来分析几组有关6.18电商节的数据。需要说明一点，各家电商延长了这次618大促的时间周期，普遍从5月下旬开始预热，各家统计数据的时间轴有可能存在差异，综合来看，前后近一个月的数据量是比较接近实际的。
阿里披露，聚划算在活动期成交额同比涨幅86.5%，订单数同比涨幅106%，它在天猫大盘的成交额中占比三分之一，有49%的购买用户来自三四线及以下城市。这是以往聚划算拿不到的权重表现。
来自第三方机构QuestMobile统计，手机淘宝加速渗透下沉市场，6月16日DAU日活跃用户数达到期间峰值3亿，与跨店购物津贴的消费刺激有关，这一数据较5月20日预热启动时增长4800万，也让淘宝成为活动期唯一DAU上3亿的电商平台。活动期全网有一半流量来自三线及以下市场。
这些说明一个问题，聚划算对低线市场的渗透手段是有效的，低价仍是对DAU、成交额等最直接的拉动。当阿里将大促资源重点放在某个方向上时，数据表现往往能印证平台效应。3月份，聚划算与原淘宝旗下的天天特卖、淘抢购合并的目的就是渗透下沉市场，这次6.18可以说对此次战略调整给予了认可。
当然，不能忽视投入问题。6.18前阿里喊出比肩双十一的营销资源投入。不论低线城市还是全网，低价手段总是强有力的，这些投入要等下一个季度财报才能看出来。
目前能判断的是，聚划算的投入对吸引下沉市场是有效率的，同时坚持品牌化策略也孵化出很多小品牌，提升了平台的口碑；而长期要看常态化下这些由大促拉来的流量与新增用户是否能留住，这对平台更有意义。
需要先分析一下这些新增流量的特点。从上述提到的聚划算两个数据——成交额同比涨幅86.5%，订单数同比涨幅106%看，订单的增速超过了交易额增速，剔除拆单因素，说明消费者在大促期间的购买行为更频繁了，价格实惠的小商品在交易额中的权重有所提升。
再结合阿里财报中披露的2018年平台新增1.2亿MAU月活跃用户，其中70%来自三四线及以下市场；以及QuestMobile统计的今年6.18手机淘宝新增购物者中（性别比例基本上五五开）有38%属于30岁以下用户、22.6%是46岁以上用户，判断这些新增流量以小镇青年和居家中老年为主，他们的客单价或许较低，一旦购物习惯养成了，便乐于多次消费。希牧投资管理集团有限公司希牧财富
所以，我认为6.18单纯看交易额意义不大，更大的看点在于收获用户的效率上，MAU以及DAU/MAU留存更重要。下沉市场填补了电商红利衰减的空窗，一方面是平台将这些原本习惯在超市买卫生纸的消费者拉到了线上购买，但总的消费力并没有明显提升；另一方面是购网环境更容易让人产生冲动消费，使得他们买了本没想买、但本身需要的东西，这又适当拉升了总消费力。
除了大促期的补贴，还有什么方式能圈到、留住这批用户？仍然回到了商品供应上。对于知名品牌，这些用户习惯全网比价，从各家平台的运营思路与页面设置看，都不太希望用户去比价；而如果某平台可以提供差异化商品，无疑更有竞争力。这个空间就给到了那些东南沿海产业带上的不知名商品。
6.18之后聚划算旗下天天特卖的一个举动值得琢磨。6月27日，由广东中山经信局搭线，阿里巴巴天天工厂（天天特卖的一个C2M计划）签约中山小家电产业集群，希望以大数据和物联网技术手段提升产业集群的数字化水平。中山是国内举足轻重的小家电重镇，但一直以来在线上渠道方面没有多少竞争力。
但在这次6.18的资源扶持下，来自全国类似产业带的中小商家在天天特卖上获得了4.66亿笔订单（一个月内），超过100个新品牌崭露头角，C2M模式开始凸显。对比去年年底，产业带的商家在天天特卖上的月均订单是1000万笔。数据解释了阿里的下沉策略。
这套模式的基本思路是，对接供给源头，打掉中间环节溢价，以前端稳定的大订单量去和供给端议价，同时用规则扶持品控。圈人、定产、包销，这是现阶段C2M比较可行的操作方式。包销不是说要平台把货买下来做分发，而是保证前端消费力的确定性，给予这些商家流量资源。
从最近媒体报道中，一些商家称现在参与聚划算活动所投入的营销费用低于3月份聚划算与天天特卖合并前。从这点看，阿里有意牺牲了一定的货币化收益，让渡给了这些比较有特色的中小商家，去渗透下沉市场。这与阿里CFO武卫去年在分析师会议上所说的——暂时不考虑新增广告库存的货币化——思路一致。GMV与营收增速当然重要，但有持久力的平台需要保证商品供给端的丰富、稳定，以及不断有新用户加入到这个消费生态中来。
这需要聚划算加快转变。它以前的定位是营销平台，以团购流量集中“引爆”商品的能力强。由于加入了抢购的操作，相当于给常态化的销售加了一条时间轴，因此爆发效果明显。现在需要聚划算从营销端走到上游供应链，去发现、去定产，并让渡一部分收益，帮助不知名品牌建立知名度，再从这个过程中获取新用户与DAU，引流至客单价更高的天猫平台。
阿里有足够大的数据样本，也就是C2M中的C画像优势，像匹配一人食的小冰箱、改了配方的新款洗衣液等，都是C端数据足够精准下的指导结果。阿里至少在四年前就相中了这些产业带的供货能力，但在平台升级战略下，淘宝中国质造并未持续用力，现在有独立流量的聚划算要延续这一战略。它目前在手淘最左侧的显要入口位置，已经表明了阿里的思路和态度。
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