次,价格水平会影响零售店的销售额,如果顾客对价格水平接受,那么零售店的生意就好,但顾客接受的价格水平与零售店目标赢利水平并不一定相同。最后,价格水平通常代表了经营商品的档次,也代表了零售店的商品形象,价格水平的高低及变化对商店的形象会产生正面的或负面的影响。因此,零售店在确定商品的价格时,应配合经营目标。零售店的定价目标般有以下5个方面。
利润目标
利润最大化是每个零售店经营的目标。为了获取目标利润,零售店会按照内部的毛利率政策对商品进行定价。对于竟争激烈的零售行业,商品毛利率趋于市场化,零售店很难控制赢利水平,但对提供特色商品或个性化服务的零售店,零售店对毛利率有较大的调控空间。
销售目标
为了争取竞争对手的顾客,获取最大的市场份额,以降低毛利率为代价,制定富有竞争力的价格。传统的经营观点认为,以销售额或市场份额为目标的定价就是搞价格竞争,通过降价、折扣等方法来打击竞争对手。这是一种片面的理解,制定富有竞争力的价格水平,并不是指以尽可能低的绝对价格水平进入市场,应该是指在一定的价格水平条件下,给顾客超值的商品或服务。因此,低毛利率政策表面上看是针对竞争对手而制定的低价商品策略,实际上也包括在特定的价位上(而不是降低价格)提供超值的产品或服务,越来越多的零售商采用后一种形式。
去库存
在市场淡季时,服装店铺的库存压力较大,为了维持零售店生意或基本的销售额,零售店通常会采取低调的价格政策,将价格定在微利水平或盈亏平衡的水平上。保本销售是零售店的权宜之计,在维持经营阶段,零售店应进行一些创新策划,以摆脱低迷的局面。在季末,零售店在清仓处理存货时,为了快速变现,降低存货对资金的压力,通常以更大的幅度降价以吸引价格高度敏感的顾客。
促销目标
零售店销售的各类商品之间的价格往往具有一定的关联度,一种商品价格的升降会对另一些商品的销售产生影响,产生这种现象的原因并不是互补品或替代品的价格联动,而是顾客对每个商店的价格水平都有一个整体的判断,而这种整体的判断往往建立在少数商品项目上。根据这一规律,零售店采用了价格促销组合定价,将一部分商品价格的毛利率下调,以促进其他商品的销售。在选择制定促销价格的商品时,要考虑两个因素。一是供应商的态度,低毛利率政策可能会损害供应商的形象,从而导致供应商抵制。二是选择的商品应是消费者经常关注的商品。有些企业在应用这种定价策略时,往往因选择的商品不合适,而使促销效果有限,甚至对消费者没有产生任何影响。
竞争目标
服装市场是一个自由竞争市场,服装店铺对竞争对手的竞争行为十分关注,尤其是价格变动。当竞争对手调整价格时,必须分析其调价的动机及影响,并制定相应的价格策略。对于实力强大的服装品牌,其市场策略基于长期经营,要求价格相对稳定,一般不会参与价格竞争。但是,当市场消费结构发生变化时,许多中小服装品牌反应较快,率先降价,大服装品牌也会根据市场反应做出价格调整。如果企业具备强大的实力和特殊优越的条件,为了取得市场主动权,往往会主动出击,挑战竞争对手,获取更大的市场份额。其定价策略包括:低于竞争对手价格的打击定价、高于竟争对手价格的特色定价、无利润的阻击定价。
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1.1月度店铺流水指标测算方法
1.2月度各年季销售占比测算方法
1.3采购指标测算标准模板
1.4年度预算-年度渠道流水及商品订货销售规划预算
2.1订货结构-季度销售分析及季度采购结构计划
2.2上市-渠道资料统计表
2.3上市-季货品单店上货计划
3.1单店库销结构分析
3.2店铺补货整合分析表
3.3周报-商品日常跟进分析
4.1公司经营分析报表
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